Estudio de la demanda de productos en eCommerce

Cuando tenemos en mente montar una tienda online, el conocimiento y definición de nuestro cliente es fundamental. Es muy posible que si hemos avanzado en la idea de negocio ya tengamos moderadamente claro quién es nuestro público objetivo, pero es bastante probable que no sepamos cómo de grande es este segmento.

Por qué es importante un análisis de demanda de producto en eCommerce

Un análisis de cliente completo es fundamental para:

• Averiguar cuáles son las características que más valoran en productos, servicios o tiendas similares (por ejemplo: precio, envío gratis, atención al cliente, sistema de devoluciones…)
• También nos ayudará a estructurar nuestra tienda online y a crear los copies que enuncien nuestra propuesta de valor.

Sin embargo, el tamaño de la demanda es probablemente más importante que los dos puntos anteriores -por lo menos en un primer momento- ya que si no hay demanda de lo que quiero ofrecer, es muy difícil que haya ventas.

Por esto comparto un procedimiento sencillo y rápido que nos aportará bastante valor de cara a validar nuestra idea y saber con más certeza de si existe esta demanda del producto o productos que quiero ofrecer en mi tienda y cómo de grande es.

Para averiguarlo, vamos a comprobar cuántas búsquedas mensuales hay en Google de los que consideramos que son los términos de búsqueda más comunes de los compradores online de mis productos. Es importante este matiz, puesto que la intención comercial es lo que diferencia un análisis de Keywords convencional de éste de demanda online.

Podríamos resumirlo diciendo que se trata de un análisis de Keywords aplicando solo la intención de búsqueda comercial. Si ya sabes llevar a cabo este tipo de análisis es probable este artículo no te aporte mucho conocimiento añadido. Si por el contrario eres una persona que tiene en mente crear un eCommerce y no sabes por cómo comprobar su viabilidad, probablemente encuentres de utilidad esta sencilla metodología.

Para llevar a cabo el procedimiento completo nos vamos a servir de dos herramientas:

1. El Planificador de Palabras Clave de Google Ads, una de las herramientas gratuitas existentes que nos indican el número de búsquedas mensuales que tiene una determinada palabra en Google. Existen otras herramientas para hacerlo, por ejemplo, SEMRush o Rank Tracker y te puedes servir de su plan gratuito o del periodo de prueba inicial para llevar a cabo estas averiguaciones sin tener que pasar por caja.
2. Excel, aunque también nos valdría cualquier otra aplicación de hojas de cálculo como Google Spreadsheets. Se puede utilizar un archivo nuevo o la plantilla descargable que se adjunta.

Puedes descargarte la plantilla en Excel para seguir el tutorial:

Como comentábamos antes, la información que obtendremos una vez terminado el análisis es tremendamente valiosa de cara a decidir si sigo adelante con mi proyecto de eCommerce o si necesito modificarlo o incluso descartarlo.

Cómo llevar a cabo un análisis de demanda de producto para eCommerce

Vamos a explicar el proceso mediante un ejemplo:

Pongamos que conozco a un distribuidor de zapatillas deportivas que vende a tiendas físicas y creo que podría ser interesante crearme mi tienda online para poder venderlas por Internet. Aunque sospecho que sí, no tengo ni idea de si la gente las compra por Internet o no.

Escribir un listado de los términos de venta de mis productos

La idea es tener en una hoja de cálculo con las palabras clave por las que creo que los posibles compradores buscarían mis productos. El motivo de utilizar una hoja de cálculo es doble:

1. Tener en un solo documento todas las keywords y así poderlas categorizar, etiquetar y ordenar
2. Por las fórmulas que permiten que concatenemos términos y así ahorra tiempo.

Las categorías de producto

Empezamos escribiendo en una hoja de Excel las categorías de productos que tengo pensado vender. Por supuesto este listado puede ser tan largo como queramos, aunque generalmente con las 10 o 15 categorías que se me ocurran rápidamente será suficiente para cumplir con el propósito de este análisis:

Las marcas de producto

A continuación, añadimos las principales marcas en una hoja nueva del documento Excel:

Los productos más vendidos

Por último, faltaría averiguar cuáles son los artículos más vendidos y añadirlos en una hoja nueva del documento:

Combinando los términos

Una vez escritos las categorías, marcas y productos principales que queremos vender es el momento de crear las consultas de búsquedas con intención comercial. Para ello añadiremos los prefijos y sufijos más habituales a la hora de comprar por Internet y utilizaremos una función de Excel.

Añadimos sufijos y prefijos

Utilizamos las columnas anterior y posterior a los términos para añadir estos sufijos. Te recomiendo que empieces con el prefijo “Comprar” y con los sufijos “Precio”, “Online” y “Barato/a(s)”.

La idea es conseguir términos de búsqueda con clara intención comercial, no solo meramente informativa, como podría ser si nos quedáramos solo con el producto de venta: una persona puede buscar “zapatillas deportivas” simplemente para saber los tipos que existen, pero “comprar zapatillas de deporte” tiene un componente comercial indiscutible.

Combinamos celdas

Crearemos otras tres columnas en las que se combinan los términos con los prefijos y sufijos para conseguir un listado de las palabras con intención comercial de mi producto.

La función “concat” de Excel es nuestra aliada aquí. Crearemos nuevas columnas para combinar:

• Prefijos + Categoría
• Categoría + Sufijos
• Prefijos + Categorías + Sufijos

Su uso es muy sencillo, en la celda adyacente escribimos la siguiente fórmula, como se ve en la imagen:

=CONCAT($B$6;" ";C6)

Análogamente, hacemos lo mismo con el resto de combinaciones, hasta obtener todas las consultas a priori comerciales. En la plantilla descargable ya las tenéis creadas:

Para terminar, llevaríamos a cabo los mismos pasos con las hojas de Marcas y Productos:

Es posible que pienses que algunas de las combinaciones resultantes -sobre todo de la columna que contiene prefijos y sufijos- no son relevantes, y es probable que así sea. No obstante, se filtrarán automáticamente en siguientes pasos, así que puedes no hay necesidad de eliminarlas de la hoja de cálculo en este momento.

También se podría considerar añadir solo los productos, marcas o categorías que mi proveedor me pueda proporcionar, ya que puede que pienses que de poco nos sirve saber que hay cierta marca muy demandada si sé que, por lo menos de momento, no voy a poder venderla. Aún así, aconsejo no hacerlo, ya que saber la demanda de por ejemplo marcas populares que no puedo distribuir, nos proporcionará un contexto de cara a futuro y nos ayudará a saber por dónde podríamos crecer.

Averiguar el número de búsquedas mensuales de cada Keyword

El siguiente paso es volcar estos términos en la herramienta que me dé el número de búsquedas mensuales de cada una las palabras en Google en el país o países que quiera vender. En este caso nos valdremos del Planificador de Palabras Clave de Google Ads, ya que es muy potente y gratuito (aunque requiera añadir un método de pago en el registro).

Clicamos en el acceso a la consulta de volumen de búsquedas:

Pegamos todas las Keywords comerciales que hemos construido en el Excel y pulsamos el botón:

En la pantalla siguiente, nos vamos al historial de métricas:

Y por fin, ordenando los resultados por Promedio de búsquedas mensuales obtendremos un listado descendente con los términos más buscados, que es justo lo que necesitamos:

Podemos comprobar que el Planificador de palabras clave de Google Ads nos muestra la tendencia y el número de búsquedas mensuales promedio del último año.

Además, si queremos, podemos exportar estos datos desde la herramienta e incorporarlos a la plantilla en una hoja nueva, de forma que tengamos toda la información necesaria en el mismo documento.

Créeme, es muy cómodo tenerlo todo junto, ya que no tendré que recurrir de nuevo al Planificador cuando quiera revisar las búsquedas mensuales concretas de un término. Además, podré filtrar, ordenar y etiquetar desde Excel como necesite.

Cómo interpretar los resultados

Para responder a esta pregunta me voy a basar en mi experiencia en diferentes proyectos de eCommerce: en mi opinión, las palabras con más de 200 búsquedas mensuales ya empiezan a ser interesantes, por lo que si el Planificador de Google Ads nos muestra en los resultados muchos términos que superen este umbral podemos estar seguros de que hay una demanda online de nuestros productos y tendríamos luz verde para continuar con el proyecto del lanzamiento del eCommerce.

En este ejemplo que estamos analizando, vemos que hay bastantes términos que superan este umbral, por lo que podríamos seguir con razonable tranquilidad, pero, si no hubiera tantos, ¿qué haríamos?

Si este fuera el caso, la decisión es un poco más compleja, entrando en la ecuación alguna variable más, como la tendencia de búsquedas y el coste de lanzar el eCommerce. En función de todo esto, se presentan ante nosotros varios casos:

• Caso 1: bastantes keywords cuentan con entre 100 y 200 búsquedas mensuales
  • Si la tendencia de búsquedas es al alza: en principio podríamos seguir, siempre que los costes de montar el proyecto no sean excesivos, en cuyo caso la rentabilidad puede no alcanzarse.
  • Si la tendencia de búsquedas es lineal: mi recomendación es ampliar los términos de búsquedas a analizar (añadir más categorías, más marcas y más productos). Si los términos añadidos tienen un volumen de búsquedas relevantes, continuaría con el proyecto. En caso contrario, no lo recomiendo.
  • Si la tendencia de búsquedas es descendente: no recomendaría seguir adelante con el proyecto.
• Caso 2: pocos términos superan las 100 búsquedas mensuales de media
  • Si el precio de los productos es pequeño: no recomendaría seguir adelante con el proyecto. Es poco probable que el los beneficios una vez montada la tienda superen los costes de lanzamiento.
  • Una excepción al punto anterior consistiría en que, si la tendencia de la mayoría de consultas fuera al alza, probablemente se trata de un producto o servicio nuevo y es posible que en futuro sí haya una demanda adecuada, por lo que no se puede descartar tan rápidamente. Ampliaría el análisis de términos.
  • Si el precio -y por ende el margen de beneficio- de los productos es elevado: podría plantearme seguir con ello, a sabiendas de que me va a costar cerrar ventas y el CPA (coste por adquisición) de clientes será elevado.
• Caso 3: pocos términos con búsquedas
  • No veo motivos para seguir adelante.

Conclusiones

Hemos visto como llevar a cabo un análisis de demanda de productos de eCommerce mediante un proceso sencillo que nos llevará minutos. Además, te facilito la descarga de la plantilla con la que agilizar todavía más el proceso. La tienes al principio del artículo.

Si tienes en mente lanzar tu eCommerce estoy convencido de que esta metodología te ayudará a decidirte o a descartarlo, aunque queda comentar alguna cosa más al respecto:

Por ejemplo, que el hecho de que haya muchas búsquedas de términos comerciales relacionados con los productos que aspiro a vender no garantiza el éxito del proyecto. De hecho, generalmente, a mayor número de búsquedas, más competencia y más difícil resultará conseguir ventas. Sin embargo, este caso por lo menos ofrece la oportunidad de que las haya. Si no hay demanda ni siquiera tendrás esta oportunidad.

También es necesario añadir que hay empresas con un elevado poder económico y grandes presupuestos de comunicación y marketing que son capaces de crear demanda de productos que no la tienen -Apple y el lanzamiento de sus iPads podría ser un ejemplo- pero para el común de las empresas, esto está fuera de su alcance.

Para cerrar el artículo y como normal general, se puede afirmar que los productos de gran consumo también tienen un gran volumen de búsquedas. Ejemplos como la alimentación, bebidas, productos para mascotas, tecnología, salud y deporte son productos y sectores que copan el carro de la compra de los usuarios. Excepto que lo que quieras vender sea algo muy concreto y para un nicho particular, es bastante probable que cuentes con un mercado con demanda suficiente para crear un negocio. Otra cosa es que la competencia no lo haya visto antes que tú y haya lanzado ya antes sus servicios… 😉