Os vieses cognitivos e a persuasão em CRO e copywriting

Os vieses cognitivos, como demonstrou o recentemente falecido Daniel Kahneman e depois Cialdini, são ações mentais que o nosso cérebro executa automaticamente perante determinados estímulos, sem parar para questionar a sua racionalidade.

Obviamente, é preciso conhecê-los para poder aproveitá-los.

Há muitos: conhecem-se e foram demonstrados mais de 200.

E, ao trabalhar certas disciplinas, como o copywriting ou o CRO, onde trabalhamos sobre a mente dos nossos usuários ou clientes e tentamos persuadi-los, é absolutamente indispensável conhecê-los.

Mas claro, como 200 são muitos, neste artigo —mais curto do que o habitual e o segundo da série de CRO— vou resumir os cinco mais habituais.

Para perceber como os pode usar no seu site ou conteúdos.

Viés de escassez ou urgência

Quando algo é percebido como escasso, sentimos medo de ficar sem ele (FOMO, em inglês), por isso aceleramos a compra.

Exemplos:

• Stock baixo de um produto.
• Prazo limite para receber um bónus pela compra de um curso.
• Ou antes de o preço subir.
• Promoção para os primeiros 10.
• …

Fica claro, certo?

Viés de ancoragem

A primeira informação que recebemos sobre algo tem mais peso na nossa cabeça do que a posterior. Por isso é usada sobretudo no preço e na oferta:

Se eu mostrar a você um preço no início da sua journey e conseguir fazer com que pareça adequado, se no final de todo o processo eu der um desconto importante, seu cérebro o percebe como uma grande oportunidade e isso incentiva a compra.

Basicamente, aquilo que a televenda faz desde sempre.

Também acontece o contrário: mostrar custos inesperados no final do processo, como os portes de envio, pode travar a compra.

Viés de autoridade

Damos credibilidade às opiniões das pessoas em quem confiamos: especialistas ou marcas com boa reputação.

Quando se conquista esta autoridade, vender torna-se muito mais simples.

Há diferentes formas de a implementar em todas as etapas do funnel:

• Fazer publicidade na TV (mais antes do que agora).
• Aparecer nos meios de comunicação sem pagar.
• Ser o primeiro resultado do Google.
• Usar influencers relevantes e conhecidos.
• …

Viés de reciprocidade

Costumamos sentir a necessidade de retribuir os favores que recebemos. Cria-se uma dívida.

Por isso, se uma pessoa ou marca me propõe algo que me interessa em troca do meu email, por exemplo, vemos isso como aceitável.

E daí a quantidade de lead magnets que verá em todo o tipo de sites.

Viés de consenso e aprovação social

Gostamos de sentir que fazemos parte de um todo. Se vejo alguém comprar algo, tendemos a considerá-lo válido.

Por isso somos tão influenciados pelas avaliações de produtos e serviços e pelos testemunhos. O mesmo acontece com os casos de sucesso de clientes ou textos com mensagens como “215 pessoas compraram este produto nas últimas 24h”.

Como eu digo, existem muitos outros vieses, mas conhecendo e aplicando estes nos seus processos de venda, você já verá um aumento nas taxas de conversão.

Conclusão

Até aqui este curto artigo de hoje. Fico com a ideia de o melhorar no futuro, ampliando a descrição destes e acrescentando outros vieses talvez menos comuns, mas igualmente úteis.

Entretanto…

Mais sobre CRO…

Gostou do artigo?

Então aqui pode continuar com os restantes artigos da série de CRO:

• O que é CRO e a matriz de usuários.

• Os vieses cognitivos e a persuasão em CRO e copywriting. É este que você está lendo.

• Os princípios universais de CRO.

• Técnicas CRO para melhorar a conversão.

• Ferramentas para CRO.

• Metodologia de testes para CRO.

• Extra: O que é Microsoft Clarity e como integrá-lo com Google Analytics.

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