Hva ecommerce-rådgivning innebærer og omfatter

Ecommerce er i sterk vekst. Vel, ikke bare nå: slik har det vært i mer enn et tiår. Og det er mye mer i vente…

Ikke fordi jeg sier det — selv om jeg også gjør det — men fordi tallene viser det, som denne årlige vekstraten, som passerer tosifret uten å blunke.

Få bransjer kan skryte av det samme.

Eller de 6 milliarder dollar, som slett ikke er småpenger, den omsetter for årlig.

Det gjør markedet til et fristende kakestykke for mange.

For folk som liker ideen om å selge på nett.

Og for folk som liker å hjelpe dem som vil selge på nett.

Derfor har det de siste årene — til og med tiårene — dukket opp ulike spesialiserte aktører:

• Markedsføringsbyråer — spesialisert på en av kanalene (SEO, SEM, e-post, programmatisk…) eller beslektede disipliner (Growth, CRO, UX, automation) — med ekspertise på ecommerce.
• Selskaper innen webutvikling spesialisert på nettbutikker.
• Logistikkpartnere rettet mot netthandel.
• Spesialister på elektroniske betalinger.
• Virksomheter innen fotografering for ecommerce.
• Selskaper innen oversettelse og opplasting av produkter til katalogen.
• Løsninger SaaS for nettbutikker (CMS, ERP, CRM, markedsføringsplattformer, chatboter, produktsøkemotorer eller webpersonalisering…).
• Osv., osv.

Ecommerce-økosystemet har ført til utviklingen av en rekke tilknyttede bransjer.

Jeg snakker om selskaper, men det samme gjelder selvfølgelig frilansverdenen, med mange fagfolk som er spesialisert på ett av områdene ovenfor.

Problemet er at det er vanskelig for en liten eller mellomstor bedrift — og de fleste ecommerce-virksomheter i det landet er det — å dekke alle disse aspektene.

Det er her behovet for ecommerce-rådgivning.

oppstår: eksperter som gjør kunnskap fra andre prosjekter tilgjengelig for lederne og hjelper virksomhetene med å vokse helhetlig.

De må vite hvordan en ecommerce-virksomhet kan vokse, hvilke prosesser dette innebærer i organisasjonen, og hvilken påvirkning vekst i et bestemt område, vanligvis markedsføring, får.

Til dette trengs et helhetlig syn på virksomheten. Og fremfor alt forståelsen av at mer salg ikke nødvendigvis betyr mer fortjeneste.

Hva innebærer ecommerce-rådgivning?

Ecommerce-rådgivning går lenger enn de vanlige generelle rådene du som driver ecommerce har hørt tusen ganger: «invester X mer», «åpne denne kanalen», «forhandle med emballasjeleverandøren», «du trenger en CFO», blablabla.

Nei.

Det handler om en grundig analyse av alt som er relevant for kundens virksomhet:

• Av hele den digitale strategien. Hvorfor noen kanaler brukes og andre ikke.
• Av produktene. Og marginene.
• Av kundene. Og gjenkjøpene deres. Og LTV. Og opprinnelseslandet.
• Av analyse- og rapporteringssystemene. Daglige og månedlige.
• Av konverteringsoptimaliseringen. Og resten av nettstedet.
• Av kontrollen over logistikkdriften. Og kostnadene. Og hendelsene.
• Av systemene og verktøyene.
• Av de ansatte, teamene og forholdet mellom dem.
• Sist, men ikke minst: eierens mål, som kanskje ikke er på linje med virksomhetens. Og det vil du oppdage.

Alt dette må du finne ut av, både i de første intervjuene og gjennom hele prosessen, ved å analysere informasjonen som samles inn.

På dette punktet, før vi snakker om de nødvendige trinnene, lurer du kanskje på: Hvis du allerede har kontroll på alt ovenfor, hvorfor trenger du en konsulent?

Jeg skal gi deg to grunner:

1. Jeg tror ikke at du har full kontroll over alt ovenfor og samtidig er en liten eller mellomstor bedrift.
2. Uansett hvor mye du arbeider i virksomheten — eller nettopp derfor — vil du alltid ha blindsoner som bare en ekspert med et utenfra-blikk kan avdekke.

Rådgivningsprosessen

En konsulent går ikke bare gjennom butikken din og leverer en rapport. Det er i beste fall en revisjon.

I beste fall.

Rådgivning er mer enn det. Og prosessen følger vanligvis disse trinnene:

1. Innledende revisjon: Her analyseres hvordan hvert punkt i forrige avsnitt fungerer. Og det er ganske mange. Derfor er leveransen ofte lang, avhengig av virksomheten, selvsagt. Ikke bli overrasket om den overstiger 50 sider. Eller 100.

2. Fastsettelse av mål: Med utgangspunkt i forrige punkt er tydelige mål avgjørende. Vil du ha mer trafikk? Øke konverteringen? Optimalisere handlekurven? Realistiske mål må avtales, ellers gir det lite. Dette bør helst gjøres direkte, med tallene på bordet og alle relevante parter involvert.
3. Forretningsstrategi: Resultatet av de to foregående trinnene blir et dokument med funn, spørsmål, scenarioer som skal diskuteres og usikkerheter. Dette bør lede til en roadmap med initiativer som tar oss fra dagens situasjon — revisjonen — til ønsket situasjon — målene.
4. Gjennomføring og justeringer: Når kartet er satt, må det følges. Og det er den vanskeligste delen, for som det spanske ordtaket sier: «Mennesket foreslår, Gud bestemmer». Det er nesten alltid vanskeligere å gjennomføre forbedringer i praksis enn på papiret.

Ved å følge utviklingen ser vi dessuten om vi er på vei mot målene. Det må gjøres justeringer basert på resultatene. Oppgavene fordeles også: deler av roadmapen håndteres av konsulenten, andre av det interne teamet, og noen settes ut.

Det er selvfølgelig avgjørende å kjenne prosessen, men det kreves også andre typer kunnskap. La oss se hvilke i neste avsnitt.

Hvilken kunnskap trenger du som ecommerce-konsulent?

For å være en god konsulent holder det langt fra å kunne digital markedsføring.

Du trenger et svært bredt syn på den digitale sektoren generelt og ecommerce spesielt, som også omfatter enkelte ikke-digitale aspekter du kanskje ikke har vurdert. Og som er avgjørende.

Du trenger dessuten et hundre prosent forretningsorientert perspektiv. Lønnsomhet. Tall.

Ikke meninger om hvordan skyer lukter, eller om det grønne i logoen bør ha fem poeng mer metning.

For å gjøre det helt klart, la oss konkretisere hva jeg mener du trenger.

Digital markedsføring og SEO

Det er første trinn i trakten: å trekke trafikk til ecommerce-butikken. Alle kanaler er gyldige så lenge de er lønnsomme.

Jeg fremhever SEO fordi det, med mindre kunden har mange følgere i sosiale medier eller en kvalifisert e-postliste, er kanalen som gjør det mulig å få avkastning på investeringen i betalte kanaler.

SEO har dessuten egne regler som påvirker innholdet og koden i nettbutikken sterkt. Derfor trenger du et solid grunnlag hvis du vil revidere og gi ecommerce-råd. Her er noen ressurser:

• Generelle nedlastbare ressurser (inkluderer SEO-guide for CMS).
• SEO-verktøy.
• Etterspørselsanalyse i ecommerce.
• Krav til en nettbutikk (inkludert SEO-krav).
• E-postmarkedsføring for ecommerce.

CRO og UX

Etter å ha trukket kunder til nettstedet er neste trinn å få dem til å kjøpe. Derfor må du vite hvordan butikken optimaliseres for å gjøre besøk til salg.

Du må forstå psykologien bak salg og beste praksis som gjør navigasjonen smidig, gir nødvendige valg og fjerner friksjon, særlig i betalingsprosessen.

Disse disiplinene har selvfølgelig sine egne teknikker, som er godt utprøvde og som du bør kunne bruke — brukertester, opptak og varmekart, feedbacksløyfer — samt egne verktøy.

Noen artikler og ressurser om emnet:

• Hva er CRO?.
• CRO-verktøy.
• Betydningen av UX.
• Microsoft Clarity.
• Filtre i ecommerce.
• Produktattributter i ecommerce.

Dataanalyse

Ja, Google Analytics er et must. Men det er langt fra det mest nyttige verktøyet her.

De salgs- og kunderapportene er hovedkilden du bør bruke når virksomheten revideres.

Og fakturaene for markedsførings- og logistikkverktøy også.

Deretter kommer Analytics, Clarity og hvilke digitale plattformer du måtte ønske.

Men ecommerce er fremfor alt en virksomhet. Og en virksomhet finnes for å få inn mer penger enn den bruker. Derfor er dette det viktigste punktet og hovedfokuset både i revisjonen og i den påfølgende rådgivningen.

Derfor er trafikk fra Portugal, trafikk fra iPhone-brukere eller antallet produkter lagt i handlekurven ikke KPI-er. I beste fall er de måltall, viktige eller støttende.

Din resultatregnskap er vennen din. Omfavn det og lær å lese det så raskt som mulig.

Du opererer heller ikke alene i markedet. Derfor er det også nødvendig å kunne gjennomføre en online konkurrentanalyse for en ecommerce-virksomhet .               

Teknologi

Ja, jeg sa nettopp at ecommerce fremfor alt er en virksomhet. Men det er en virksomhet med en svært viktig digital komponent .

Og digitalt betyr teknologisk.

Derfor trenger du solid teknologikunnskap hvis du vil bli ecommerce-konsulent.

La oss konkretisere hva jeg mener er helt nødvendig:

• CMS for ecommerce: Erfaring med én eller flere av disse løsningene, først og fremst PrestaShop, WooCommerce og Shopify.
• Betalingsplattformer: betalingsterminaler, PayPal, Stripe, Adyen… Hele betalingshåndteringen er avgjørende. Og den spiser av marginen hvis du ikke passer på.
• Markedsføringsplattformer: hovedsakelig Google Ads og Meta. Også enkelte plattformer for e-postmarkedsføring. I mindre grad andre nettverk som TikTok eller YouTube og affiliateprogrammer.
• Webteknologi: vite hva PHP er, hvordan det skiller seg fra JavaScript, og hvordan en server eller database fungerer. Det hjelper deg å forstå IT og eventuelle begrensninger.
• Marketplaces: Selv om jeg ikke mener at du må være ekspert, trenger du å kjenne den grunnleggende funksjonen.
• AI: Vi har knapt skrapt i overflaten, men det blir en uunnværlig bærebjelke du må kunne håndtere trygt. Her er noen artikler som viser hvordan kunstig intelligens kan hjelpe virksomheten din.

Du må kunne nok om hvert av disse punktene. Du trenger ikke være ekspert på alt — selv om det selvsagt er bedre — men du må dekke noen helt nødvendige minimumskrav.

Har du store kunnskapshull på ett område, er det et problem. Du må vite hvordan du skal lære det eller håndtere det i ulike prosjekter.

Men du bør også kunne bruke…

Anbefalte verktøy for ecommerce

Her er en liste over digitale verktøy for markedsføring og prosjektledelse. Men siden den er ganske lang, fremhever jeg dem jeg mener er grunnleggende.

• Excel: Minstekunnskap om pivottabeller, diagrammer, FINN.RAD og ANTALL.HVIS — og beslektede funksjoner — er helt nødvendig. Alt du lærer vil være svært nyttig her.
• Google Analytics: Det kjenner du sikkert. Det beste gratis verktøyet for digital analyse, brukt på 99 % av verdens ecommerce-nettsteder.
• Microsoft Clarity: min favoritt for arbeid med UX og CRO.
• SEO-verktøy: Google Search Console, Semrush, RankTracker, Google PageSpeed og Screaming Frog utgjør min grunnleggende stack. Bortsett fra kanskje den siste — som er mer teknisk — er de andre intuitive og svært enkle å bruke.
• Google Ads Søkeordplanlegger: for både SEO og SEM.
• ChatGPT: assistenten min i Excel og når jeg skal utføre komplekse beregninger.
• Xmind: for å lage tankekart der jeg legger til og organiserer ideer fra rådgivningen.

De kan virke mange, særlig hvis du nettopp har begynt, men generelt er de ganske enkle. Bruker du dem i en rimelig periode — seks måneder eller et år — vil du mestre dem mer enn godt nok.

Ærlig talt synes jeg ikke ett års opplæring er mye for å føle seg trygg og komfortabel i rollen som ecommerce-konsulent.

Innsikt kunden får

Det er hele poenget: å hente ut verdifull innsikt som gjør at kunden kan ta beslutninger som bidrar til å nå målene:

• Inntekter: vite hvor salget kommer fra, først og fremst hvilke kanaler, land og produkter.
• Lønnsomhet: for markedsføringen generelt og hver enkelt kanal spesielt.
• Kunder: hvor mye det koster å skaffe én kunde. Og hvor mye verdi kunden gir. Grunnleggende for å beregne forrige punkt.
• Konvertering: fastsette forbedringer som øker den. Fra enklere betaling til raskere nettsted — små endringer som samlet får stor innvirkning på lønnsomheten.
• Foreslåtte mål: realistiske, basert på hvor vi er, ressursene vi har og hvor vi vil. Alltid utfordrende, men aldri frustrerende.
• Foreslåtte forbedringer: en roadmap over områdene som skal forbedres — markedsføring, teknologi, logistikk, kundeservice… — sortert etter betydning og vanskelighetsgrad, med datoer og ansvarlig person eller team.

Alt dette er det jeg mener en god ecommerce-konsulent må gi kunden.

Som du ser er det ikke enormt mye, men heller ikke lite. For å kunne tilby det trenger du flere års erfaring fra praksis — med å drive ecommerce, ikke bare ett bestemt område. Minst et par år, og jo mer, desto bedre.

Konklusjoner

Ecommerce-rådgivning er den beste måten jeg kjenner til for å få en ecommerce-virksomhet til å vokse når den har nådd et visst tak, for eksempel to millioner euro i omsetning.

Det handler om å få noen utenfra til å analysere virksomheten og rette oppmerksomheten mot de områdene som får minst oppfølging. Personen må også ha nok kunnskap og erfaring til å foreslå løsninger som passer prosjektet. Med andre ord må vedkommende ha fleksibilitet og ikke komme med en uforanderlig stack av verktøy og prosesser.

Det Van Gaal gjorde da han kom til Barcelona og hentet alle de nederlandske spillerne han hadde trent i Ajax, fungerer ikke i de fleste små og mellomstore bedrifter jeg kjenner. Det er dømt til å mislykkes på grunn av ressurser og bemanning.

Derfor trenger konsulenten først et sterkt forretningsfokus og deretter et svært bredt syn på alt som skjer i bransjen: trender, verktøy, kanaler… Deretter handler det om å omsette denne kunnskapen til de beste løsningene i hvert tilfelle. De blir ikke alltid like, fordi gjenkjøp og kundetype varierer kraftig mellom bransjer.

Hvis du vil bli ecommerce-konsulent i Spania, bør du derfor, når du har den nødvendige kunnskapen og erfaringen, alltid ha Bruce Lees filosofi i bakhodet. Du vet:

“Be water, my friend”.

Etter mer enn 15 år i dette feltet mener jeg at det er det beste rådet jeg kan gi deg.

Hvis du likte artikkelen og vil motta en lignende på e-post hver torsdag, abonner her.

Og hvis du driver ecommerce og trenger hjelp, la oss snakke.