Quando abbiamo in mente di aprire un negozio online, conoscere e definire il nostro cliente è fondamentale. È molto possibile che, se abbiamo già fatto passi avanti nell’idea di business, abbiamo già abbastanza chiaro chi sia il nostro pubblico obiettivo, ma è piuttosto probabile che non sappiamo quanto sia grande questo segmento.
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Perché è importante un’analisi della domanda di prodotto in eCommerce
Un’analisi completa del cliente è fondamentale per:
- Scoprire quali sono le caratteristiche che apprezzano di più in prodotti, servizi o negozi simili (per esempio: prezzo, spedizione gratuita, assistenza clienti, sistema di resi…)
- Ci aiuterà anche a strutturare il nostro negozio online e a creare testi che esprimano la nostra proposta di valore.
Tuttavia, la dimensione della domanda è probabilmente più importante dei due punti precedenti -almeno in un primo momento- perché se non c’è domanda per ciò che voglio offrire, sarà molto difficile generare vendite.
Per questo condivido una procedura semplice e veloce che ci darà molto valore per validare la nostra idea e sapere con maggiore certezza se esiste questa domanda del prodotto o dei prodotti che voglio offrire nel mio negozio e quanto sia grande.
Per scoprirlo, controlleremo quante ricerche mensili ci sono su Google per quelli che consideriamo i termini di ricerca più comuni degli acquirenti online dei miei prodotti. Questa sfumatura è importante, perché l’intenzione commerciale è ciò che differenzia un’analisi convenzionale delle parole chiave da questa analisi della domanda online.
Potremmo riassumerlo dicendo che si tratta di un’analisi delle parole chiave applicando solo l’intenzione di ricerca commerciale. Se sai già realizzare questo tipo di analisi, probabilmente questo articolo non ti apporterà molta conoscenza aggiuntiva. Se invece sei una persona che ha in mente di creare un eCommerce e non sai come verificarne la fattibilità, probabilmente troverai utile questa semplice metodologia.
Per realizzare la procedura completa useremo due strumenti:
- Il Keyword Planner di Google Ads, uno degli strumenti gratuiti esistenti che ci indicano il numero di ricerche mensili che una determinata parola ha su Google. Esistono altri strumenti per farlo, per esempio, SEMrush o Rank Tracker, e puoi usare il loro piano gratuito o il periodo di prova iniziale per fare queste verifiche senza dover passare alla cassa.
- Excel, anche se andrebbe bene qualsiasi altra applicazione di fogli di calcolo come Google Sheets. Si può usare un file nuovo o il modello scaricabile allegato.
Puoi scaricare il modello in Excel per seguire il tutorial:
Scopri la domanda reale dei tuoi prodotti
Se hai un negozio online o stai pensando di lanciarlo, dovresti assicurarti che ciò che vuoi vendere venga davvero acquistato online.
Registrati e porta via con te il modello che ti aiuterà a scoprirlo.
E già che ci siamo, ogni giorno nella tua casella di posta, un trucco o un consiglio per migliorare il tuo business o progetto digitale.
Come dicevamo prima, le informazioni che otterremo una volta terminata l’analisi sono tremendamente preziose per decidere se andare avanti con il mio progetto di eCommerce o se devo modificarlo o persino scartarlo.
Come realizzare un’analisi della domanda di prodotto per eCommerce
Spieghiamo il processo con un esempio:
Mettiamo che conosca un distributore di scarpe sportive che vende a negozi fisici e che pensi possa essere interessante creare il mio negozio online per venderle su Internet. Anche se sospetto di sì, non ho idea se le persone le comprino su Internet o no.
Scrivere un elenco dei termini di vendita dei miei prodotti
L’idea è avere in un foglio di calcolo le parole chiave con cui penso che i possibili acquirenti cercherebbero i miei prodotti. Il motivo per usare un foglio di calcolo è doppio:
- Avere in un solo documento tutte le keywords e poterle così categorizzare, etichettare e ordinare
- Per le formule che ci permettono di concatenare termini e quindi risparmiare tempo.
Le categorie di prodotto
Iniziamo scrivendo in un foglio Excel le categorie di prodotti che ho intenzione di vendere. Ovviamente questo elenco può essere lungo quanto vogliamo, anche se in genere le 10 o 15 categorie che mi vengono in mente rapidamente saranno sufficienti per lo scopo di questa analisi:
I brand di prodotto
Successivamente aggiungiamo i principali brand in un nuovo foglio del documento Excel:
I prodotti più venduti
Infine, bisognerebbe scoprire quali sono gli articoli più venduti e aggiungerli in un nuovo foglio del documento:
Combinare i termini
Una volta scritte le categorie, i brand e i prodotti principali che vogliamo vendere, è il momento di creare le query di ricerca con intenzione commerciale. Per farlo aggiungeremo i prefissi e i suffissi più abituali quando si compra su Internet e useremo una funzione di Excel.
Aggiungiamo suffissi e prefissi
Utilizziamo le colonne precedente e successiva ai termini per aggiungere questi suffissi. Ti consiglio di iniziare con il prefisso “Comprare” e con i suffissi “Prezzo”, “Online” ed “Economico/a/i/e”.
L’idea è ottenere termini di ricerca con chiara intenzione commerciale, non solo meramente informativa, come potrebbe accadere se ci fermassimo solo al prodotto in vendita: una persona può cercare “scarpe sportive” semplicemente per sapere quali tipi esistono, ma “comprare scarpe sportive” ha una componente commerciale indiscutibile.
Combiniamo celle
Creeremo altre tre colonne in cui si combinano i termini con i prefissi e i suffissi per ottenere un elenco di parole con intenzione commerciale del mio prodotto.
La funzione “concat” di Excel è la nostra alleata qui. Creeremo nuove colonne per combinare:
- Prefissi + Categoria
- Categoria + Suffissi
- Prefissi + Categorie + Suffissi
Il suo uso è molto semplice: nella cella adiacente scriviamo la seguente formula, come si vede nell’immagine:
=CONCAT($B$6;" ";C6)
Analogamente, facciamo lo stesso con il resto delle combinazioni, fino a ottenere tutte le query a priori commerciali. Nel modello scaricabile le avete già create:
Per finire, realizzeremmo gli stessi passaggi con i fogli Brand e Prodotti:
È possibile che tu pensi che alcune delle combinazioni risultanti -soprattutto della colonna che contiene prefissi e suffissi- non siano rilevanti, ed è probabile che sia così. Tuttavia, verranno filtrate automaticamente nei passaggi successivi, quindi in questo momento non c’è bisogno di eliminarle dal foglio di calcolo.
Si potrebbe anche considerare di aggiungere solo i prodotti, i brand o le categorie che il mio fornitore può procurarmi, perché potresti pensare che serva a poco sapere che una certa marca è molto richiesta se so che, almeno per il momento, non potrò venderla. Anche così, consiglio di non farlo, perché conoscere la domanda, per esempio, di brand popolari che non posso distribuire ci offrirà contesto per il futuro e ci aiuterà a capire dove potremmo crescere.
Scoprire il numero di ricerche mensili di ogni parola chiave
Il passaggio successivo è caricare questi termini nello strumento che mi dia il numero di ricerche mensili di ciascuna parola su Google nel paese o nei paesi in cui voglio vendere. In questo caso useremo il Keyword Planner di Google Ads, perché è molto potente e gratuito (anche se richiede di aggiungere un metodo di pagamento in fase di registrazione).
Clicchiamo sull’accesso alla consultazione del volume di ricerca:
Incolliamo tutte le parole chiave commerciali che abbiamo costruito in Excel e premiamo il pulsante:
Nella schermata successiva andiamo allo storico delle metriche:
E finalmente, ordinando i risultati per Media delle ricerche mensili, otterremo un elenco discendente con i termini più cercati, che è esattamente ciò di cui abbiamo bisogno:
Possiamo verificare che il Keyword Planner di Google Ads ci mostra la tendenza e il numero medio di ricerche mensili dell’ultimo anno.
Inoltre, se vogliamo, possiamo esportare questi dati dallo strumento e incorporarli nel modello in un nuovo foglio, in modo da avere tutte le informazioni necessarie nello stesso documento.
Credimi, è molto comodo avere tutto insieme, perché non dovrò ricorrere di nuovo al Planner quando vorrò rivedere le ricerche mensili concrete di un termine. Inoltre, potrò filtrare, ordinare ed etichettare da Excel come mi serve.
Come interpretare i risultati
Per rispondere a questa domanda mi baserò sulla mia esperienza in diversi progetti di eCommerce: secondo me, le parole con più di 200 ricerche mensili iniziano già a essere interessanti, quindi se il Planner di Google Ads ci mostra nei risultati molti termini che superano questa soglia, possiamo essere sicuri che esiste una domanda online dei nostri prodotti e avremmo luce verde per continuare con il progetto di lancio dell’eCommerce.
In questo esempio che stiamo analizzando, vediamo che ci sono parecchi termini che superano questa soglia, quindi potremmo proseguire con ragionevole tranquillità; ma se non ce ne fossero così tanti, cosa faremmo?
Se fosse questo il caso, la decisione è un po’ più complessa, perché entrerebbe nell’equazione qualche variabile in più, come la tendenza delle ricerche e il costo di lanciare l’eCommerce. In funzione di tutto questo, si presentano davanti a noi vari casi:
- Caso 1: diverse keywords hanno tra 100 e 200 ricerche mensili
- Se la tendenza delle ricerche è al rialzo: in linea di principio potremmo continuare, sempre che i costi di montare il progetto non siano eccessivi; in quel caso la redditività potrebbe non essere raggiunta.
- Se la tendenza delle ricerche è lineare: il mio consiglio è ampliare i termini di ricerca da analizzare (aggiungere più categorie, più brand e più prodotti). Se i termini aggiunti hanno un volume di ricerca rilevante, continuerei con il progetto. In caso contrario, non lo consiglio.
- Se la tendenza delle ricerche è discendente: non consiglierei di andare avanti con il progetto.
- Caso 2: pochi termini superano in media le 100 ricerche mensili
- Se il prezzo dei prodotti è basso: non consiglierei di andare avanti con il progetto. È poco probabile che i profitti, una volta montato il negozio, superino i costi di lancio.
- Un’eccezione al punto precedente consisterebbe nel fatto che, se la tendenza della maggior parte delle query fosse al rialzo, probabilmente si tratta di un prodotto o servizio nuovo ed è possibile che in futuro ci sia una domanda adeguata, quindi non si può scartare così rapidamente. Amplierei l’analisi dei termini.
- Se il prezzo -e quindi il margine di profitto- dei prodotti è elevato: potrei valutare di continuare, sapendo che mi costerà chiudere vendite e che il CPA (costo per acquisizione) dei clienti sarà alto.
- Caso 3: pochi termini con ricerche
- Non vedo motivi per andare avanti.
Conclusioni
Abbiamo visto come realizzare un’analisi della domanda di prodotti per eCommerce attraverso un processo semplice che ci richiederà pochi minuti. Inoltre, ti facilito il download del modello con cui rendere il processo ancora più rapido. Lo trovi all’inizio dell’articolo.
Se hai in mente di lanciare il tuo eCommerce, sono convinto che questa metodologia ti aiuterà a deciderti o a scartarlo, anche se resta da commentare ancora qualcosa al riguardo:
Per esempio, che il fatto che ci siano molte ricerche di termini commerciali legati ai prodotti che aspiro a vendere non garantisce il successo del progetto. Di fatto, in genere, maggiore è il numero di ricerche, maggiore è la concorrenza e più difficile sarà ottenere vendite. Tuttavia, questo caso almeno offre l’opportunità che ci siano. Se non c’è domanda, non avrai nemmeno questa opportunità.
Bisogna anche aggiungere che ci sono aziende con un elevato potere economico e grandi budget di comunicazione e marketing che sono capaci di creare domanda per prodotti che non ce l’hanno -Apple e il lancio dei suoi iPad potrebbero essere un esempio- ma per la maggior parte delle aziende questo è fuori dalla loro portata.
Per chiudere l’articolo e come regola generale, si può affermare che i prodotti di largo consumo hanno anche un grande volume di ricerche. Esempi come alimentazione, bevande, prodotti per animali domestici, tecnologia, salute e sport sono prodotti e settori che occupano gran parte del carrello degli utenti. A meno che ciò che vuoi vendere non sia qualcosa di molto concreto e per una nicchia particolare, è abbastanza probabile che tu abbia un mercato con una domanda sufficiente per creare un business. Un’altra cosa è che la concorrenza non l’abbia visto prima di te e abbia già lanciato i suoi servizi… 😉
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