Strategia di prezzi controintuitiva: il cliente sceglie il suo prezzo

In questo articolo voglio raccontarti l’ultima collaborazione che ho messo in piedi per la mia ex azienda, perché credo che possa darti qualche idea per la tua attività. 

In questo caso si trattava di creare un sistema di prezzi sorprendente. O almeno lo è stato per me, quando mi hanno spiegato cosa avevano in mente e mi hanno chiesto di crearlo.

Per farti capire meglio la soluzione e il contesto, ti dirò che l’azienda per cui l’ho montata era la nostra azienda di distribuzione di bevande per il canale HORECA (la nostra holding aveva varie aziende diverse), con più di 4.000 referenze e prezzi di acquisto molto competitivi.

Inoltre, aggiungerò che il problema iniziale non erano i prezzi. O almeno non direttamente.

La questione da risolvere era la quotazione degli ordini.

Nel settore è abbastanza abituale avere un WhatsApp del servizio clienti in cui i clienti chiedono continuamente prezzi e preventivi degli ordini.  

E certo, stiamo parlando di professionisti che hanno a disposizione fornitori diversi con prezzi diversi per lo stesso o un diverso catalogo e che cercano questa quotazione nel momento in cui fanno i loro acquisti, quindi ne hanno bisogno immediatamente. 

La soluzione cercava una formula che automatizzasse e centralizzasse tutto questo il più possibile, dato che c’erano varie persone coinvolte e le risposte non erano sempre identiche o immediate.

Sì, avrebbe potuto essere un chatbot, ma abbiamo pensato che ci fossero opzioni migliori.

E ci è venuto in mente un approccio che permetteva ai clienti due cose:

• Quotare da soli i propri ordini.
• Regolare i costi di ogni referenza.

In questo modo avevano la risposta al momento e potevano, inoltre, regolare i prezzi di acquisto di ogni prodotto, il che permetteva loro di comprare nel modo più comodo per loro: tutte le referenze dallo stesso fornitore (noi) oppure usare fornitori diversi, considerando il prezzo totale dell’acquisto, i costi di trasporto, gli ordini minimi e i tempi di consegna.

Ti suona bene? Beh, la verità è che quello che abbiamo montato sta funzionando benissimo. Te lo racconto nel dettaglio.

La nostra soluzione

Questo è il sistema e i suoi punti chiave.

Obiettivo

Come ti ho indicato, era doppio:

1. Che la quotazione dei prodotti fosse immediata e sempre la stessa.
2. Che i clienti attuali ci comprassero più referenze, idealmente tutte.

Come ottenerlo

Permettendo che il cliente possa quotare automaticamente il prezzo dell’ordine, scegliendo inoltre il prezzo di ogni referenza nel suo foglio d’ordine.  

Noi gli indichiamo un prezzo consigliato per ogni prodotto — prezzi di mercato, non più alti per simulare un’offerta maggiore —, ma il cliente è libero di abbassarlo se lo ritiene opportuno.

Certo, con un limite.

Il sistema ha implementato un semaforo che calcola il margine dell’acquisto totale e ti indica se l’ordine è fattibile o no:

• Verde: l’ordine può essere fatto automaticamente.
• Giallo: bisogna preventivarlo manualmente.
• Rosso: l’ordine non è fattibile.

In questo modo, la maggior parte degli ordini viene quotata automaticamente senza intervento umano, richiesto solo per gli ordini con semaforo giallo. Si riduce quindi il carico di lavoro da parte nostra e il cliente ottiene una risposta istantanea.

La tecnologia dietro

Il sistema partiva dal presupposto che dovesse essere semplice e il più standardizzato possibile.

Avevamo già provato web app che funzionavano su mobile e PC, e i clienti non finivano per usarle.

Perché non lo facevano?

Beh, perché non erano abituati a lavorarci nella loro quotidianità e, nonostante fossero estremamente semplici, non le usavano, perché c’era attrito.

La nostra decisione qui è stata quella che hai visto: scegliere uno strumento con cui siano abituati a lavorare, come un foglio di calcolo.

Così, il sistema che abbiamo montato si basa su due fogli di calcolo, entrambi in Google Sheets per tre motivi:

1. L’ interfaccia familiare per il cliente.
2. La possibilità, da parte nostra, di inserire codice via Apps Script.
3. La facilità nel condividere il foglio degli ordini con i clienti.

Come funziona tutto questo

Beh, la verità è che la soluzione è più semplice di quanto possa sembrare. Ha solo tre parti.

#1. Il database

Uno dei fogli di calcolo è il nostro database. Perché questo e non altro? Beh, per comodità e agilità per il reparto acquisti e prodotto.

Lì inseriamo prezzi, costi e pesi del prodotto:

Abbiamo anche un’altra scheda dove si calcola il costo di ogni spedizione in funzione di destinazione e peso.

Questo foglio ovviamente è di gestione interna, poiché contiene i dati di business che verranno usati per calcolare il margine totale dell’ordine.

#2. Il foglio degli ordini

Questo foglio è quello che si condivide con il cliente perché inserisca i suoi prezzi.

Logicamente, si condivide una copia con ciascun cliente affinché gli ordini dell’uno e dell’altro non si sovrascrivano.

Qui ogni cliente sceglierà:

• Se richiede la spedizione o ritira l’ordine in magazzino.
• I prodotti che vuole, le loro quantità e il loro prezzo.

Inoltre, il foglio calcola automaticamente:

• Prezzo totale dell’acquisto.
• Margine dell’ordine. Non viene mostrato, ma cambia il colore del semaforo.
• Peso totale dell’ordine (per calcolare i costi di spedizione). 

Infine, alcuni prodotti sono segnati in verde perché sono quelli per cui si consiglia al cliente di rivedere il prezzo e aggiungerli al suo ordine, dato che sono in promozione.

E lo fa grazie a quanto segue.

#3. Il codice

In questo stesso foglio Google è incorporato del codice in Apps Script:

È qui che si trova tutta la logica del sistema. 

La cosa principale è il semaforo, che calcola il margine totale dell’ordine. Questo calcolo tiene conto del margine dei prodotti in base al prezzo che il cliente ha segnato e al costo della spedizione in base a peso e distanza, ed è ciò che dà o meno luce verde all’ordine.

Infine, poiché i prezzi variano ogni settimana o mese, il codice si occupa anche di aggiornare i prezzi modificati nel foglio database interno e di rifletterli nel foglio degli ordini.

Riepilogo e conclusioni

Non so se avevi mai pensato a un sistema di pricing così.

È molto orientato ad aziende di distribuzione che lavorano con referenze multimarca. Molte, se possibile.

È un ottimo modo per sfruttarlo, se uno dei tuoi vantaggi è il prezzo di acquisto, poiché per il cliente è chiaro che si tratta di una grande opportunità.

In ogni caso, oltre al prezzo in sé, il sistema risolve il problema principale: evitare la quotazione costante e manuale degli ordini del cliente. Il cliente si autoquota il suo ordine immediatamente, quindi l’attrito si riduce del tutto.

Spero che, se non avevi mai pensato che questo fosse possibile, questo sistema ti dia idee per la tua attività, perché ti assicuro che ai miei ex colleghi sta funzionando molto, molto bene.