Los sesgos y la persuasión en el CRO y el copywriting

Los sesgos cognitivos, como demostró el recientemente fallecido Daniel Kahneman y posteriormente Cialdini, son acciones mentales que ejecuta nuestro cerebro de forma automática ante ciertos estímulos, sin parar a cuestionar su racionalidad.

Obviamente, hay que conocerlos para poder aprovecharlos.

Hay muchos: se conocen y se han demostrado más de 200.

Y, a la hora de trabajar ciertas disciplinas, como el copywritng o el CRO, donde trabajamos sobre la mente de nuestros usuarios o clientes y tratamos de persuadirlos, es absolutamente imprescindible conocerlos.

Pero claro, como 200 son muchos, te voy a resumir en este artículo -más corto que de costumbre y el segundo de la saga del CRO- los cinco más habituales.

Para que entiendas cómo manejarlos en tu web o piezas.

Sesgo de escasez o urgencia

Cuando algo se percibe como escaso, tenemos miedo de quedarnos sin ello (FOMO, en inglés), por lo que aceleramos la compra.

Ejemplos:

• Bajo stock de un producto.
• Fecha límite para recibir un bonus por la compra de un curso.
• O para que suba de precio.
• Promoción para los 10 primeros.
• …

Queda claro, ¿verdad?

Sesgo de anclaje

La primera información que recibimos sobre algo tiene mayor peso en nuestra cabeza que la posterior. Por eso, se utiliza sobre todo en el precio y la oferta:

Si yo te muestro un precio al principio de tu journey y consigo que te parezca adecuado, si al final de todo el proceso te hago un descuento importante tu cerebro lo percibe como una gran oportunidad incentivando la compra.

Vaya, lo que ha hecho la teletienda toda la vida.

También ocurre el caso contrario: mostrar gastos inesperados al final del proceso (como los gastos de envío) pueden frenar la compra.

Sesgo de autoridad

Damos credibilidad a las opiniones de la gente en la que confiamos: personas expertas o marcas con buena fama.

Al conseguir esta autoridad, vender será mucho más sencillo.

Hay distintas formas de implementarlo, en todos los pasos del funnel:

• Anunciarse en TV (más antes que ahora).
• Salir en medios de comunicación sin pagar.
• Ser el primer resultado de Google.
• Utilizar influencers afines y conocidos.
• …

Sesgo de reciprocidad

Solemos sentir la necesidad de corresponder los favores que recibimos. Se genera una deuda.

Entonces, si una persona o marca me propone algo que me interesa a cambio de mi email, por ejemplo, lo vemos bien.

Y de ahí la cantidad de lead-magnets que verás en todo tipo de webs.

Sesgo de consenso y aprobación social

Nos gusta sentirnos parte de un todo. Si veo que alguien compra algo, lo consideramos válido.

Por eso nos influyen tanto las valoraciones de productos y servicios y los testimonios. También los casos de éxito de clientes o los textos con mensajes como “215 personas han comprado este producto las últimas 24h”.

Como te digo, hay muchos más sesgos, pero conociendo y aplicando estos en tus procesos de ventas, ya verás un incremento en tus tasas de conversión.

Conclusión

Hasta aquí este corto artículo de hoy. Me quedo con la idea de mejorarlo en un futuro, ampliando la descripción de éstos y añadiendo otros sesgos quizá no tan comunes, pero igual de útiles.

Mientas tanto…

Más sobre CRO…

¿Te ha gustado el artículo?

Pues aquí puedes continuar con el resto de artículos de la saga del CRO:

• Qué es el CRO y la matriz de usuarios.

• Los sesgos y la persuasión en el CRO y el copywriting. Es éste que estás leyendo.

• Los principios universales de CRO.

• Técnicas CRO para mejorar la conversión.

• Herramientas para CRO.

• Metodología de testeo para CRO.

• Bola extra: Qué es Microsoft Clarity y cómo integrarlo con Google Analytics.

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