Kontrintuicyjna strategia cenowa: klient wybiera swoją cenę

W tym artykule chcę opowiedzieć Ci o ostatniej współpracy, którą przygotowałem dla mojej dawnej firmy, bo myślę, że może podsunąć Ci jakiś pomysł dla Twojego biznesu. 

W tym przypadku chodziło o zbudowanie zaskakującego systemu cenowego. A przynajmniej taki był dla mnie, kiedy przedstawili mi to, co mieli w głowie, i poprosili, żebym im to stworzył.

Żeby lepiej zrozumieć rozwiązanie i kontekst, powiem Ci, że firma, dla której je przygotowałem, była naszą dystrybucją napojów dla kanału HORECA (nasz holding miał kilka różnych firm), z ponad 4 000 referencji i bardzo konkurencyjnymi cenami zakupu.

Dodam też, że początkowym problemem nie były ceny. A przynajmniej nie bezpośrednio.

Kwestią do rozwiązania była wycena zamówień.

W sektorze dość często spotyka się WhatsApp obsługi klienta w którym klienci nieustannie proszą o ceny i wyceny zamówień.  

I jasne, mówimy o profesjonalistach, którzy mają do dyspozycji różnych dostawców z różnymi cenami dla tego samego lub innego katalogu i szukają tej wyceny w momencie robienia zakupów, więc potrzebują jej natychmiast. 

Rozwiązanie szukało formuły, która zautomatyzowałaby i scentralizowała to w możliwie największym stopniu, ponieważ zaangażowanych było kilka osób, a odpowiedzi nie zawsze były identyczne ani natychmiastowe.

Tak, mógł to być chatbot, ale uznaliśmy, że są lepsze opcje.

I wpadliśmy na rozwiązanie, które dawało klientom dwie rzeczy:

• Samodzielnie wyceniać własne zamówienia.
• Dostosowywać koszty każdej referencji.

W ten sposób mieli odpowiedź od razu i mogli dodatkowo dostosowywać ceny zakupu każdego produktu, co pozwalało im kupować tak, jak było im najwygodniej: wszystkie referencje u tego samego dostawcy (u nas) albo korzystać z różnych dostawców, biorąc pod uwagę łączną cenę zakupu, koszty transportu, minimalne zamówienia i terminy dostawy.

Brzmi dobrze? Prawda jest taka, że to, co zbudowaliśmy, działa świetnie. Opowiem Ci o tym szczegółowo.

Nasze rozwiązanie

Oto system i jego kluczowe elementy.

Cel

Jak Ci wskazałem, był podwójny:

1. Aby wycena produktów była natychmiastowa i zawsze taka sama.
2. Aby obecni klienci kupowali u nas więcej referencji, najlepiej wszystkie.

Jak to osiągnąć

Pozwalając, aby klient mógł automatycznie wycenić cenę zamówienia, wybierając dodatkowo cenę każdej referencji w swoim arkuszu zamówienia.  

My wskazujemy mu rekomendowaną cenę dla każdego produktu — ceny rynkowe, nie wyższe po to, by symulować większą ofertę — ale klient może ją obniżyć, jeśli uzna to za stosowne.

Oczywiście z limitem.

System ma wdrożony sygnalizator, który oblicza marżę całkowitego zakupu i wskazuje, czy zamówienie jest opłacalne, czy nie:

• Zielony: zamówienie można złożyć automatycznie.
• Żółty: trzeba je wycenić ręcznie.
• Czerwony: zamówienie nie jest opłacalne.

W ten sposób większość zamówień jest wyceniana automatycznie bez interwencji człowieka, która jest wymagana tylko przy zamówieniach z żółtym sygnalizatorem. Zmniejsza się więc obciążenie pracą po naszej stronie, a klient otrzymuje natychmiastową odpowiedź.

Technologia stojąca za tym

System wychodził z założenia, że musi być prosty i możliwie jak najbardziej ustandaryzowany.

Testowaliśmy już web appy działające na telefonach i PC, a klienci ostatecznie ich nie używali.

Dlaczego tego nie robili?

No bo nie byli przyzwyczajeni do pracy z nimi na co dzień i, mimo że były niezwykle proste, nie używali ich, bo pojawiało się tarcie.

Nasza decyzja była taka, jak widzisz: wybrać narzędzie, z którym są przyzwyczajeni pracować, takie jak arkusz kalkulacyjny.

Dlatego system, który zbudowaliśmy, opiera się na dwóch arkuszach kalkulacyjnych, oba w Google Sheets z trzech powodów:

1. Znany klientowi interfejs .
2. Możliwość po naszej stronie dodania kodu przez Apps Script.
3. Łatwość udostępniania arkusza zamówień klientom.

Jak to wszystko działa

Prawda jest taka, że rozwiązanie jest prostsze, niż mogłoby się wydawać. Ma tylko trzy części.

#1. Baza danych

Jeden z arkuszy kalkulacyjnych jest naszą bazą danych. Dlaczego to, a nie coś innego? No cóż, ze względu na wygodę i zwinność dla działu zakupów i produktu.

Tam wpisujemy ceny, koszty i wagi produktu:

Mamy też inną zakładkę, w której obliczany jest koszt każdej wysyłki w zależności od miejsca docelowego i wagi.

Ten arkusz jest oczywiście do zarządzania wewnętrznego, ponieważ zawiera dane biznesowe, które zostaną użyte do obliczenia całkowitej marży zamówienia.

#2. Arkusz zamówień

Ten arkusz jest udostępniany klientowi, aby wpisał swoje ceny.

Logicznie rzecz biorąc, każdemu klientowi udostępnia się kopię, żeby zamówienia jednego i drugiego się nie nadpisywały.

Tutaj każdy klient wybierze:

• Czy potrzebuje wysyłki, czy odbiera zamówienie w magazynie.
• Produkty, których chce, ich ilości i ich cenę.

Dodatkowo arkusz automatycznie oblicza:

• Łączną cenę zakupu.
• Marżę zamówienia. Nie jest pokazywana, ale zmienia kolor sygnalizatora.
• Łączną wagę zamówienia (do obliczenia kosztów wysyłki). 

Na koniec niektóre produkty są oznaczone na zielono, ponieważ to te, przy których zaleca się klientowi sprawdzenie ceny i dodanie ich do zamówienia, ponieważ są promowane.

I robi to dzięki temu, co następuje.

#3. Kod

W tym samym arkuszu Google osadzony jest kod w Apps Script:

To tam znajduje się cała logika systemu. 

Najważniejszy jest sygnalizator, który oblicza całkowitą marżę zamówienia. To obliczenie uwzględnia marżę produktów według ceny zaznaczonej przez klienta i kosztu wysyłki według wagi i odległości, i to ono daje zamówieniu zielone światło albo nie.

Na koniec, ponieważ ceny zmieniają się co tydzień lub miesiąc, kod zajmuje się także aktualizacją cen zmienionych w wewnętrznym arkuszu bazy danych i odzwierciedleniem ich w arkuszu zamówień.

Podsumowanie i wnioski

Nie wiem, czy kiedykolwiek rozważałeś taki system pricingu.

Jest bardzo ukierunkowany na firmy dystrybucyjne pracujące z referencjami wielu marek. Wieloma, jeśli to możliwe.

To bardzo dobry sposób, aby wykorzystać sytuację, jeśli jedną z Twoich przewag jest cena zakupu, ponieważ dla klienta jest jasne, że to duża okazja.

W każdym razie, poza samą ceną, system rozwiązuje główny problem: unikanie ciągłej i ręcznej wyceny zamówień klienta. Klient samodzielnie wycenia swoje zamówienie natychmiast, dzięki czemu tarcie całkowicie się zmniejsza.

Mam nadzieję, że jeśli nigdy nie myślałeś, że to możliwe, ten system podsunie Ci pomysły dla Twojego biznesu, bo już mówię, że moim byłym kolegom działa bardzo, bardzo dobrze.