Kognitiva biaser och övertalning inom CRO och copywriting

Kognitiva biaser är, som den nyligen avlidne Daniel Kahneman och senare Cialdini visade, mentala handlingar som vår hjärna utför automatiskt vid vissa stimuli, utan att stanna upp och ifrågasätta om de är rationella.

Det är förstås viktigt att känna till dem för att kunna använda dem.

Det finns många: fler än 200 är kända och har bevisats.

Och när man arbetar inom vissa discipliner, som copywriting eller CRO, där vi arbetar med våra användares eller kunders sinnen och försöker övertyga dem, är det helt nödvändigt att känna till dem.

Men eftersom 200 är många sammanfattar jag i den här artikeln —kortare än vanligt och den andra i CRO-serien— de fem vanligaste.

Så att du förstår hur du kan använda dem på din webbplats eller i ditt material.

Knapphets- eller brådskebias

När något uppfattas som knappt känner vi rädsla för att bli utan (FOMO, på engelska), vilket gör att vi skyndar på köpet.

Exempel:

• Lågt lager av en produkt.
• Sista datum för att få en bonus vid köp av en kurs.
• Eller innan priset höjs.
• Kampanj för de första 10.
• …

Tydligt, eller hur?

Förankringsbias

Den första informationen vi får om något väger tyngre i våra huvuden än informationen som kommer senare. Därför används den framför allt kring pris och erbjudande:

Om jag visar dig ett pris i början av din journey och får det att verka rimligt, så uppfattar din hjärna en stor rabatt i slutet av hela processen som en fantastisk möjlighet och det uppmuntrar till köp.

Alltså precis det som TV-shop gjort i alla tider.

Det omvända händer också: oväntade kostnader i slutet av processen, som frakt, kan bromsa köpet.

Auktoritetsbias

Vi ger trovärdighet åt åsikter från människor vi litar på: experter eller välrenommerade varumärken.

När den auktoriteten väl är etablerad blir det mycket enklare att sälja.

Det finns olika sätt att använda den i alla steg av funneln:

• Annonsera på TV (mer förr än nu).
• Synas i medier utan att betala.
• Vara det första resultatet i Google.
• Använda relevanta och välkända influencers.
• …

Reciprocitetsbias

Vi känner ofta ett behov av att återgälda tjänster vi får. En skuld uppstår.

Så om en person eller ett varumärke erbjuder mig något jag är intresserad av i utbyte mot min e-post, till exempel, känns det rimligt.

Därifrån kommer mängden lead magnets som du ser på alla möjliga webbplatser.

Konsensus- och social-proof-bias

Vi gillar att känna oss som en del av en helhet. Om jag ser någon köpa något tenderar vi att betrakta det som giltigt.

Därför påverkas vi så mycket av betyg på produkter och tjänster och testimonials. Detsamma gäller framgångscase från kunder eller texter med budskap som “215 personer har köpt den här produkten under de senaste 24h”.

Som sagt finns det många fler biaser, men om du känner till och använder dessa i dina säljprocesser kommer du redan att se en ökning i konverteringsgraden.

Slutsats

Det var dagens korta artikel. Jag behåller idén om att förbättra den framöver, utveckla beskrivningarna och lägga till andra biaser som kanske är mindre vanliga men lika användbara.

Under tiden…

Mer om CRO…

Gillade du artikeln?

Här kan du fortsätta med resten av artiklarna i CRO-serien:

• Vad CRO är och användarmatrisen.

• Kognitiva biaser och övertalning inom CRO och copywriting. Det är den här du läser.

• De universella CRO-principerna.

• CRO-tekniker för bättre konvertering.

• Verktyg för CRO.

• Testmetodik för CRO.

• Bonus: Vad Microsoft Clarity är och hur det integreras med Google Analytics.

Om du vill få en ny artikel via e-post varje torsdag, prenumerera här. Så att du inte missar någon.

Och om du söker hjälp med ditt digitala projekt, berätta för mig här.