Estrategia de precios contraintuitiva: el cliente escoge su precio

En este artículo te quiero contar la última colaboración que monté para mi antigua empresa, porque creo que te puede dar alguna idea para tu negocio. 

En este caso se trata de montar un sistema de precios sorprendente. O al menos lo fue para mí, cuando me plantearon lo que tenían en la cabeza y me pidieron que se lo creara.

Para que entiendas mejor la solución y el contexto te diré que la empresa para la que lo monté era nuestra distribuidora de bebidas para canal horeca (nuestro holding tenía varias empresas diferentes), que contaba con más de 4.000 referencias y que nuestros precios de compra eran muy competitivos.

Además, añadiré que el problema inicial no eran los precios. O no de forma directa al menos.

La cuestión a resolver era la cotización de pedidos.

En el sector, es bastante habitual tener un WhatsApp de ATC en el que los clientes piden constantemente precios y cotizaciones de pedidos. 

Y claro, estamos hablando de profesionales, que tienen a su disposición diferentes proveedores con distintos precios para el mismo o diferente catálogo y que buscan esta cotización en el momento de hacer sus compras, por lo que la necesitan de forma inmediata. 

La solución buscaba una fórmula a que automatizara y centralizara esto lo máximo posible, ya que había varias personas implicadas y no siempre las respuestas eran idénticas o inmediatas.

Sí, podía haber sido un chatbot, pero creímos que había opciones mejores.

Y se nos ocurrió una vía que permitía a los clientes dos cosas:

• Cotizar ellos mismos sus propios pedidos.
• Ajustar los costes de cada referencia.

De esta forma tenían la respuesta en el momento y podían, además, ajustar los precios de compra cada producto, lo que les permitía comprar como les fuera más cómodo: todas las referencias al mismo proveedor (nosotros) o utilizar diferentes proveedores, considerando el precio total de la compra, los costes de portes, los pedidos mínimos y los tiempos de entrega.

¿Te suena bien? Pues lo cierto es que lo que montamos está funcionando estupendamente. Te lo cuento en detalle.

Nuestra solución

Este es el sistema y sus claves.

Objetivo

Como te he indicado, era doble:

1. Que la cotización de productos fuera inmediata y siempre la misma.
2. Que los clientes actuales nos compraran más referencias a nosotros, idealmente todas.

Cómo conseguirlo

Permitiendo que el cliente pueda cotizar el precio de pedido automáticamente, eligiendo además el precio de cada referencia en su hoja de pedido. 

Nosotros le marcamos un precio recomendado para cada producto -precios de mercado, no más elevados para simular una mayor oferta-, pero el cliente es libre de bajarlo si lo considera oportuno.

Eso sí, con un límite.

El sistema tiene implementado un semáforo que calcula el margen de la compra total y te indica si el pedido es viable o no:

• Verde: el pedido se puede hacer automáticamente.
• Amarillo: hay que cotizarlo manualmente.
• Rojo: el pedido no es viable.

De esta forma, la mayoría de pedidos se cotizan automáticamente sin intervención humana, que solo se requiere en los pedidos con semáforo en amarillo. Se reduce por tanto la carga de trabajo por nuestro lado y el cliente obtiene respuesta instantánea.

La tecnología detrás

El sistema partía de la base de que tenía que ser sencillo y lo más estandarizado posible.

Ya habíamos probado con web-apps que funcionaban en móviles y PC y los clientes no acababan de usarla.

¿Por qué no lo hacían?

Pues porque no estaban acostumbrados a trabajar en su día a día con ella y, pese a que eran extremadamente sencillas, no las usaban, ya que había una fricción.

Nuestra decisión aquí fue la que has visto: escoger una herramienta con la que sí estén acostumbrados a trabajar, como una hoja de cálculo.

Así, el sistema que montamos se basa en dos hojas de cálculo, ambas en Google Spreadsheets debido a tres motivos:

1. La interfaz familiar para el cliente.
2. La posibilidad por nuestro lado de meter código vía App Scripts.
3. La facilidad a la hora de compartir la hoja de pedidos con clientes.

Cómo funciona todo esto

Pues la verdad es que la solución es más sencilla de lo que pudiera parecer. Tiene sólo tres partes.

#1. La base de datos

Una de las hojas de cálculo es nuestra base de datos. ¿Porqué eso y no otra cosa? Pues por comodidad y agilidad para el departamento de compras y producto.

Ahí metemos los precios, costes, y pesos del producto:

También tenemos otra pestaña donde se calcula el coste de cada envío en función de destino y peso.

Esta hoja obviamente es de gestión interna, ya que contiene los datos de negocio que se usarán para calcular el margen total del pedido.

#2. La hoja de pedidos

Esta hoja es la que se comparte con el cliente para que meta sus precios.

Lógicamente, se comparte una copia con cada uno de los clientes para que no se machaquen los pedidos de uno y otro.

Aquí cada cliente elegirá:

• Si requiere envío o recoge el pedido en almacén.
• Los productos que quiere, sus cantidades y su precio.

Además, la hoja calcula automáticamente:

• Precio total de la compra.
• Margen del pedido. No se muestra, pero cambia el color del semáforo.
• Peso total del pedido (para calcular los costes de envío). 

Por último, algunos productos se marcan en verde porque son los que se recomienda revisar precio y añadir a su pedido al cliente ya que están promocionados.

Y lo hace gracias a lo siguiente.

#3. El código

En esta misma hoja de Google va incrustado un código en App Script:

Es donde está toda la lógica del sistema. 

Lo principal es el semáforo, que calcula el margen total del pedido. Este cálculo tiene en cuenta el margen de productos según el precio que haya marcado el cliente y el coste del envío según peso y distancia y es el que da luz verde o no al pedido.

Por último, como los precios varían cada semana o mes, el código también se encarga de actualizar los precios cambiados en la hoja base de datos interna y reflejarlos en la hoja de pedidos.

Resumen y conclusiones

No sé si te habías planteado un sistema de pricing así.

Está muy enfocado a empresas de distribución que trabajen con referencias multimarca. Muchas, si es posible.

Es una forma muy buena de aprovechar, si una de tus ventajas es el precio de compra, puesto que para el cliente está claro que es una gran oportunidad.

De todas formas, además del precio en sí, el sistema resuelve el problema principal: evitar la cotización constante y manual de pedidos del cliente. El cliente se autocotiza su pedido de forma inmediata, con lo que la fricción se reduce totalmente.

Espero que, si nunca has pensado que esto era posible, este sistema te de ideas para tu negocio, porque ya te digo que a mis excompis les está funcionando muy, muy bien.