Vad en ecommercekonsultation innebär och omfattar

Ecommerce växer kraftigt. Fast inte bara nu: så har det varit i mer än ett decennium. Och det finns mycket kvar…

Inte för att jag säger det — även om jag också gör det — utan för att siffrorna visar det, som den här årliga tillväxttakten, som utan ansträngning når tvåsiffrigt.

Få branscher kan skryta med samma sak.

Eller de 6 miljarder dollar, vilket inte är småpengar, som omsätts varje år.

Det gör marknaden till en lockande bit av kakan för många.

För människor som gillar idén att sälja på nätet.

Och för människor som gillar att hjälpa dem som vill sälja på nätet.

Därför har det under de senaste åren — till och med årtiondena — vuxit fram olika specialiserade aktörer:

• Marknadsföringsbyråer — specialiserade på någon av kanalerna (SEO, SEM, e-post, programmatic…) eller närliggande områden (Growth, CRO, UX, automation) — med kompetens inom ecommerce.
• Företag inom webbutveckling specialiserade på webbutiker.
• Logistikpartner inriktade på näthandel.
• Specialister på elektroniska betalningar.
• Företag inom fotografering för ecommerce.
• Företag inom översättning och uppladdning av produkter till katalogen.
• Lösningar SaaS för webbutiker (CMS, ERP, CRM, marknadsföringsplattformar, chatbotar, produktsökmotorer eller webbpersonalisering…).
• Och så vidare.

Ecommerceekosystemet har gett upphov till en rad närliggande branscher.

Jag talar om företag, men naturligtvis gäller samma sak frilansvärlden, där många yrkespersoner är specialiserade på något av områdena ovan.

Problemet är att det är svårt för ett litet eller medelstort företag — och de flesta ecommerceföretag i landet är sådana — att täcka in allt detta.

Det är där behovet av ecommercekonsultation.

uppstår: experter som gör kunskap från andra projekt tillgänglig för företagsledningen och hjälper verksamheten att växa på ett heltäckande sätt.

De måste förstå hur ett ecommerceföretag kan växa, vilka processer det innebär för organisationen och vilken påverkan tillväxt inom ett visst område, oftast marknadsföring, får.

För det krävs en övergripande syn på verksamheten. Och framför allt insikten att mer försäljning inte nödvändigtvis betyder mer vinst.

Vad innebär ecommercekonsultation?

Ecommercekonsultation går längre än de vanliga generella råden som du som driver ecommerce har hört tusen gånger: ”investera X mer”, ”öppna den här kanalen”, ”förhandla med emballageleverantören”, ”du behöver en CFO”, blablabla.

Nej.

Det handlar om en djupgående analys av allt som är relevant för kundens verksamhet:

• Av hela den digitala strategin. Varför vissa kanaler används och andra inte.
• Av produkterna. Och marginalerna.
• Av kunderna. Och deras återköp. Och deras LTV. Och ursprungsland.
• Av analys- och rapporteringssystemen. Dagliga och månatliga.
• Av konverteringsoptimeringen. Och resten av webbplatsen.
• Av kontrollen över logistiken. Och kostnaderna. Och incidenterna.
• Av systemen och verktygen.
• Av personalen, teamen och relationerna mellan dem.
• Sist men inte minst: ägarens mål, som kanske inte är i linje med verksamhetens. Och det kommer du att märka.

Allt detta behöver du ta reda på, både i de första intervjuerna och under hela processen, genom att analysera den information du får fram.

Nu kanske du, innan vi går in på de nödvändiga stegen, undrar: om du redan har koll på allt ovan, varför behöver du en konsult?

Jag ska ge dig två skäl:

1. Jag tror inte att du har full kontroll över allt ovan och samtidigt är ett litet eller medelstort företag.
2. Oavsett hur mycket du arbetar i verksamheten — eller just därför — kommer du alltid att ha blinda fläckar som bara en expert med ett utifrånperspektiv kan upptäcka.

Konsultprocessen

En konsult granskar inte bara din butik och lämnar över en rapport. Det är på sin höjd en revision.

På sin höjd.

En konsultation är mer. Och processen brukar följa dessa steg:

1. Inledande revision: här analyseras hur varje punkt i föregående avsnitt fungerar. Och de är ganska många. Därför blir leveransen ofta lång, beroende på verksamheten förstås. Bli inte förvånad om den överstiger 50 sidor. Eller 100.

2. Fastställande av mål: utifrån föregående punkt är tydliga mål avgörande. Vill du ha mer trafik? Högre konvertering? Optimera varukorgen? Realistiska mål måste avtalas, annars ger arbetet lite. Det är bäst att göra detta live, med siffrorna på bordet och alla relevanta parter delaktiga.
3. Affärsstrategi: de två föregående stegen leder till ett dokument med resultat, frågor, scenarier att diskutera och osäkerheter. Det bör mynna ut i en roadmap med initiativ som tar oss från nuläget — revisionen — till målläget — de fastställda målen.
4. Genomförande och justeringar: när kartan är klar måste den följas. Och det är den svåraste delen, för som det spanska ordspråket säger: ”människan spår, Gud rår”. Att genomföra förbättringar är nästan alltid svårare i praktiken än på papper.

Genom att följa utvecklingen ser vi dessutom om vi är på väg mot målen. Justeringar måste göras utifrån resultaten. Uppgifterna delas också upp: delar av roadmapen hanteras av konsulten, andra av det interna teamet och vissa läggs ut externt.

Självklart är det avgörande att känna till processen, men det krävs även andra typer av kunskap. Låt oss se vilka i nästa avsnitt.

Vilka kunskaper behöver du som ecommercekonsult?

För att bli en bra konsult räcker det långt ifrån att kunna digital marknadsföring.

Du behöver en mycket bred syn på den digitala sektorn i allmänhet och ecommerce i synnerhet, som även omfattar vissa icke-digitala aspekter som du kanske inte har tänkt på. Och som är avgörande.

Du behöver dessutom ett hundraprocentigt affärsperspektiv. Lönsamhet. Siffror.

Inte åsikter om hur moln luktar eller om logotypens gröna färg borde ha fem punkter högre mättnad.

För att göra det helt tydligt ska vi konkretisera vad jag anser att du behöver.

Digital marknadsföring och SEO

Det är första steget i tratten: att driva trafik till ecommercebutiken. Alla kanaler är giltiga så länge de är lönsamma.

Jag lyfter fram SEO eftersom det, om kunden inte har många följare i sociala medier eller en kvalificerad e-postlista, är kanalen som gör det möjligt att få avkastning på investeringen i betalda kanaler.

SEO har dessutom egna regler som påverkar webbutikens innehåll och kod mycket. Om du vill granska och ge råd inom ecommerce behöver du därför en stabil grund. Här är några resurser:

• Allmänna nedladdningsbara resurser (inkluderar SEO-guide för CMS).
• SEO-verktyg.
• Efterfrågeanalys inom ecommerce.
• Krav på en webbutik (inklusive SEO-krav).
• E-postmarknadsföring för ecommerce.

CRO och UX

Efter att ha lockat kunder till webbplatsen är nästa steg att få dem att köpa. Därför måste du veta hur butiken optimeras för att omvandla besök till försäljning.

Du behöver förstå psykologin bakom försäljning och de bästa metoderna för smidig navigering, rätt valmöjligheter och minskad friktion, särskilt i betalningsprocessen.

Självklart har dessa discipliner sina egna tekniker, som är väl beprövade och som du bör kunna tillämpa — användartester, inspelningar och värmekartor, feedbackcykler — samt sina verktyg.

Några artiklar och resurser om ämnet:

• Vad är CRO?.
• CRO-verktyg.
• Betydelsen av UX.
• Microsoft Clarity.
• Filter inom ecommerce.
• Produktattribut inom ecommerce.

Dataanalys

Ja, Google Analytics är ett måste. Men det är långt ifrån det mest användbara verktyget här.

De försäljnings- och kundrapporterna är den främsta informationskällan när verksamheten ska granskas.

Och fakturorna för marknadsförings- och logistikverktyg också.

Därefter kommer Analytics, Clarity och vilka digitala plattformar du vill.

Men ecommerce är framför allt en verksamhet. Och en verksamhet finns för att ta in mer pengar än den gör av med. Det är därför den viktigaste punkten och huvudfokus för både revisionen och den efterföljande konsultationen.

Därför är trafik från Portugal, trafik från iPhone-användare eller antalet produkter som lagts i varukorgen inte KPI:er. På sin höjd är de mätvärden, viktiga eller stödjande.

Din resultaträkning är din vän. Omfamna den och lär dig läsa den så snart som möjligt.

Du verkar dessutom inte ensam på marknaden. Därför behöver du kunna göra en onlineanalys av konkurrenterna till ett ecommerceföretag .               

Teknik

Ja, jag sa nyss att ecommerce framför allt är en verksamhet. Men det är en verksamhet med en mycket viktig digital komponent .

Och digitalt betyder tekniskt.

Därför behöver du gedigna tekniska kunskaper om du vill bli ecommercekonsult.

Låt oss konkretisera vad jag anser är nödvändigt:

• CMS för ecommerce: erfarenhet av en eller flera av dessa lösningar, främst PrestaShop, WooCommerce och Shopify.
• Betalningsplattformar: kortterminaler, PayPal, Stripe, Adyen… Hela betalningshanteringen är avgörande. Och den äter av marginalen om du inte sköter den.
• Marknadsföringsplattformar: främst Google Ads och Meta. Även vissa plattformar för e-postmarknadsföring. I mindre utsträckning andra nätverk som TikTok eller YouTube och affiliateprogram.
• Webbteknik: veta vad PHP är, hur det skiljer sig från JavaScript och hur en server eller databas fungerar. Det hjälper dig att förstå IT och eventuella begränsningar.
• Marketplaces: även om jag inte anser att du måste vara expert på dem behöver du förstå hur de fungerar i stora drag.
• AI: vi har knappt skrapat på ytan, men det kommer att bli en oumbärlig grundpelare som du måste kunna hantera säkert. Här är några artiklar som visar hur artificiell intelligens kan hjälpa din verksamhet.

Du behöver kunna tillräckligt om var och en av dessa punkter. Du måste inte vara expert på allt — helst är du det förstås — men du behöver uppfylla vissa grundläggande minimikrav.

Om du har stora kunskapsluckor inom något område är det ett problem. Du måste veta hur du ska lära dig det eller hantera området i olika projekt.

Men det är också bra om du behärskar…

Rekommenderade verktyg för ecommerce

Här är en lista med digitala verktyg för marknadsföring och projektledning. Men eftersom den är ganska lång lyfter jag fram dem som jag anser är grundläggande.

• Excel: grundläggande kunskaper i pivottabeller, diagram, LETARAD och ANTAL.OM — samt relaterade funktioner — är nödvändiga. Allt du lär dig kommer att vara mycket användbart här.
• Google Analytics: det känner du säkert till. Det bästa kostnadsfria verktyget för digital analys, som finns på 99 % av världens ecommercewebbplatser.
• Microsoft Clarity: min favorit för UX- och CRO-arbete.
• SEO-verktyg: Google Search Console, Semrush, RankTracker, Google PageSpeed och Screaming Frog utgör min grundläggande stack. Förutom kanske det sista — som är mer tekniskt — är de andra ganska intuitiva och lätta att använda.
• Google Ads Sökordsplanerare: för både SEO och SEM.
• ChatGPT: min assistent i Excel och när jag behöver göra komplexa beräkningar.
• Xmind: för att skapa tankekartor där jag lägger till och organiserar idéer från konsultationen.

De kan verka många, särskilt om du är nybörjare, men i allmänhet är de ganska enkla. Om du använder dem under en rimlig tid — sex månader eller ett år — kommer du att behärska dem mer än väl.

Ärligt talat tycker jag inte att ett års utbildning är mycket för att känna dig trygg och säker i rollen som ecommercekonsult.

Insikter som kunden får

Det är hela poängen: att ta fram värdefulla insikter som gör det möjligt för kunden att fatta beslut som hjälper till att nå målen:

• Intäkter: veta var försäljningen kommer ifrån, främst från vilka kanaler, länder och produkter.
• Lönsamhet: för marknadsföringen i stort och varje enskild kanal.
• Kunder: hur mycket det kostar att skaffa en kund. Och hur mycket värde kunden ger. Grundläggande för att beräkna föregående punkt.
• Konvertering: fastställa förbättringar som ökar den. Från ett enklare betalningsflöde till snabbare webbplats — små förändringar som tillsammans får stor påverkan på lönsamheten.
• Föreslagna mål: realistiska, baserade på var vi står, vilka resurser vi har och vart vi vill. Alltid utmanande, men aldrig frustrerande.
• Föreslagna förbättringar: en roadmap med de områden som ska förbättras — marknadsföring, teknik, logistik, kundservice… — sorterade efter betydelse och svårighet, med fastställda datum och ansvarig person eller team.

Allt detta är vad en bra ecommercekonsult enligt mig måste ge kunden.

Som du ser är det inte enormt mycket, men inte lite heller. För att kunna erbjuda det behövs flera års erfarenhet från verkligheten — av att driva ecommerce, inte bara ett specifikt område. Minst ett par år, och naturligtvis gäller ju mer desto bättre.

Slutsatser

Ecommercekonsultation är det bästa sätt jag känner till för att få ett ecommerceföretag att växa när det har nått ett visst tak, exempelvis två miljoner euro i omsättning.

Det handlar om att låta någon utifrån analysera verksamheten och fokusera på de områden som får minst uppmärksamhet. Personen måste också ha tillräcklig kunskap och erfarenhet för att föreslå lösningar som passar projektet. Det vill säga ha flexibilitet och inte komma med en oföränderlig stack av verktyg och processer.

Det Van Gaal gjorde när han kom till Barcelona och värvade alla nederländska spelare han hade tränat i Ajax fungerar inte i de flesta små och medelstora företag jag känner. Det är dömt att misslyckas på grund av resurser och personal.

Därför behöver konsulten först ett starkt affärstänk och därefter en mycket bred syn på allt som händer i branschen: trender, verktyg, kanaler… Sedan gäller det att omsätta den kunskapen i de bästa lösningarna för varje fall. De blir inte alltid desamma, eftersom återköp och kundtyp skiljer sig mycket mellan olika branscher.

Om du alltså vill bli ecommercekonsult i Spanien bör du, när du har den nödvändiga kunskapen och erfarenheten, alltid ha Bruce Lees filosofi i åtanke. Du vet:

“Be water, my friend”.

Efter mer än 15 år inom detta tror jag att det är det bästa råd jag kan ge dig.

Om du gillade artikeln och vill få en liknande i din e-post varje torsdag, prenumerera här.

Och om du driver ecommerce och behöver hjälp, låt oss prata.