Kognitive biaser er, som nylig avdøde Daniel Kahneman og senere Cialdini viste, mentale handlinger hjernen vår utfører automatisk når den møter bestemte stimuli, uten å stoppe opp og stille spørsmål ved hvor rasjonelle de er.
Det er selvfølgelig viktig å kjenne dem for å kunne utnytte dem.
Det finnes mange: mer enn 200 er kjent og dokumentert.
Og når vi jobber innen bestemte disipliner, som copywriting eller CRO, der vi arbeider med tankene til brukerne eller kundene våre og prøver å overtale dem, er det helt avgjørende å kjenne dem.
Men siden 200 er mange, skal jeg i denne artikkelen —kortere enn vanlig og den andre i CRO-serien— oppsummere de fem vanligste.
Slik at du forstår hvordan du kan bruke dem på nettstedet eller i materialet ditt.
Knapphets- eller hastverksbias
Når noe oppfattes som knapt, føler vi frykt for å gå glipp av det (FOMO, på engelsk), og derfor går kjøpet raskere.
Eksempler:
- Lite lager av et produkt.
- Frist for å få en bonus ved kjøp av et kurs.
- Eller før prisen går opp.
- Kampanje for de første 10.
- …
Klart, ikke sant?
Forankringsbias
Den første informasjonen vi får om noe, veier tyngre i hodet vårt enn informasjonen som kommer senere. Derfor brukes den særlig på pris og tilbud:
Hvis jeg viser deg en pris i starten av din journey og får den til å virke rimelig, vil hjernen din oppfatte en stor rabatt på slutten av hele prosessen som en svært god mulighet og bli mer tilbøyelig til å kjøpe.
Altså det TV-shopping har gjort i alle år.
Det motsatte skjer også: uventede kostnader på slutten av prosessen, som frakt, kan bremse kjøpet.
Autoritetsbias
Vi gir troverdighet til meningene til mennesker vi stoler på: eksperter eller merkevarer med godt rykte.
Når denne autoriteten er etablert, blir det mye enklere å selge.
Det finnes ulike måter å bruke den på gjennom alle stegene i funneln:
- Annonsere på TV (mer før enn nå).
- Bli omtalt i medier uten å betale.
- Være det første resultatet i Google.
- Bruke relevante og kjente influencers.
- …
Gjensidighetsbias
Vi føler ofte behov for å gjengjelde tjenester vi mottar. Det oppstår en slags gjeld.
Så hvis en person eller merkevare tilbyr meg noe jeg er interessert i mot e-posten min, for eksempel, oppfatter vi det som greit.
Derfra kommer mengden lead magnets du ser på alle slags nettsteder.
Vi liker å føle oss som en del av en helhet. Hvis jeg ser noen kjøpe noe, har vi en tendens til å oppfatte det som gyldig.
Derfor påvirkes vi så mye av vurderinger av produkter og tjenester og testimonials. Det samme gjelder suksesshistorier fra kunder eller tekster med budskap som «215 personer har kjøpt dette produktet de siste 24h».
Som jeg sier, finnes det mange flere biaser, men ved å kjenne og bruke disse i salgsprosessene dine vil du allerede se en økning i konverteringsratene.
Konklusjon
Det var dagens korte artikkel. Jeg beholder ideen om å forbedre den senere, utvide beskrivelsene av disse og legge til andre biaser som kanskje er mindre vanlige, men like nyttige.
I mellomtiden…
Mer om CRO…
Likte du artikkelen?
Her kan du fortsette med resten av artiklene i CRO-serien:
- Kognitive biaser og overtalelse i CRO og copywriting. Det er denne du leser.
Hvis du vil motta en ny artikkel på e-post hver torsdag, abonner her. Så du ikke går glipp av noen.
Og hvis du trenger hjelp med det digitale prosjektet ditt, fortell meg om det her.
Ofte stilte spørsmål
Hva er kognitive biaser i CRO?
Det er mentale snarveier hjernen bruker for å ta raske beslutninger, og som direkte påvirker brukerens atferd.
Hvorfor er biaser viktige i CRO og copywriting?
Fordi de hjelper oss å forstå hvordan brukeren tar beslutninger og utforme budskap som gjør konvertering enklere.
Hva er forskjellen mellom overtalelse og manipulasjon?
Overtalelse skal hjelpe brukeren med å ta en informert beslutning, mens manipulasjon prøver å påvirke ved å skjule eller forvrenge informasjon.
Hvordan brukes biaser på et nettsted?
Gjennom copy, design, informasjonsstruktur og elementer som testimonials, hastverk eller knapphet.
Det er tendensen til å stole på hva andre mennesker gjør eller sier, særlig i situasjoner med usikkerhet.
Hvordan påvirker knapphet konvertering?
Den skaper hastverk i beslutningen og øker sannsynligheten for at brukeren handler.
Hva er autoritetsbias?
Det er tendensen til å stole mer på personer eller merkevarer vi oppfatter som eksperter.
Hvorfor er det viktig å redusere brukerens mentale innsats?
Fordi jo enklere informasjon er å behandle, desto større er sannsynligheten for at brukeren handler.
Kan disse biasene brukes uten tester?
Ja, men den virkelige effekten bør valideres gjennom testing.
Hva er den vanligste feilen når man bruker biaser i CRO?
Å bruke dem uten å forstå konteksten eller overdrive dem, noe som kan skape mistillit.
Legg igjen en kommentar