Kontraintuitiv prisstrategi: kunden velger prisen selv

I denne artikkelen vil jeg fortelle deg om det siste samarbeidet jeg satte opp for det tidligere selskapet mitt, fordi jeg tror det kan gi deg en idé til virksomheten din. 

I dette tilfellet handlet det om å sette opp et overraskende prissystem. Eller det var det i hvert fall for meg, da de fortalte meg hva de hadde i tankene og ba meg lage det for dem.

For at du skal forstå løsningen og konteksten bedre, kan jeg si at selskapet jeg satte det opp for, var vår drikkedistributør for HORECA-kanalen (holdingselskapet vårt hadde flere forskjellige selskaper), med mer enn 4 000 referanser og svært konkurransedyktige innkjøpspriser.

I tillegg vil jeg legge til at det opprinnelige problemet ikke var prisene. Eller i hvert fall ikke direkte.

Spørsmålet som skulle løses var pristilbud på bestillinger.

I sektoren er det ganske vanlig å ha en kundeservice-WhatsApp der kundene stadig ber om priser og pristilbud på bestillinger.  

Og klart, vi snakker om profesjonelle som har ulike leverandører tilgjengelig, med ulike priser for samme eller en annen katalog, og som søker dette pristilbudet når de gjør innkjøpene sine, så de trenger det umiddelbart. 

Løsningen søkte etter en formel som automatiserte og sentraliserte dette så mye som mulig, siden flere personer var involvert og svarene ikke alltid var identiske eller umiddelbare.

Ja, det kunne ha vært en chatbot, men vi mente det fantes bedre alternativer.

Og vi kom på en løsning som ga kundene to ting:

• Beregne pristilbud på sine egne bestillinger selv.
• Justere kostnadene for hver referanse.

På denne måten hadde de svaret med én gang og kunne i tillegg justere innkjøpsprisene for hvert produkt, noe som gjorde at de kunne kjøpe på den måten som var mest praktisk for dem: alle referansene fra samme leverandør (oss) eller bruke ulike leverandører, med tanke på total innkjøpspris, fraktkostnader, minimumsbestillinger og leveringstider.

Høres det bra ut? Sannheten er at det vi satte opp, fungerer strålende. Jeg forteller deg det i detalj.

Vår løsning

Dette er systemet og hovedpunktene.

Mål

Som jeg har sagt, var det todelt:

1. At pristilbudet på produkter skulle være umiddelbart og alltid det samme.
2. At nåværende kunder skulle kjøpe flere referanser fra oss, ideelt sett alle.

Hvordan få det til

Ved å tillate at kunden automatisk kan beregne prisen på bestillingen, samtidig som han velger prisen på hver referanse i bestillingsarket sitt.  

Vi angir en anbefalt pris for hvert produkt — markedspriser, ikke høyere for å simulere et større tilbud — men kunden står fritt til å senke den hvis han mener det er riktig.

Men med en grense.

Systemet har implementert et trafikklys som beregner marginen på det totale kjøpet og viser om bestillingen er gjennomførbar eller ikke:

• Grønn: bestillingen kan legges inn automatisk.
• Gul: den må beregnes manuelt.
• Rød: bestillingen er ikke gjennomførbar.

På denne måten beregnes de fleste bestillinger automatisk uten menneskelig inngripen, som bare kreves for bestillinger med gult trafikklys. Arbeidsbelastningen på vår side reduseres derfor, og kunden får svar umiddelbart.

Teknologien bak

Systemet tok utgangspunkt i at det måtte være enkelt og så standardisert som mulig.

Vi hadde allerede testet webapper som fungerte på mobil og PC, og kundene endte ikke opp med å bruke dem.

Hvorfor gjorde de ikke det?

Jo, fordi de ikke var vant til å jobbe med den i hverdagen, og selv om de var ekstremt enkle, brukte de dem ikke, fordi det var friksjon.

Vår beslutning her var den du har sett: å velge et verktøy de faktisk er vant til å jobbe med, som et regneark.

Slik er systemet vi satte opp, basert på to regneark, begge i Google Sheets av tre grunner:

1. Det kjente grensesnittet for kunden.
2. Muligheten fra vår side til å legge inn kode via Apps Script.
3. Hvor enkelt det er å dele bestillingsarket med kunder.

Hvordan alt dette fungerer

Sannheten er at løsningen er enklere enn den kan virke. Den har bare tre deler.

#1. Databasen

Et av regnearkene er databasen vår. Hvorfor det og ikke noe annet? Jo, for komfort og smidighet for innkjøps- og produktavdelingen.

Der legger vi inn priser, kostnader og vekter for produktet:

Vi har også en annen fane der kostnaden for hver sending beregnes ut fra destinasjon og vekt.

Dette arket er åpenbart for intern administrasjon, siden det inneholder forretningsdataene som skal brukes til å beregne den totale marginen på bestillingen.

#2. Bestillingsarket

Dette arket deles med kunden slik at han kan legge inn prisene sine.

Logisk nok deles en kopi med hver av kundene, slik at bestillingene til den ene og den andre ikke overskriver hverandre.

Her velger hver kunde:

• Om han trenger levering eller henter bestillingen på lageret.
• Produktene han vil ha, mengdene og prisen.

I tillegg beregner arket automatisk:

• Total innkjøpspris.
• Margin på bestillingen. Den vises ikke, men endrer fargen på trafikklyset.
• Total vekt på bestillingen (for å beregne fraktkostnader). 

Til slutt markeres noen produkter i grønt fordi det er de kunden anbefales å sjekke prisen på og legge til i bestillingen, siden de er promotert.

Og det gjør det takket være følgende.

#3. Koden

I dette samme Google-regnearket er det innebygd kode i Apps Script:

Det er der all logikken i systemet ligger. 

Det viktigste er trafikklyset, som beregner den totale marginen på bestillingen. Denne beregningen tar hensyn til produktmarginen i henhold til prisen kunden har satt og fraktkostnaden etter vekt og avstand, og det er det som gir grønt lys til bestillingen eller ikke.

Til slutt, siden prisene varierer hver uke eller måned, sørger koden også for å oppdatere prisene som er endret i det interne databasearket, og gjenspeile dem i bestillingsarket.

Sammendrag og konklusjoner

Jeg vet ikke om du hadde vurdert et pricing-system som dette.

Det er veldig rettet mot distribusjonsselskaper som jobber med referanser fra flere merker. Mange, hvis mulig.

Det er en veldig god måte å utnytte det på hvis en av fordelene dine er innkjøpsprisen, siden det for kunden er klart at det er en stor mulighet.

Uansett, i tillegg til selve prisen løser systemet hovedproblemet: å unngå konstant og manuell prisberegning av kundens bestillinger. Kunden egenberegner bestillingen sin umiddelbart, slik at friksjonen reduseres helt.

Jeg håper at hvis du aldri hadde tenkt at dette var mulig, gir dette systemet deg ideer til virksomheten din, for jeg kan si deg at det fungerer veldig, veldig bra for ekskollegene mine.