Kontraintuitiv prisstrategi: kunden väljer sitt pris

I den här artikeln vill jag berätta om det senaste samarbetet jag satte upp för mitt tidigare företag, eftersom jag tror att det kan ge dig en idé till din verksamhet. 

I det här fallet handlade det om att sätta upp ett överraskande prissystem. Eller åtminstone var det det för mig, när de berättade vad de hade i huvudet och bad mig skapa det åt dem.

För att du ska förstå lösningen och sammanhanget bättre kan jag säga att företaget jag satte upp det för var vår dryckesdistributör för HORECA-kanalen (vårt holdingbolag hade flera olika företag), med mer än 4 000 referenser och mycket konkurrenskraftiga inköpspriser.

Dessutom vill jag lägga till att det ursprungliga problemet inte var priserna. Eller åtminstone inte direkt.

Frågan som skulle lösas var offertberäkning av beställningar.

I sektorn är det ganska vanligt att ha en kundservice-WhatsApp där kunderna ständigt ber om priser och offerter på beställningar.  

Och visst, vi talar om yrkespersoner som har olika leverantörer till sitt förfogande, med olika priser för samma eller olika katalog, och som söker denna offert när de gör sina inköp, så de behöver den omedelbart. 

Lösningen sökte en formel som automatiserade och centraliserade detta så mycket som möjligt, eftersom flera personer var inblandade och svaren inte alltid var identiska eller omedelbara.

Ja, det kunde ha varit en chatbot, men vi tyckte att det fanns bättre alternativ.

Och vi kom på ett sätt som gav kunderna två saker:

• Beräkna offerter för sina egna beställningar själva.
• Justera kostnaderna för varje referens.

På så sätt fick de svaret direkt och kunde dessutom justera inköpspriserna för varje produkt, vilket gjorde att de kunde köpa på det sätt som var bekvämast för dem: alla referenser från samma leverantör (oss) eller använda olika leverantörer, med hänsyn till det totala inköpspriset, fraktkostnader, minimiorder och leveranstider.

Låter det bra? Sanningen är att det vi satte upp fungerar utmärkt. Jag berättar i detalj.

Vår lösning

Det här är systemet och dess nyckelpunkter.

Mål

Som jag har sagt var det dubbelt:

1. Att offertberäkningen av produkter skulle vara omedelbar och alltid densamma.
2. Att nuvarande kunder skulle köpa fler referenser av oss, helst alla.

Hur man uppnår det

Genom att låta kunden automatiskt beräkna beställningspriset och dessutom välja priset för varje referens i sitt beställningsblad.  

Vi anger ett rekommenderat pris för varje produkt — marknadspriser, inte högre för att simulera ett större erbjudande — men kunden är fri att sänka det om han anser det lämpligt.

Men med en gräns.

Systemet har implementerat ett trafikljus som beräknar marginalen för det totala köpet och visar om beställningen är genomförbar eller inte:

• Grön: beställningen kan göras automatiskt.
• Gul: den måste beräknas manuellt.
• Röd: beställningen är inte genomförbar.

På så sätt beräknas de flesta beställningar automatiskt utan mänsklig inblandning, som bara krävs för beställningar med gult trafikljus. Arbetsbelastningen på vår sida minskar därför och kunden får ett omedelbart svar.

Tekniken bakom

Systemet utgick från att det behövde vara enkelt och så standardiserat som möjligt.

Vi hade redan testat webappar som fungerade på mobil och PC, och kunderna började aldrig riktigt använda dem.

Varför gjorde de inte det?

Jo, för att de inte var vana vid att arbeta med den i sin vardag och, även om de var extremt enkla, använde de dem inte eftersom det fanns friktion.

Vårt beslut här var det du har sett: att välja ett verktyg som de faktiskt är vana vid att arbeta med, som ett kalkylblad.

Så systemet vi satte upp bygger på två kalkylblad, båda i Google Sheets av tre skäl:

1. Det bekanta gränssnittet för kunden.
2. Möjligheten från vår sida att lägga in kod via Apps Script.
3. Hur enkelt det är att dela beställningsbladet med kunder.

Hur allt detta fungerar

Sanningen är att lösningen är enklare än den kan verka. Den har bara tre delar.

#1. Databasen

Ett av kalkylbladen är vår databas. Varför det och inget annat? Jo, för bekvämlighet och smidighet för inköps- och produktavdelningen.

Där lägger vi in produktens priser, kostnader och vikter:

Vi har också en annan flik där kostnaden för varje leverans beräknas utifrån destination och vikt.

Det här bladet är förstås för intern hantering, eftersom det innehåller affärsdata som ska användas för att beräkna beställningens totala marginal.

#2. Beställningsbladet

Det här bladet delas med kunden så att han kan lägga in sina priser.

Logiskt nog delas en kopia med var och en av kunderna så att den enes och den andres beställningar inte skriver över varandra.

Här väljer varje kund:

• Om han behöver leverans eller hämtar beställningen på lagret.
• Produkterna han vill ha, deras kvantiteter och deras pris.

Dessutom beräknar bladet automatiskt:

• Totalt inköpspris.
• Beställningens marginal. Den visas inte, men den ändrar trafikljusets färg.
• Beställningens totalvikt (för att beräkna fraktkostnader). 

Slutligen markeras vissa produkter med grönt eftersom det är de som kunden rekommenderas att granska priset på och lägga till i sin beställning, eftersom de är kampanjprodukter.

Och det gör den tack vare följande.

#3. Koden

I samma Google-kalkylblad finns kod i Apps Script inbäddad:

Det är där all systemets logik finns. 

Det viktigaste är trafikljuset, som beräknar beställningens totala marginal. Denna beräkning tar hänsyn till produktmarginalen enligt det pris som kunden har angett och fraktkostnaden utifrån vikt och avstånd, och det är detta som ger beställningen grönt ljus eller inte.

Slutligen, eftersom priserna varierar varje vecka eller månad, ansvarar koden också för att uppdatera priserna som ändrats i det interna databasbladet och spegla dem i beställningsbladet.

Sammanfattning och slutsatser

Jag vet inte om du hade funderat på ett sådant här pricing-system.

Det är mycket inriktat på distributionsföretag som arbetar med flermärkesreferenser. Många, om möjligt.

Det är ett mycket bra sätt att dra nytta av det om en av dina fördelar är inköpspriset, eftersom det för kunden är tydligt att det är en stor möjlighet.

Hur som helst, utöver själva priset löser systemet huvudproblemet: att undvika ständig och manuell offertberäkning av kundens beställningar. Kunden självberäknar sin beställning omedelbart, vilket gör att friktionen minskar helt.

Jag hoppas att, om du aldrig har tänkt att detta var möjligt, det här systemet ger dig idéer för din verksamhet, för jag kan säga att det fungerar väldigt, väldigt bra för mina tidigare kollegor.