Stratégie de prix contre-intuitive : le client choisit son prix

Dans cet article, je veux te raconter la dernière collaboration que j’ai montée pour mon ancienne entreprise, parce que je pense que cela peut te donner une idée pour ton activité. 

Dans ce cas, il s’agissait de monter un système de prix surprenant. Ou du moins il l’a été pour moi, quand ils m’ont expliqué ce qu’ils avaient en tête et m’ont demandé de le créer.

Pour que tu comprennes mieux la solution et le contexte, je te dirai que l’entreprise pour laquelle je l’ai montée était notre distributeur de boissons pour le canal HORECA (notre holding possédait plusieurs entreprises différentes), avec plus de 4 000 références et des prix d’achat très compétitifs.

J’ajouterai aussi que le problème initial n’était pas les prix. Ou pas directement, du moins.

La question à résoudre était le chiffrage des commandes.

Dans le secteur, il est assez courant d’avoir un WhatsApp du service client dans lequel les clients demandent constamment des prix et des chiffrages de commandes.  

Et bien sûr, on parle de professionnels qui ont à leur disposition différents fournisseurs avec des prix différents pour le même catalogue ou un catalogue différent, et qui cherchent ce chiffrage au moment de faire leurs achats, donc ils en ont besoin immédiatement. 

La solution cherchait une formule qui automatise et centralise tout cela autant que possible, car plusieurs personnes étaient impliquées et les réponses n’étaient pas toujours identiques ni immédiates.

Oui, cela aurait pu être un chatbot, mais nous avons pensé qu’il y avait de meilleures options.

Et nous avons trouvé une approche qui permettait deux choses aux clients :

• Chiffrer eux-mêmes leurs propres commandes.
• Ajuster les coûts de chaque référence.

De cette façon, ils avaient la réponse sur le moment et pouvaient, en plus, ajuster les prix d’achat de chaque produit, ce qui leur permettait d’acheter de la manière qui leur convenait le mieux: toutes les références auprès du même fournisseur (nous) ou utiliser différents fournisseurs, en tenant compte du prix total de l’achat, des frais de port, des commandes minimales et des délais de livraison.

Ça te semble bien ? Eh bien, la vérité, c’est que ce que nous avons monté fonctionne à merveille. Je te l’explique en détail.

Notre solution

Voici le système et ses points clés.

Objectif

Comme je te l’ai indiqué, il était double :

1. Que le chiffrage des produits soit immédiat et toujours le même.
2. Que les clients actuels nous achètent plus de références, idéalement toutes.

Comment y parvenir

En permettant que le client puisse chiffrer automatiquement le prix de la commande, en choisissant aussi le prix de chaque référence dans sa feuille de commande.  

Nous lui indiquons un prix recommandé pour chaque produit — des prix de marché, pas plus élevés pour simuler une meilleure offre —, mais le client est libre de le baisser s’il le juge opportun.

Mais avec une limite.

Le système intègre un feu tricolore qui calcule la marge de l’achat total et t’indique si la commande est viable ou non :

• Vert: la commande peut être passée automatiquement.
• Jaune: il faut la chiffrer manuellement.
• Rouge: la commande n’est pas viable.

De cette façon, la plupart des commandes sont chiffrées automatiquement sans intervention humaine, requise uniquement pour les commandes avec un feu jaune. La charge de travail de notre côté est donc réduite et le client obtient une réponse instantanée.

La technologie derrière

Le système partait du principe qu’il devait être simple et le plus standardisé possible.

Nous avions déjà essayé des web apps qui fonctionnaient sur mobile et PC, et les clients ne finissaient pas vraiment par les utiliser.

Pourquoi ne le faisaient-ils pas ?

Eh bien parce que ils n’étaient pas habitués à travailler avec elles au quotidien et, même si elles étaient extrêmement simples, ils ne les utilisaient pas, car il y avait une friction.

Notre décision ici a été celle que tu as vue : choisir un outil avec lequel ils ont l’habitude de travailler, comme une feuille de calcul.

Ainsi, le système que nous avons monté repose sur deux feuilles de calcul, toutes deux dans Google Sheets pour trois raisons :

1. L’ interface familière pour le client.
2. La possibilité, de notre côté, d’ajouter du code via Apps Script.
3. La facilité pour partager la feuille de commande avec les clients.

Comment tout cela fonctionne

Eh bien, la vérité, c’est que la solution est plus simple qu’elle n’en a l’air. Elle ne comporte que trois parties.

#1. La base de données

L’une des feuilles de calcul est notre base de données. Pourquoi cela et pas autre chose ? Eh bien, pour le confort et l’agilité du département achats et produit.

Nous y mettons les prix, les coûts et les poids du produit :

Nous avons aussi un autre onglet où est calculé le coût de chaque expédition en fonction de la destination et du poids.

Cette feuille est évidemment destinée à la gestion interne, puisqu’elle contient les données business qui seront utilisées pour calculer la marge totale de la commande.

#2. La feuille de commande

Cette feuille est celle qui est partagée avec le client pour qu’il saisisse ses prix.

Logiquement, une copie est partagée avec chacun des clients afin que les commandes des uns et des autres ne s’écrasent pas.

Ici, chaque client choisira :

• S’il demande une livraison ou récupère la commande à l’entrepôt.
• Les produits qu’il veut, leurs quantités et leur prix.

En plus, la feuille calcule automatiquement :

• Prix total de l’achat.
• Marge de la commande. Elle n’est pas affichée, mais elle change la couleur du feu.
• Poids total de la commande (pour calculer les frais d’expédition). 

Enfin, certains produits sont marqués en vert parce que ce sont ceux pour lesquels il est recommandé au client de revoir le prix et de les ajouter à sa commande, puisqu’ils sont en promotion.

Et elle le fait grâce à ce qui suit.

#3. Le code

Dans cette même feuille Google, un code Apps Script est intégré :

C’est là que se trouve toute la logique du système. 

Le principal est le feu tricolore, qui calcule la marge totale de la commande. Ce calcul tient compte de la marge des produits selon le prix indiqué par le client et le coût de l’expédition selon le poids et la distance, et c’est ce qui donne ou non le feu vert à la commande.

Enfin, comme les prix varient chaque semaine ou chaque mois, le code se charge aussi de mettre à jour les prix modifiés dans la feuille de base de données interne et de les refléter dans la feuille de commande.

Résumé et conclusions

Je ne sais pas si tu avais déjà envisagé un système de pricing comme celui-ci.

Il est très orienté vers les entreprises de distribution qui travaillent avec des références multimarques. Beaucoup, si possible.

C’est une très bonne façon d’en tirer parti si l’un de tes avantages est le prix d’achat, car pour le client, il est clair que c’est une grande opportunité.

Quoi qu’il en soit, au-delà du prix lui-même, le système résout le problème principal : éviter le chiffrage constant et manuel des commandes du client. Le client s’auto-chiffre sa commande immédiatement, ce qui réduit totalement la friction.

J’espère que, si tu n’avais jamais pensé que c’était possible, ce système te donnera des idées pour ton activité, parce que je peux déjà te dire qu’il fonctionne très, très bien pour mes anciens collègues.