Estudo da demanda de produtos em eCommerce

Quando pensamos em montar uma loja online, conhecer e definir nosso cliente é essencial. É bem possível que, se já avançamos na ideia de negócio, tenhamos uma ideia razoavelmente clara de quem é o público-alvo, mas é bastante provável que não saibamos qual é o tamanho desse segmento.

Por que uma análise da demanda de produtos é importante em eCommerce

Uma análise completa do cliente é fundamental para:

• Descobrir quais características eles mais valorizam em produtos, serviços ou lojas semelhantes (por exemplo: preço, frete grátis, atendimento ao cliente, sistema de devoluções…)
• Também nos ajudará a estruturar nossa loja online e a criar os textos que expressem nossa proposta de valor.

No entanto, o tamanho da demanda provavelmente é mais importante do que os dois pontos anteriores — pelo menos em um primeiro momento — porque, se não houver demanda pelo que quero oferecer, é muito difícil que haja vendas.

Por isso, compartilho um procedimento simples e rápido que nos dará bastante valor na hora de validar nossa ideia e saber com mais certeza se existe demanda pelo produto ou produtos que quero oferecer na minha loja e qual é o tamanho dela.

Para descobrir, vamos verificar quantas pesquisas mensais existem no Google para aqueles que consideramos os termos de pesquisa mais comuns dos compradores online dos meus produtos. Essa nuance é importante, já que a intenção comercial é o que diferencia uma análise de keywords convencional desta análise de demanda online.

Poderíamos resumir dizendo que se trata de uma análise de Keywords aplicando apenas a intenção de pesquisa comercial. Se você já sabe fazer esse tipo de análise, é provável que este artigo não acrescente muito conhecimento. Se, pelo contrário, você está pensando em criar um eCommerce e não sabe como verificar sua viabilidade, provavelmente esta metodologia simples será útil.

Para levar a cabo o procedimento completo, vamos servir-nos de duas ferramentas:

1. O Planejador de Palavras-chave do Google Ads, uma das ferramentas gratuitas existentes que nos indicam o número de pesquisas mensais que uma determinada palavra tem no Google. Existem outras ferramentas para o fazer, por exemplo, SEMRush ou Rank Tracker, e você pode usar o seu plano gratuito ou o período de teste inicial para realizar estas averiguações sem ter de pagar.
2. Excel, embora também nos servisse qualquer outra aplicação de planilhas como Google Spreadsheets. Você pode usar um arquivo novo ou o modelo para download anexado.

Você pode baixar o modelo em Excel para seguir o tutorial:

Como comentávamos antes, a informação que obteremos quando a análise estiver concluída é extremamente valiosa para decidir se avanço com meu projeto de eCommerce ou se preciso de o modificar ou até descartá-lo.

Como fazer uma análise da demanda de produtos para eCommerce

Vamos explicar o processo através de um exemplo:

Imaginemos que conheço um distribuidor de tênis esportivos que vende para lojas físicas e acho que poderia ser interessante criar minha própria loja online para vendê-los pela Internet. Embora eu suspeite que sim, não sei se as pessoas os compram online ou não.

Escrever uma lista dos termos de venda dos meus produtos

A ideia é ter em uma planilha as palavras-chave pelas quais acredito que possíveis compradores pesquisariam meus produtos. O motivo para usar uma planilha é duplo:

1. Ter em um só documento todas as keywords e assim poder categorizá-las, marcá-las e ordená-las
2. Pelas fórmulas que permitem concatenar termos e assim poupar tempo.

As categorias de produto

Começamos escrevendo em uma planilha do Excel as categorias de produtos que pretendo vender. Naturalmente, essa lista pode ser tão longa quanto quisermos, embora geralmente as 10 ou 15 categorias que venham rapidamente à cabeça sejam suficientes para cumprir o propósito desta análise:

As marcas de produto

Em seguida, adicionamos as principais marcas em uma nova aba do documento Excel:

Os produtos mais vendidos

Por último, faltaria descobrir quais são os artigos mais vendidos e adicioná-los em uma nova aba do documento:

Combinando os termos

Depois de anotarmos as categorias, marcas e principais produtos que queremos vender, é hora de criar consultas de pesquisa com intenção comercial. Para isso adicionaremos os prefixos e sufixos mais habisuais na hora de comprar pela Internet e utilizaremos uma função de Excel.

Adicionamos sufixos e prefixos

Utilizamos as colunas anterior e posterior aos termos para adicionar esses prefixos e sufixos. Recomendo começar com o prefixo “Comprar” e com os sufixos “Preço”, “Online” e “Barato/a(s)”.

A ideia é conseguir termos de pesquisa com clara intenção comercial, não apenas intenção informativa, como poderia acontecer se ficássemos apenas com o produto à venda: uma pessoa pode pesquisar “tênis esportivos” simplesmente para saber quais tipos existem, mas “comprar tênis esportivos” tem uma componente comercial indiscutível.

Combinamos células

Criaremos outras três colunas nas quais os termos serão combinados com os prefixos e sufixos para conseguir uma lista de palavras com intenção comercial para meu produto.

A função “concat” do Excel é a nossa aliada aqui. Criaremos novas colunas para combinar:

• Prefixos + Categoria
• Categoria + Sufixos
• Prefixos + Categorias + Sufixos

Seu uso é muito simples: na célula adjacente escrevemos a seguinte fórmula, como se vê na imagem:

=CONCAT($B$6;" ";C6)

De forma análoga, fazemos o mesmo com o resto das combinações, até obter todas as consultas à partida comerciais. No modelo para download elas já estão criadas:

Para terminar, levaríamos a cabo os mesmos passos com as folhas de Marcas e Produtos:

É possível que penses que algumas das combinações resultantes -sobretudo da coluna que contém prefixos e sufixos- não são relevantes, e é provável que assim seja. No entanto, serão filtradas automaticamente nos passos seguintes, por isso não há necessidade de as eliminar da planilha neste momento.

Também poderíamos considerar adicionar apenas os produtos, marcas ou categorias que meu fornecedor possa fornecer, já que você pode pensar que de pouco nos serve saber que há uma marca muito procurada se sei que, pelo menos por enquanto, não vou poder vendê-la. Ainda assim, aconselho não fazer isso, porque conhecer a demanda de, por exemplo, marcas populares que não posso distribuir nos dará contexto para o futuro e ajudará a saber por onde poderíamos crescer.

Averiguar o número de pesquisas mensais de cada Keyword

O passo seguinte é inserir esses termos na ferramenta que me dá o número de pesquisas mensais de cada palavra no Google no país ou países onde quero vender. Neste caso, vamos usar o Planejador de Palavras-chave do Google Ads, pois é muito potente e gratuito (embora exija adicionar um método de pagamento no cadastro).

Clicamos no acesso à consulta de volume de pesquisas:

Colamos todas as keywords comerciais que construímos no Excel e clicamos no botão:

Na tela seguinte, vamos ao histórico de métricas:

E finalmente, ordenando os resultados por Média de pesquisas mensais, obteremos uma lista descendente com os termos mais pesquisados, que é exatamente aquilo de que precisamos:

Podemos comprovar que o Planejador de Palavras-chave do Google Ads nos mostra a tendência e o número médio de pesquisas mensais do último ano.

Além disso, se quisermos, podemos exportar estes dados da ferramenta e incorporá-los ao modelo em uma nova aba, de modo a termos toda a informação necessária no mesmo documento.

Acredite, é muito prático ter tudo junto, já que não precisarei voltar ao Planejador quando quiser rever as pesquisas mensais específicas de um termo. Além disso, poderei filtrar, ordenar e marcar a partir do Excel conforme precisar.

Como interpretar os resultados

Para responder a esta pergunta, vou me basear na minha experiência em diferentes projetos de eCommerce: na minha opinião, as keywords com mais de 200 pesquisas mensais já começam a ser interessantes, por isso, se o Planejador do Google Ads mostrar nos resultados muitos termos que ultrapassem esse limite, podemos ter certeza de que há demanda online pelos nossos produtos e teríamos luz verde para continuar com o projeto de lançamento do eCommerce.

Neste exemplo que estamos analisando, vemos que há bastantes termos que ultrapassam esse limite, então poderíamos seguir com razoável tranquilidade; mas, se não houvesse tantos, o que faríamos?

Se esse fosse o caso, a decisão é um pouco mais complexa, entrando na equação alguma variável adicional, como a tendência das pesquisas e o custo de lançar o eCommerce. Em função de tudo isso, aparecem vários casos:

• Caso 1: bastantes keywords têm entre 100 e 200 pesquisas mensais
• Se a tendência das pesquisas é de alta: em princípio poderíamos continuar, desde que os custos de montar o projeto não sejam excessivos, caso em que a rentabilidade pode não ser alcançada.
• Se a tendência das pesquisas é estável: a minha recomendação é ampliar os termos de pesquisa a analisar (adicionar mais categorias, mais marcas e mais produtos). Se os termos adicionados tiverem um volume de pesquisas relevante, continuaria com o projeto. Caso contrário, não o recomendo.
• Se a tendência das pesquisas é de queda: não recomendaria avançar com o projeto.
• Caso 2: poucos termos superam as 100 pesquisas mensais em média
• Se o preço dos produtos é baixo: não recomendaria avançar com o projeto. É pouco provável que os lucros, uma vez montada a loja, superem os custos de lançamento.
• Uma exceção ao ponto anterior seria que, se a tendência da maioria das consultas fosse de alta, provavelmente se trata de um produto ou serviço novo e é possível que no futuro exista uma demanda adequada, portanto não se pode descartar tão rapidamente. Eu ampliaria a análise de termos.
• Se o preço — e, por consequência, a margem de lucro — dos produtos é alto: poderia considerar continuar com isso, sabendo que será difícil fechar vendas e que o CPA (custo por aquisição) de clientes será alto.
• Caso 3: poucos termos com pesquisas
• Não vejo motivos para avançar.

Conclusões

Vimos como realizar uma análise da demanda de produtos de eCommerce através de um processo simples que levará poucos minutos. Além disso, deixo para você baixar o modelo com o qual pode agilizar ainda mais o processo. Ele está no início do artigo.

Se você tem em mente lançar seu eCommerce, estou convencido de que esta metodologia ajudará a decidir ou descartar a ideia, embora ainda falte comentar mais uma coisa a esse respeito:

Por exemplo, que o fato de haver muitas pesquisas de termos comerciais relacionados com os produtos que pretendo vender não garante o sucesso do projeto. Na prática, geralmente, quanto maior for o número de pesquisas, mais concorrência haverá e mais difícil será conseguir vendas. No entanto, este caso pelo menos oferece a oportunidade de que elas aconteçam. Se não houver demanda, você nem sequer terá essa oportunidade.

Também é necessário acrescentar que há empresas com elevado poder econômico e grandes orçamentos de comunicação e marketing que são capazes de criar demanda para produtos que não a têm -a Apple e o lançamento dos seus iPads poderiam ser um exemplo- mas, para a maioria das empresas, isso está fora do seu alcance.

Para fechar o artigo e como regra geral, pode-se afirmar que os produtos de grande consumo também têm um grande volume de pesquisas. Exemplos como alimentação, bebidas, produtos para pets, tecnologia, saúde e esporte são produtos e setores que dominam o carrinho de compras dos usuários. Exceto se aquilo que você quer vender for algo muito específico e para um nicho particular, é bastante provável que conte com um mercado com demanda suficiente para criar um negócio. Outra coisa é que a concorrência não tenha visto isso antes de você e já tenha lançado seus serviços… 😉