Bias cognitivi e persuasione nella CRO e nel copywriting

I bias cognitivi, come hanno dimostrato il recentemente scomparso Daniel Kahneman e poi Cialdini, sono azioni mentali che il nostro cervello esegue automaticamente di fronte a determinati stimoli, senza fermarsi a metterne in discussione la razionalità.

Ovviamente bisogna conoscerli per poterli sfruttare.

Ce ne sono molti: ne conosciamo e ne sono stati dimostrati più di 200.

E quando si lavora in determinate discipline, come il copywriting o la CRO, dove lavoriamo sulla mente dei nostri utenti o clienti e cerchiamo di persuaderli, conoscerli è assolutamente indispensabile.

Ma certo, dato che 200 sono tanti, in questo articolo —più corto del solito e il secondo della serie sulla CRO— riassumerò i cinque più comuni.

Per farti capire come usarli sul tuo sito o nei tuoi materiali.

Bias di scarsità o urgenza

Quando qualcosa viene percepito come scarso, abbiamo paura di rimanerne senza (FOMO, in inglese), quindi acceleriamo l’acquisto.

Esempi:

• Scorte basse di un prodotto.
• Scadenza per ricevere un bonus acquistando un corso.
• O prima che il prezzo aumenti.
• Promozione per i primi 10.
• …

Chiaro, vero?

Bias di ancoraggio

La prima informazione che riceviamo su qualcosa pesa nella nostra mente più di quelle successive. Per questo viene usata soprattutto sul prezzo e sull’offerta:

Se ti mostro un prezzo all’inizio della tua journey e riesco a fartelo sembrare adeguato, se alla fine dell’intero processo ti faccio uno sconto importante il tuo cervello lo percepisce come una grande occasione, incentivando l’acquisto.

In pratica, quello che fa la televendita da sempre.

Succede anche il contrario: mostrare costi inattesi alla fine del processo, come le spese di spedizione, può frenare l’acquisto.

Bias di autorità

Diamo credibilità alle opinioni delle persone di cui ci fidiamo: esperti o marchi con una buona reputazione.

Una volta ottenuta questa autorità, vendere diventa molto più semplice.

Ci sono diversi modi per applicarla in tutte le fasi del funnel:

• Fare pubblicità in TV (più prima che oggi).
• Apparire sui media senza pagare.
• Essere il primo risultato di Google.
• Usare influencer pertinenti e conosciuti.
• …

Bias di reciprocità

Tendiamo a sentire il bisogno di ricambiare i favori che riceviamo. Si crea un debito.

Quindi, se una persona o un marchio mi propone qualcosa che mi interessa in cambio della mia email, per esempio, ci sembra giusto.

Ed ecco perché ci sono così tanti lead magnet su ogni tipo di sito.

Bias di consenso e prova sociale

Ci piace sentirci parte di un insieme. Se vedo qualcuno comprare qualcosa, tendiamo a considerarlo valido.

Per questo ci influenzano così tanto le valutazioni di prodotti e servizi e le testimonianze. Lo stesso vale per i casi di successo dei clienti o i testi con messaggi come “215 persone hanno acquistato questo prodotto nelle ultime 24h”.

Come ti dicevo, ci sono molti altri bias, ma conoscendo e applicando questi nei tuoi processi di vendita vedrai già un aumento dei tassi di conversione.

Conclusione

Fin qui il breve articolo di oggi. Mi tengo l’idea di migliorarlo in futuro, ampliando la descrizione di questi bias e aggiungendone altri forse meno comuni, ma altrettanto utili.

Nel frattempo…

Altro sulla CRO…

Ti è piaciuto l’articolo?

Qui puoi continuare con gli altri articoli della serie sulla CRO:

• Cos’è la CRO e la matrice degli utenti.

• Bias cognitivi e persuasione nella CRO e nel copywriting. È questo che stai leggendo.

• I principi universali della CRO.

• Tecniche CRO per migliorare la conversione.

• Strumenti per la CRO.

• Metodologia di testing per la CRO.

• Extra: Cos’è Microsoft Clarity e come integrarlo con Google Analytics.

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