Błędy poznawcze, jak pokazał niedawno zmarły Daniel Kahneman, a później Cialdini, to działania mentalne wykonywane przez mózg automatycznie pod wpływem określonych bodźców, bez zatrzymywania się nad pytaniem, czy są racjonalne.
Oczywiście trzeba je znać, aby móc je wykorzystywać.
Jest ich wiele: znamy i udowodniono ponad 200.
A gdy pracujemy w pewnych dyscyplinach, takich jak copywriting czy CRO, gdzie oddziałujemy na umysły użytkowników lub klientów i próbujemy ich przekonać, znajomość tych mechanizmów jest absolutnie niezbędna.
Ale oczywiście 200 to dużo, więc w tym artykule —krótszym niż zwykle i drugim w serii CRO— podsumuję pięć najczęstszych.
Żebyś wiedział, jak wykorzystywać je na stronie lub w materiałach.
Bias niedoboru lub pilności
Gdy coś wydaje się trudno dostępne, czujemy strach, że może nam tego zabraknąć (FOMO, po angielsku), więc szybciej podejmujemy decyzję o zakupie.
Przykłady:
- Niski stan magazynowy produktu.
- Termin na otrzymanie bonusu za zakup kursu.
- Albo zanim cena wzrośnie.
- Promocja dla pierwszych 10.
- …
Jasne, prawda?
Bias zakotwiczenia
Pierwsza informacja , którą otrzymujemy o czymś, ma w naszej głowie większą wagę niż późniejsze. Dlatego ten bias wykorzystuje się przede wszystkim przy cenie i ofercie:
Jeśli pokażę ci cenę na początku twojej journey i sprawię, że uznasz ją za rozsądną, to duży rabat na końcu procesu mózg odbierze jako świetną okazję, co zachęca do zakupu.
Czyli dokładnie to, co telezakupy robią od zawsze.
Działa też odwrotnie: niespodziewane koszty na końcu procesu, takie jak wysyłka, mogą zahamować zakup.
Bias autorytetu
Uznajemy za wiarygodne opinie ludzi, którym ufamy: ekspertów lub marek o dobrej reputacji.
Gdy zbudujemy taki autorytet, sprzedaż staje się znacznie prostsza.
Można go wykorzystać na różne sposoby na wszystkich etapach funnelu:
- Reklamować się w TV (bardziej dawniej niż dziś).
- Pojawiać się w mediach bez płacenia.
- Być pierwszym wynikiem w Google.
- Korzystać z rozpoznawalnych i dopasowanych influencerów.
- …
Bias wzajemności
Często czujemy potrzebę odwzajemnienia przysługi, którą otrzymaliśmy. Powstaje dług.
Jeśli więc osoba lub marka proponuje mi coś interesującego w zamian za e-mail, na przykład, odbieramy to jako w porządku.
Stąd bierze się liczba lead magnetów , które zobaczysz na wszelkiego rodzaju stronach.
Bias konsensusu i dowodu społecznego
Lubimy czuć się częścią całości. Jeśli widzę, że ktoś coś kupuje, uznajemy to za bardziej wiarygodne.
Dlatego tak mocno wpływają na nas oceny produktów i usług oraz testimonials. To samo dotyczy case studies klientów lub tekstów z komunikatami typu „215 osób kupiło ten produkt w ciągu ostatnich 24h”.
Jak mówię, istnieje znacznie więcej biasów, ale znając i stosując te w procesach sprzedażowych, już zobaczysz wzrost współczynników konwersji.
Podsumowanie
To tyle na dziś. Zostawiam sobie pomysł, by w przyszłości rozbudować artykuł, szerzej opisać te biasy i dodać inne, może mniej popularne, ale równie przydatne.
Tymczasem…
Więcej o CRO…
Podobał ci się artykuł?
Tutaj możesz przejść do pozostałych artykułów z serii CRO:
- Błędy poznawcze i perswazja w CRO i copywritingu. To właśnie ten artykuł czytasz.
Jeśli chcesz co czwartek dostawać nowy artykuł e-mailem, zapisz się tutaj. Żeby żadnego nie przegapić.
A jeśli potrzebujesz pomocy ze swoim projektem cyfrowym, opowiedz mi o nim tutaj.
Najczęstsze pytania
Czym są błędy poznawcze w CRO?
To mentalne skróty wykorzystywane przez mózg do szybkiego podejmowania decyzji, które bezpośrednio wpływają na zachowanie użytkownika.
Dlaczego biasy są ważne w CRO i copywritingu?
Ponieważ pomagają zrozumieć, jak użytkownik podejmuje decyzje, i tworzyć komunikaty ułatwiające konwersję.
Jaka jest różnica między perswazją a manipulacją?
Perswazja ma pomóc użytkownikowi podjąć świadomą decyzję, a manipulacja próbuje wpływać przez ukrywanie lub zniekształcanie informacji.
Jak stosuje się biasy na stronie?
Przez copy, design, strukturę informacji oraz elementy takie jak testimonials, pilność czy niedobór.
Czym jest bias dowodu społecznego?
To skłonność do ufania temu, co robią lub mówią inni ludzie, szczególnie w sytuacjach niepewności.
Jak niedobór wpływa na konwersję?
Tworzy poczucie pilności przy podejmowaniu decyzji, zwiększając prawdopodobieństwo działania użytkownika.
Czym jest bias autorytetu?
To skłonność do większego zaufania osobom lub markom, które postrzegamy jako ekspertów.
Dlaczego warto ograniczać wysiłek mentalny użytkownika?
Ponieważ im łatwiej przetworzyć informację, tym większa szansa, że użytkownik podejmie działanie.
Czy można stosować te biasy bez testów?
Tak, ale ich rzeczywisty wpływ należy zweryfikować przez testing.
Jaki jest najczęstszy błąd przy stosowaniu biasów w CRO?
Stosowanie ich bez zrozumienia kontekstu lub nadużywanie ich, co może prowadzić do utraty zaufania.
Dodaj komentarz