Woraus eine Ecommerce-Beratung besteht und was sie umfasst

Ecommerce boomt. Nun ja, nicht erst jetzt: Das geht schon seit mehr als einem Jahrzehnt so. Und ein Ende ist nicht in Sicht…

Nicht weil ich das sage — obwohl ich es auch sage —, sondern weil die Zahlen es zeigen, etwa diese jährliche Wachstumsrate, die ganz locker zweistellig ist.

Nur wenige Branchen können dasselbe von sich behaupten.

Oder die 6 Milliarden Dollar, was alles andere als wenig ist, die sie jährlich umsetzt.

Das macht den Markt für viele zu einem verlockenden Stück Kuchen.

Für Menschen, denen die Idee gefällt, online zu verkaufen.

Und für Menschen, die gern anderen helfen, die online verkaufen wollen.

Deshalb sind in den vergangenen Jahren — sogar Jahrzehnten — verschiedene spezialisierte Akteure entstanden:

• Marketingagenturen — spezialisiert auf beliebige Kanäle (SEO, SEM, E-Mail, Programmatic…) oder verwandte Disziplinen (Growth, CRO, UX, Automation) — mit Ecommerce-Expertise.
• Unternehmen für Webentwicklung mit Spezialisierung auf Onlineshops.
• Logistikpartner für den Onlinehandel.
• Spezialisten für elektronische Zahlungen.
• Unternehmen für Fotografie im Ecommerce.
• Unternehmen für Übersetzung und das Einstellen von Produkten in Kataloge.
• Lösungen SaaS für Onlineshops (CMS, ERP, CRM, Marketingplattformen, Chatbots, Produktsuchmaschinen oder Webpersonalisierung…).
• Etc., etc.

Das Ecommerce-Ökosystem hat die Entwicklung zahlreicher angrenzender Branchen angestoßen.

Ich spreche hier von Unternehmen, aber natürlich gilt dasselbe für Freelancer: Es gibt zahlreiche Fachleute, die sich auf einen der genannten Bereiche spezialisiert haben.

Das Problem ist, dass es für ein KMU — und die meisten Ecommerce-Unternehmen dieses Landes sind KMU — schwierig ist, all diese Aspekte abzudecken.

Genau hier entsteht der Bedarf an einer Ecommerce-Beratung.

durch Experten, die ihr Wissen aus anderen Projekten den Verantwortlichen dieser Unternehmen zur Verfügung stellen und ihnen so zu einem ganzheitlichen Wachstum verhelfen.

Sie müssen wissen, wie ein Ecommerce wachsen kann, welche Prozesse das in der Organisation auslöst und welche Auswirkungen Wachstum in einem bestimmten Bereich, meist Marketing, hat.

Dafür braucht man einen Gesamtblick auf das Geschäft. Und vor allem muss man verstehen, dass mehr zu verkaufen nicht automatisch bedeutet, mehr Geld zu verdienen.

Woraus besteht eine Ecommerce-Beratung?

Ecommerce-Beratung geht weit über die üblichen pauschalen Ratschläge hinaus, die du als Betreiber eines Ecommerce schon tausendmal gehört hast: „Investiere X mehr“, „öffne diesen Kanal“, „verhandle mit deinem Verpackungslieferanten“, „du brauchst einen CFO“, blablabla.

Nein.

Es geht um eine tiefgehende Analyse aller relevanten Bereiche des Kundengeschäfts:

• Der gesamten Digitalstrategie. Warum bestimmte Kanäle genutzt werden und andere nicht.
• Der Produkte. Und der Margen.
• Der Kunden. Und ihrer Wiederkaufrate. Und ihres LTV. Und ihres Herkunftslandes.
• Der Analyse- und Reportingsysteme. Täglich und monatlich.
• Der Conversion-Optimierung. Und des restlichen Webauftritts.
• Der Kontrolle über die Logistikabläufe. Und deren Kosten. Und Zwischenfälle.
• Der Systeme und Tools.
• Der Mitarbeitenden, Teams und ihrer Beziehungen untereinander.
• Zuletzt, aber keineswegs unwichtig: die Ziele des Inhabers. Sie sind möglicherweise nicht mit denen des Unternehmens abgestimmt. Und du wirst das merken.

All das musst du sowohl in den ersten Gesprächen als auch im gesamten Prozessherausfinden und die gewonnenen Informationen analysieren.

An diesem Punkt, bevor wir über die nötigen Schritte sprechen, fragst du dich vielleicht: Wenn du all das bereits im Griff hast, wozu brauchst du dann einen Berater?

Ich nenne dir zwei Gründe:

1. Ich glaube dir nicht, dass du all das vollständig im Griff hast und trotzdem ein KMU bist.
2. Egal, wie viel du in deinem Unternehmen arbeitest — oder gerade deshalb — wirst du immer blinde Flecken haben, die nur ein Experte mit Außenperspektive aufdecken kann.

Der Ablauf einer Beratung

Ein Berater prüft nicht einfach deinen Shop und überreicht dir einen Bericht. Das ist höchstens ein Audit.

Höchstens.

Eine Beratung ist mehr. Und ihr Ablauf folgt normalerweise diesen Schritten:

1. Erstaudit: Dabei wird analysiert, wie jeder Punkt aus dem vorherigen Abschnitt funktioniert. Und das sind einige. Deshalb ist das Ergebnisdokument meist lang, natürlich abhängig vom Unternehmen. Wundere dich nicht, wenn es mehr als 50 Seiten hat. Oder 100.

2. Zieldefinition: Auf Grundlage des vorherigen Punkts sind klare Ziele unerlässlich. Willst du mehr Traffic? Die Conversion steigern? Den Warenkorb optimieren? Es müssen realistische Ziele vereinbart werden, sonst bringt das wenig. Das sollte live, mit den Zahlen auf dem Tisch und unter Beteiligung aller relevanten Parteien geschehen.
3. Geschäftsstrategie: Aus den beiden vorherigen Schritten entsteht ein Dokument mit Erkenntnissen, Fragen, zu diskutierenden Szenarien und offenen Punkten. Daraus sollte eine Roadmap mit Initiativen entstehen, die uns vom Ist-Zustand — dem Audit — zum Zielzustand — den festgelegten Zielen — führt.
4. Umsetzung und Anpassungen: Sobald die Karte steht, muss man ihr folgen. Und das ist der schwierigste Teil, denn wie das spanische Sprichwort sagt: „Der Mensch denkt, Gott lenkt.“ Verbesserungen umzusetzen ist in der Praxis fast immer schwieriger als auf dem Papier.

Durch die Überwachung des Fortschritts sehen wir außerdem, ob wir auf Kurs sind. Je nach Ergebnis müssen Anpassungen vorgenommen werden. Auch die Aufgaben werden verteilt: Teile der Roadmap übernimmt der Berater, andere das interne Team und weitere werden ausgelagert.

Natürlich ist es entscheidend, den Prozess zu kennen, aber es braucht auch andere Kenntnisse. Welche das sind, sehen wir im nächsten Abschnitt.

Welche Kenntnisse brauchst du als Ecommerce-Berater?

Um ein guter Berater zu sein, reicht Wissen über digitales Marketing bei Weitem nicht aus.

Du brauchst einen sehr umfassenden Blick auf die Digitalbranche allgemein und auf Ecommerce im Besonderen, denn dazu gehören bestimmte nicht digitale Aspekte an die du vielleicht noch nicht gedacht hast. Und die entscheidend sind.

Außerdem brauchst du eine zu 100 % geschäftsorientierte Sicht. Rentabilität. Zahlen.

Nicht Meinungen darüber, wonach Wolken riechen oder ob das Grün des Logos fünf Sättigungspunkte mehr braucht.

Damit es wirklich klar ist, legen wir konkret fest, was du meiner Meinung nach brauchst.

Digitales Marketing und SEO

Das ist der erste Schritt im Funnel: Traffic zum Ecommerce zu bringen. Jeder Kanal ist geeignet, solange er profitabel ist.

Ich hebe SEO weil es — sofern der Kunde nicht viele Social-Media-Follower oder eine qualifizierte E-Mail-Liste hat — der Kanal ist, mit dem man Rendite erzielen kann aus der Investition in bezahlte Kanäle.

SEO hat außerdem eigene Regeln, die Inhalte und Code des Onlineshops stark beeinflussen. Wer Ecommerce auditieren und beraten will, braucht daher solide Grundlagen. Hier sind einige Ressourcen:

• Allgemeine Ressourcen zum Herunterladen (einschließlich SEO-Leitfaden für CMS).
• SEO-Tools.
• Nachfrageanalyse im Ecommerce.
• Anforderungen an einen Onlineshop (einschließlich SEO-Anforderungen).
• E-Mail-Marketing für Ecommerce.

CRO und UX

Nach dem Anziehen von Besuchern besteht der nächste Schritt darin, sie zum Kaufen zu bringen. Deshalb musst du wissen, wie sich der Shop optimieren lässt, damit Besuche zu Verkäufen werden.

Du musst die Psychologie hinter dem Verkauf und Best Practices kennen, die eine reibungslose Navigation ermöglichen, nötige Optionen bieten und Reibung vermeiden — besonders beim Bezahlvorgang.

Natürlich haben diese Disziplinen ihre eigenen Techniken, die vielfach erprobt sind und die du anwenden können solltest — Nutzertests, Aufzeichnungen und Heatmaps, Feedbackzyklen — ebenso wie ihre Tools.

Einige Artikel und Ressourcen dazu:

• Was ist CRO?.
• CRO-Tools.
• Die Bedeutung von UX.
• Microsoft Clarity.
• Filter im Ecommerce.
• Produktattribute im Ecommerce.

Datenanalyse

Ja, Google Analytics ist ein Must-have. Aber bei Weitem nicht das nützlichste Tool hier.

Die Verkaufs- und Kundenberichte sind die wichtigste Quelle, aus der du für das Audit schöpfen solltest.

Und die Rechnungen für Marketing- und Logistiktools ebenfalls.

Danach kommen Analytics, Clarity und welche digitalen Plattformen du auch immer möchtest.

Ein Ecommerce ist aber vor allem ein Geschäft. Und ein Geschäft existiert, um mehr Geld einzunehmen als auszugeben. Das ist also der wichtigste Punkt und der Hauptfokus sowohl des Audits als auch der anschließenden Beratung.

Deshalb sind Traffic aus Portugal, Traffic von iPhone-Nutzern oder die Zahl der in den Warenkorb gelegten Produkte keine KPIs. Höchstens sind es Kennzahlen — wichtige oder unterstützende.

Die Gewinn-und-Verlust-Rechnung ist deine Freundin. Umarme sie und lerne so schnell wie möglich, sie zu lesen.

Außerdem agierst du nicht allein am Markt. Deshalb musst du wissen, wie man eine Online-Wettbewerbsanalyse für einen Ecommerce durchführt.               

Technologie

Ja, ich habe gerade gesagt, dass Ecommerce vor allem ein Geschäft ist. Aber ein Geschäft mit einer sehr wichtigen digitalen Komponente .

Und digital bedeutet technologisch.

Darum brauchst du als Ecommerce-Berater solides Wissen in diesem Bereich.

Konkret halte ich Folgendes für unverzichtbar:

• CMS für Ecommerce: Erfahrung mit einer oder mehreren dieser Lösungen, vor allem PrestaShop, WooCommerce und Shopify.
• Zahlungsplattformen: Kassenterminals, PayPal, Stripe, Adyen… Das gesamte Zahlungsmanagement ist entscheidend. Und es frisst einen Teil deiner Marge auf, wenn du es vernachlässigst.
• Marketingplattformen: hauptsächlich Google Ads und Meta. Dazu einige E-Mail-Marketing-Plattformen. In geringerem Maße andere Netzwerke wie TikTok oder YouTube sowie Affiliate-Programme.
• Webtechnologien: wissen, was PHP ist, worin es sich von JavaScript unterscheidet und wie ein Server oder eine Datenbank funktioniert. Das hilft dir, IT und mögliche Einschränkungen zu verstehen.
• Marketplaces: Ich halte es nicht für zwingend, darin Experte zu sein, aber du musst ihre grundlegende Funktionsweise kennen.
• KI: Wir haben kaum an der Oberfläche gekratzt, aber sie wird zu einer unverzichtbaren Säule, die du sicher beherrschen musst. Hier sind einige Artikel, damit du verstehst, wie Künstliche Intelligenz deinem Unternehmen helfen kann.

Du musst über jeden dieser Punkte genug wissen. Du musst nicht in allen Experte sein — besser wäre es natürlich —, aber gewisse Mindestkenntnisse sind unverzichtbar.

Wenn du in einem Bereich große Lücken hast, ist das schlecht. Du musst wissen, wie du sie schließt oder wie du in verschiedenen Projekten mit diesem Bereich umgehst.

Außerdem solltest du dich auskennen mit…

Empfohlene Ecommerce-Tools

Hier findest du eine Liste mit digitalen Tools für Marketing und Projektmanagement. Da sie recht lang ist, hebe ich die aus meiner Sicht grundlegenden hervor.

• Excel: Grundkenntnisse in Pivot-Tabellen, Diagrammen, SVERWEIS und ZÄHLENWENN — sowie verwandten Funktionen — sind unverzichtbar. Alles, was du lernst, wird dir hier enorm helfen.
• Google Analytics: Du kennst es sicher. Das beste kostenlose Tool für digitale Analysen, das auf 99 % der Ecommerce-Websites weltweit eingesetzt wird.
• Microsoft Clarity: mein Favorit für UX- und CRO-Arbeit.
• SEO-Tools: Google Search Console, Semrush, RankTracker, Google PageSpeed und Screaming Frog bilden meinen Basis-Stack. Bis auf vielleicht das letzte — es ist technischer — sind die anderen sehr intuitiv und leicht zu bedienen.
• Google Ads Keyword-Planer: sowohl für SEO als auch für SEM.
• ChatGPT: mein Assistent in Excel und bei komplexen Berechnungen.
• Xmind: zum Erstellen von Mindmaps, in denen ich Ideen für die Beratung ergänze und ordne.

Das mag viel erscheinen, besonders am Anfang. Insgesamt sind die Tools aber recht einfach. Wenn du sechs Monate oder ein Jahr damit arbeitest, wirst du sie mehr als beherrschen.

Ehrlich gesagt finde ich ein Jahr Weiterbildung nicht viel, um dich in deiner Rolle als Ecommerce-Berater sicher und wohlzufühlen.

Erkenntnisse für deinen Kunden

Darum geht es: wertvolle Erkenntnisse zu gewinnen, mit denen der Kunde Entscheidungen treffen kann, die beim Erreichen der Ziele helfen:

• Umsatz: wissen, woher die Verkäufe kommen, vor allem aus welchen Kanälen, Ländern und Produkten.
• Rentabilität: des Marketings insgesamt und jedes einzelnen Kanals.
• Kunden: wie viel die Gewinnung eines Kunden kostet. Und wie viel Wert er bringt. Grundlegend für die Berechnung des vorherigen Punkts.
• Conversion: Verbesserungen festlegen, die sie steigern. Von einem einfacheren Checkout bis zur Optimierung der Website-Geschwindigkeit — kleine Änderungen, die zusammen einen enormen Einfluss auf die Rentabilität haben.
• Vorgeschlagene Ziele: realistisch, auf Grundlage unseres Ausgangspunkts, unserer Ressourcen und unseres gewünschten Ziels. Immer anspruchsvoll, aber nie frustrierend.
• Vorgeschlagene Verbesserungen: eine Roadmap mit den zu verbessernden Bereichen — Marketing, Technologie, Logistik, Kundenservice… — nach Bedeutung und Schwierigkeit geordnet, mit Terminen und zugewiesen an die verantwortliche Person oder das zuständige Team.

All das sollte ein guter Ecommerce-Berater seinem Kunden meiner Meinung nach bieten.

Wie du siehst, ist es nicht enorm viel, aber auch nicht wenig. Um all das anbieten zu können, brauchst du mehrere Jahre Erfahrung im echten Geschäft — in der Leitung eines Ecommerce, nicht nur in einem einzelnen Bereich. Mindestens ein paar Jahre, und je mehr, desto besser.

Fazit

Ecommerce-Beratung ist für mich der beste Weg, ein Ecommerce-Unternehmen wachsen zu lassen, das eine bestimmte Grenze erreicht hat — zum Beispiel zwei Millionen Euro Umsatz.

Es geht darum, dass jemand von außen dein Geschäft analysiert und den Fokus auf die weniger gepflegten Bereichelegt. Diese Person muss außerdem genug Wissen und Erfahrung besitzen, um passende Lösungen für das Projekt zu liefern. Mit anderen Worten: Sie braucht Flexibilität und darf nicht mit einem unveränderlichen Stack aus Tools und Prozessen ankommen.

Was Van Gaal bei seiner Ankunft in Barcelona tat, als er alle niederländischen Spieler verpflichtete, die er bei Ajax trainiert hatte, funktioniert bei den meisten KMU, die ich kenne, nicht. Wegen Ressourcen und Personal ist es zum Scheitern verurteilt.

Darum braucht der Berater erstens eine starke geschäftliche Denkweise und zweitens einen sehr umfassenden Blick auf alles was in der Branche geschieht: Trends, Tools, Kanäle… Danach geht es darum, dieses Wissen in die besten Lösungen für den jeweiligen Fall zu übersetzen. Sie werden nicht immer gleich sein, denn Wiederkäufe und Kundentyp unterscheiden sich je nach Branche stark.

Wenn du also Ecommerce-Berater in Spanien werden willst, solltest du nach Erwerb des nötigen Wissens und der Erfahrung stets Bruce Lees Philosophie im Kopf behalten. Du weißt schon:

“Be water, my friend”.

Nach mehr als 15 Jahren in diesem Bereich halte ich das für den besten Rat, den ich dir geben kann.

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