Kontraintuitive Preisstrategie: Der Kunde wählt seinen Preis

In diesem Artikel möchte ich dir von der letzten Zusammenarbeit erzählen, die ich für mein ehemaliges Unternehmen umgesetzt habe, weil ich glaube, dass sie dir eine Idee für dein Unternehmen geben kann. 

In diesem Fall ging es darum, ein überraschendes Preissystem aufzusetzen. Oder zumindest war es für mich überraschend, als sie mir erklärten, was sie im Kopf hatten, und mich baten, es für sie zu erstellen.

Damit du die Lösung und den Kontext besser verstehst, sage ich dir, dass das Unternehmen, für das ich sie aufgebaut habe, unser Getränkevertrieb für den HORECA-Kanal (unsere Holding hatte mehrere verschiedene Unternehmen), der mehr als 4.000 Artikel hatte und sehr wettbewerbsfähige Einkaufspreise bot.

Außerdem füge ich hinzu, dass das ursprüngliche Problem nicht die Preise waren. Oder zumindest nicht direkt.

Die zu lösende Frage war die Angebotserstellung für Bestellungen.

In der Branche ist es ziemlich üblich, einen Kundenservice-WhatsApp zu haben, über den Kunden ständig nach Preisen und Angeboten für Bestellungen fragen.  

Und klar, wir sprechen von Profis, die verschiedene Lieferanten mit unterschiedlichen Preisen für denselben oder einen anderen Katalog zur Verfügung haben und diese Angebote in dem Moment suchen, in dem sie einkaufen, daher brauchen sie sie sofort. 

Die Lösung suchte nach einer Formel, die das so weit wie möglich automatisiert und zentralisiert da mehrere Personen beteiligt waren und die Antworten nicht immer identisch oder sofort kamen.

Ja, es hätte ein Chatbot sein können, aber wir glaubten, dass es bessere Optionen gab.

Und uns fiel ein Ansatz ein, der den Kunden zwei Dinge ermöglichte:

• Ihre eigenen Bestellungen selbst zu kalkulieren.
• Die Kosten jedes Artikels anzupassen.

So hatten sie die Antwort sofort und konnten außerdem die Einkaufspreise jedes Produkts anpassen, was ihnen erlaubte, so einzukaufen, wie es für sie am bequemsten war: alle Artikel beim gleichen Lieferanten (uns) oder verschiedene Lieferanten zu nutzen, unter Berücksichtigung des Gesamtkaufpreises, der Versandkosten, der Mindestbestellungen und der Lieferzeiten.

Klingt gut? Nun, die Wahrheit ist, dass das, was wir aufgebaut haben, hervorragend funktioniert. Ich erzähle es dir im Detail.

Unsere Lösung

Das ist das System und seine Schlüsselpunkte.

Ziel

Wie ich dir gesagt habe, war es zweifach:

1. Die Produktkalkulation sollte sofort und immer gleich sein.
2. Bestehende Kunden sollten mehr Artikel bei uns kaufen, idealerweise alle.

Wie man das erreicht

Indem man ermöglicht, dass der Kunde den Preis der Bestellung automatisch kalkulieren kann und dabei auch den Preis jedes Artikels auswählt in seinem Bestellblatt.  

Wir geben ihm für jedes Produkt einen empfohlenen Preis vor — Marktpreise, nicht höhere Preise, um ein größeres Angebot vorzutäuschen —, aber der Kunde kann ihn senken, wenn er es für angebracht hält.

Allerdings mit einer Grenze.

Das System hat eine Ampel implementiert, die die Marge des Gesamteinkaufs berechnet und dir anzeigt, ob die Bestellung wirtschaftlich tragfähig ist oder nicht:

• Grün: Die Bestellung kann automatisch aufgegeben werden.
• Gelb: Sie muss manuell kalkuliert werden.
• Rot: Die Bestellung ist nicht wirtschaftlich tragfähig.

So wird der Großteil der Bestellungen automatisch ohne menschliches Eingreifen kalkuliert, das nur bei Bestellungen mit gelber Ampel erforderlich ist. Damit reduziert sich die Arbeitslast auf unserer Seite und der Kunde erhält eine sofortige Antwort.

Die Technologie dahinter

Das System ging von der Grundlage aus, dass es einfach und so standardisiert wie möglich sein musste.

Wir hatten bereits Web-Apps getestet, die auf Mobilgeräten und PC funktionierten, und die Kunden nutzten sie am Ende nicht wirklich.

Warum taten sie das nicht?

Nun, weil sie es nicht gewohnt waren im Alltag damit zu arbeiten, und obwohl sie extrem einfach waren, nutzten sie sie nicht, weil es Reibung gab.

Unsere Entscheidung hier war die, die du gesehen hast: ein Tool zu wählen, mit dem sie tatsächlich gewohnt sind zu arbeiten, wie eine Tabellenkalkulation.

Also basiert das System, das wir aufgebaut haben, auf zwei Tabellen, beide in Google Sheets aus drei Gründen:

1. Die vertraute Oberfläche für den Kunden.
2. Die Möglichkeit auf unserer Seite, Code über Apps Script.
3. Die Einfachheit beim Teilen des Bestellblatts mit Kunden.

Wie das alles funktioniert

Nun, die Wahrheit ist, dass die Lösung einfacher ist, als es scheinen könnte. Sie hat nur drei Teile.

#1. Die Datenbank

Eine der Tabellenkalkulationen ist unsere Datenbank. Warum das und nichts anderes? Nun, aus Bequemlichkeit und Agilität für die Einkaufs- und Produktabteilung.

Dort tragen wir Preise, Kosten und Gewichte der Produkte ein:

Wir haben auch einen weiteren Tab, in dem die Kosten jeder Lieferung je nach Zielort und Gewicht berechnet werden.

Dieses Blatt ist offensichtlich für die interne Verwaltung, da es die Geschäftsdaten enthält, die zur Berechnung der Gesamtmarge der Bestellung verwendet werden.

#2. Das Bestellblatt

Dieses Blatt wird mit dem Kunden geteilt, damit er seine Preise eintragen kann.

Logischerweise wird mit jedem Kunden eine Kopie geteilt, damit sich die Bestellungen der einen und der anderen nicht gegenseitig überschreiben.

Hier wählt jeder Kunde:

• Ob er eine Lieferung benötigt oder die Bestellung im Lager abholt.
• Die Produkte, die er möchte, ihre Mengen und ihren Preis.

Außerdem berechnet das Blatt automatisch:

• Gesamtpreis des Einkaufs.
• Marge der Bestellung. Sie wird nicht angezeigt, ändert aber die Farbe der Ampel.
• Gesamtgewicht der Bestellung (zur Berechnung der Versandkosten). 

Zuletzt sind einige Produkte grün markiert, weil dies die sind, bei denen empfohlen wird, dass der Kunde den Preis überprüft und sie seiner Bestellung hinzufügt, da sie beworben werden.

Und das geschieht dank des Folgenden.

#3. Der Code

In diesem Google-Sheet ist Code in Apps Script eingebettet:

Dort steckt die gesamte Logik des Systems. 

Das Wichtigste ist die Ampel, die die Gesamtmarge der Bestellung berechnet. Diese Berechnung berücksichtigt die Produktmarge gemäß dem vom Kunden festgelegten Preis und den Versandkosten nach Gewicht und Entfernung, und sie entscheidet, ob die Bestellung grünes Licht bekommt oder nicht.

Zum Schluss, da sich Preise jede Woche oder jeden Monat ändern, kümmert sich der Code auch darum, die Preise zu aktualisieren die im internen Datenbankblatt geändert wurden, und sie im Bestellblatt abzubilden.

Zusammenfassung und Schlussfolgerungen

Ich weiß nicht, ob du schon einmal über ein solches Pricing-System nachgedacht hast.

Es ist stark auf Vertriebsunternehmen ausgerichtet, die mit Mehrmarken-Artikeln arbeiten. Mit vielen, wenn möglich.

Es ist eine sehr gute Möglichkeit, daraus Nutzen zu ziehen, wenn einer deiner Vorteile der Einkaufspreis ist, denn für den Kunden ist klar, dass es eine große Chance ist.

Wie auch immer: Neben dem Preis selbst löst das System das Hauptproblem, nämlich die ständige und manuelle Angebotserstellung für Kundenbestellungen zu vermeiden. Der Kunde kalkuliert seine Bestellung sofort selbst, wodurch die Reibung vollständig reduziert wird.

Ich hoffe, dass dir dieses System, falls du nie gedacht hast, dass so etwas möglich ist, Ideen für dein Unternehmen gibt, denn ich kann dir sagen, dass es für meine Ex-Kollegen sehr, sehr gut funktioniert.