Cognitieve biases zijn, zoals de onlangs overleden Daniel Kahneman en later Cialdini aantoonden, mentale acties die ons brein automatisch uitvoert bij bepaalde prikkels, zonder stil te staan bij de vraag of ze rationeel zijn.
Natuurlijk moet je ze kennen om er gebruik van te kunnen maken.
Er zijn er veel: meer dan 200 zijn bekend en aangetoond.
En wanneer je in bepaalde disciplines werkt, zoals copywriting of CRO, waar we inspelen op het brein van onze gebruikers of klanten en proberen hen te overtuigen, is het absoluut noodzakelijk om ze te kennen.
Maar goed, omdat 200 er veel zijn, vat ik in dit artikel —korter dan gebruikelijk en het tweede in de CRO-serie— de vijf meest voorkomende.
samen, zodat je begrijpt hoe je ze op je website of in je materialen kunt gebruiken.
Schaarste- of urgentiebias
Wanneer iets schaars lijkt, zijn we bang dat we het mislopen (FOMO, in het Engels), waardoor we sneller kopen.
Voorbeelden:
- Lage voorraad van een product.
- Deadline om een bonus te krijgen bij de aankoop van een cursus.
- Of voordat de prijs stijgt.
- Promotie voor de eerste 10.
- …
Duidelijk, toch?
Ankerbias
De eerste informatie die we over iets ontvangen, weegt in ons hoofd zwaarder dan wat later komt. Daarom wordt dit vooral gebruikt bij prijs en aanbod:
Als ik je aan het begin van je journey een prijs laat zien en ervoor zorg dat die redelijk lijkt, dan ziet je brein een flinke korting aan het einde van het proces als een geweldige kans, wat de aankoop stimuleert.
Oftewel: wat teleshopping al jaren doet.
Het omgekeerde gebeurt ook: onverwachte kosten aan het einde van het proces, zoals verzendkosten, kunnen de aankoop afremmen.
Autoriteitsbias
We geven geloofwaardigheid aan de mening van mensen die we vertrouwen: experts of merken met een goede reputatie.
Als je die autoriteit eenmaal hebt opgebouwd, wordt verkopen veel eenvoudiger.
Er zijn verschillende manieren om dit in alle stappen van de funnel toe te passen:
- Adverteren op TV (vroeger meer dan nu).
- In de media verschijnen zonder te betalen.
- Het eerste resultaat in Google zijn.
- Bekende en relevante influencers inzetten.
- …
Wederkerigheidsbias
We voelen vaak de behoefte om gunsten terug te doen. Er ontstaat een schuldgevoel.
Dus als een persoon of merk mij iets aanbiedt dat me interesseert in ruil voor mijn e-mail, bijvoorbeeld, vinden we dat redelijk.
Daar komt ook de hoeveelheid lead magnets vandaan die je op allerlei websites ziet.
We voelen ons graag onderdeel van een geheel. Als ik iemand iets zie kopen, beschouwen we dat sneller als geldig.
Daarom beïnvloeden ons zo sterk de beoordelingen van producten en diensten en de testimonials. Ook de succesverhalen van klanten of teksten met boodschappen als “215 mensen hebben dit product in de afgelopen 24h gekocht”.
Zoals gezegd zijn er veel meer biases, maar als je deze kent en toepast in je verkoopprocessen, zul je al een stijging van je conversieratio’s zien.
Conclusie
Tot zover dit korte artikel van vandaag. Ik houd het idee om het later te verbeteren, deze beschrijvingen uit te breiden en andere, misschien minder bekende maar even nuttige biases toe te voegen.
Ondertussen…
Meer over CRO…
Vond je het artikel leuk?
Hier kun je verdergaan met de rest van de artikelen in de CRO-serie:
- Cognitieve biases en overtuiging in CRO en copywriting. Dit is het artikel dat je nu leest.
Als je elke donderdag een nieuw artikel per e-mail wilt ontvangen, abonneer je hier. Zodat je er geen één mist.
En als je hulp zoekt met je digitale project, vertel het me hier.
Veelgestelde vragen
Wat zijn cognitieve biases in CRO?
Het zijn mentale snelkoppelingen die het brein gebruikt om snel beslissingen te nemen en die het gedrag van gebruikers direct beïnvloeden.
Waarom zijn biases belangrijk in CRO en copywriting?
Omdat ze helpen begrijpen hoe gebruikers beslissen en boodschappen te ontwerpen die conversie makkelijker maken.
Wat is het verschil tussen overtuiging en manipulatie?
Overtuiging helpt de gebruiker een geïnformeerde beslissing te nemen, terwijl manipulatie probeert te beïnvloeden door informatie te verbergen of te verdraaien.
Hoe pas je biases toe op een website?
Via copy, design, informatiestructuur en elementen zoals testimonials, urgentie of schaarste.
De neiging om te vertrouwen op wat andere mensen doen of zeggen, vooral in situaties van onzekerheid.
Hoe beïnvloedt schaarste de conversie?
Het creëert urgentie bij beslissingen en vergroot de kans dat de gebruiker handelt.
Wat is de autoriteitsbias?
De neiging om mensen of merken meer te vertrouwen wanneer we ze als experts zien.
Waarom is het belangrijk om de mentale inspanning van de gebruiker te verminderen?
Omdat de kans dat de gebruiker actie onderneemt groter wordt naarmate informatie makkelijker te verwerken is.
Kun je deze biases toepassen zonder tests?
Ja, maar hun werkelijke impact moet met testing worden gevalideerd.
Wat is de meest voorkomende fout bij het gebruiken van biases in CRO?
Ze toepassen zonder de context te begrijpen of ze overmatig gebruiken, wat wantrouwen kan veroorzaken.
Geef een reactie