Badanie popytu na produkty w eCommerce

Kiedy myślimy o założeniu sklepu internetowego, znajomość i zdefiniowanie naszego klienta są fundamentalne. Bardzo możliwe, że jeśli posunęliśmy się naprzód z koncepcją biznesową, mamy już w miarę jasne, kto jest naszą grupą docelową, ale całkiem prawdopodobne, że nie wiemy jak duży jest ten segment.

Dlaczego analiza popytu na produkt jest ważna w eCommerce

Pełna analiza klienta jest fundamentalna, aby:

• Dowiedzieć się, jakie cechy najbardziej cenią w podobnych produktach, usługach lub sklepach (na przykład: cena, darmowa wysyłka, obsługa klienta, system zwrotów…)
• Pomoże nam również uporządkować nasz sklep internetowy i stworzyć teksty, które wyrażą naszą propozycję wartości.

Jednak wielkość popytu jest prawdopodobnie ważniejsza niż dwa poprzednie punkty – przynajmniej na początku – ponieważ jeśli nie ma popytu na to, co chcę oferować, bardzo trudno będzie o sprzedaż.

Dlatego dzielę się prostą i szybką procedurą, która da nam sporo wartości przy walidacji pomysłu i pozwoli z większą pewnością sprawdzić, czy istnieje popyt na produkt lub produkty, które chcę oferować w swoim sklepie, oraz jak duży on jest.

Aby to ustalić, sprawdzimy, ile miesięcznych wyszukiwań w Google mają terminy, które uznajemy za najczęstsze zapytania kupujących online moje produkty. Ten niuans jest ważny, ponieważ intencja komercyjna odróżnia zwykłą analizę słów kluczowych od tej analizy popytu online.

Moglibyśmy podsumować to, mówiąc że chodzi o analizę słów kluczowych z zastosowaniem wyłącznie komercyjnej intencji wyszukiwania. Jeśli już umiesz przeprowadzać tego typu analizy, prawdopodobnie ten artykuł nie wniesie dla Ciebie zbyt wiele nowej wiedzy. Jeśli natomiast myślisz o stworzeniu eCommerce i nie wiesz, jak sprawdzić jego opłacalność, prawdopodobnie ta prosta metodologia okaże się dla Ciebie przydatna.

Aby przeprowadzić cały proces, skorzystamy z dwóch narzędzi:

1. Planer słów kluczowych Google Ads, jedno z istniejących darmowych narzędzi, które pokazują liczbę miesięcznych wyszukiwań danego słowa w Google. Istnieją też inne narzędzia do tego celu, na przykład, SEMrush lub Rank Tracker, a Ty możesz skorzystać z ich darmowego planu albo początkowego okresu próbnego, aby przeprowadzić te sprawdzenia bez wyciągania karty.
2. Excel, choć równie dobrze sprawdziłaby się dowolna inna aplikacja arkuszy kalkulacyjnych, taka jak Google Sheets. Można użyć nowego pliku albo dołączonego szablonu do pobrania.

Możesz pobrać szablon w Excelu, aby śledzić tutorial:

Jak wspominaliśmy wcześniej, informacje, które uzyskamy po zakończeniu analizy, są niezwykle cenne przy podejmowaniu decyzji, czy kontynuuję mój projekt eCommerce czy też muszę go zmodyfikować albo nawet odrzucić.

Jak przeprowadzić analizę popytu na produkt dla eCommerce

Wyjaśnijmy proces na przykładzie:

Załóżmy, że znam dystrybutora butów sportowych, który sprzedaje do sklepów stacjonarnych, i sądzę, że mogłoby być interesujące stworzenie własnego sklepu internetowego, aby sprzedawać je przez Internet. Choć podejrzewam, że tak, nie mam pojęcia, czy ludzie kupują je przez Internet, czy nie.

Spisanie listy terminów sprzedażowych moich produktów

Chodzi o to, aby mieć w arkuszu kalkulacyjnym słowa kluczowe, po których moim zdaniem potencjalni kupujący szukaliby moich produktów. Powód użycia arkusza kalkulacyjnego jest podwójny:

1. Mieć w jednym dokumencie wszystkie keywords, aby móc je kategoryzować, tagować i porządkować
2. Ze względu na formuły, które pozwalają łączyć terminy i oszczędzać czas.

Kategorie produktów

Zaczynamy od wpisania w arkuszu Excela kategorii produktów, które zamierzam sprzedawać. Oczywiście ta lista może być tak długa, jak chcemy, choć zazwyczaj 10 lub 15 kategorii, które szybko przyjdą mi do głowy, wystarczy do celu tej analizy:

Marki produktów

Następnie dodajemy główne marki w nowym arkuszu dokumentu Excel:

Najlepiej sprzedające się produkty

Na koniec trzeba byłoby ustalić, które artykuły sprzedają się najlepiej, i dodać je w nowym arkuszu dokumentu:

Łączenie terminów

Gdy już spiszemy kategorie, marki i główne produkty, które chcemy sprzedawać, przychodzi czas na stworzenie zapytań wyszukiwania z intencją komercyjną. W tym celu dodamy najczęstsze prefiksy i sufiksy używane przy zakupach przez Internet i użyjemy funkcji Excela.

Dodajemy sufiksy i prefiksy

Używamy kolumn przed i po terminach, aby dodać te sufiksy. Polecam zacząć od prefiksu “Kup” oraz sufiksów “Cena”, “Online” i “Tani/a/e”.

Chodzi o uzyskanie terminów wyszukiwania z wyraźną intencją komercyjną, a nie tylko czysto informacyjną, jak mogłoby być, gdybyśmy zostali przy samym produkcie sprzedażowym: ktoś może szukać “buty sportowe” tylko po to, aby poznać istniejące rodzaje, ale “kupić buty sportowe” ma niepodważalny komponent komercyjny.

Łączymy komórki

Utworzymy trzy kolejne kolumny, w których terminy zostaną połączone z prefiksami i sufiksami, aby uzyskać listę słów o intencji komercyjnej dla mojego produktu.

Funkcja “concat” w Excelu jest tutaj naszym sprzymierzeńcem. Utworzymy nowe kolumny, aby połączyć:

• Prefiksy + Kategoria
• Kategoria + Sufiksy
• Prefiksy + Kategorie + Sufiksy

Jej użycie jest bardzo proste: w sąsiedniej komórce wpisujemy następującą formułę, jak widać na obrazku:

=CONCAT($B$6;" ";C6)

Analogicznie robimy to samo z pozostałymi kombinacjami, aż uzyskamy wszystkie zapytania wstępnie komercyjne. W szablonie do pobrania są już dla was utworzone:

Na koniec wykonalibyśmy te same kroki z arkuszami Marek i Produktów:

Możliwe, że uznasz część powstałych kombinacji – zwłaszcza z kolumny zawierającej prefiksy i sufiksy – za nieistotne, i prawdopodobnie tak będzie. Niemniej zostaną one automatycznie odfiltrowane w kolejnych krokach, więc nie ma potrzeby usuwać ich teraz z arkusza kalkulacyjnego.

Można by również rozważyć dodanie tylko tych produktów, marek lub kategorii, które mój dostawca może mi zapewnić, bo możesz pomyśleć, że niewiele nam daje wiedza, iż istnieje bardzo poszukiwana marka, jeśli wiem, że przynajmniej na razie nie będę mógł jej sprzedawać. Mimo to radzę tego nie robić, ponieważ znajomość popytu na przykład na popularne marki, których nie mogę dystrybuować, zapewni nam kontekst na przyszłość i pomoże zrozumieć, w jakim kierunku moglibyśmy rosnąć.

Ustalenie liczby miesięcznych wyszukiwań dla każdego słowa kluczowego

Następny krok to wrzucenie tych terminów do narzędzia, które poda mi liczbę miesięcznych wyszukiwań każdego z tych słów w Google w kraju lub krajach, w których chcę sprzedawać. W tym przypadku skorzystamy z Planera słów kluczowych Google Ads, ponieważ jest bardzo mocny i darmowy (choć wymaga dodania metody płatności podczas rejestracji).

Klikamy dostęp do zapytania o wolumen wyszukiwań:

Wklejamy wszystkie komercyjne słowa kluczowe, które zbudowaliśmy w Excelu, i naciskamy przycisk:

Na następnym ekranie przechodzimy do historii danych:

I wreszcie, sortując wyniki według średniej miesięcznej liczby wyszukiwań, otrzymamy listę najczęściej wyszukiwanych terminów w kolejności malejącej, czyli dokładnie to, czego potrzebujemy:

Możemy sprawdzić, że Planer słów kluczowych Google Ads pokazuje nam trend i średnią miesięczną liczbę wyszukiwań z ostatniego roku.

Ponadto, jeśli chcemy, możemy wyeksportować te dane z narzędzia i dodać je do szablonu w nowym arkuszu, tak abyśmy mieli wszystkie potrzebne informacje w tym samym dokumencie.

Uwierz mi, bardzo wygodnie jest mieć wszystko razem, bo nie będę musiał ponownie wracać do Planera, gdy zechcę sprawdzić konkretne miesięczne wyszukiwania danego terminu. Ponadto będę mógł filtrować, sortować i tagować z Excela tak, jak potrzebuję.

Jak interpretować wyniki

Aby odpowiedzieć na to pytanie, oprę się na moim doświadczeniu w różnych projektach eCommerce: moim zdaniem, słowa z ponad 200 miesięcznymi wyszukiwaniami zaczynają już być interesujące, więc jeśli Planer Google Ads pokazuje w wynikach wiele terminów przekraczających ten próg, możemy być pewni, że istnieje popyt online na nasze produkty i mielibyśmy zielone światło, aby kontynuować projekt uruchomienia eCommerce.

W tym analizowanym przykładzie widzimy, że całkiem sporo terminów przekracza ten próg, więc moglibyśmy kontynuować z rozsądnym spokojem, ale gdyby nie było ich tak wiele, co byśmy zrobili?

Gdyby tak było, decyzja jest nieco bardziej złożona, bo do równania wchodzi jeszcze jakaś zmienna, taka jak trend wyszukiwań i koszt uruchomienia eCommerce. W zależności od tego wszystkiego pojawia się przed nami kilka przypadków:

• Przypadek 1: całkiem sporo keywords ma od 100 do 200 miesięcznych wyszukiwań
• Jeśli trend wyszukiwań rośnie: zasadniczo moglibyśmy kontynuować, o ile koszty uruchomienia projektu nie są nadmierne, bo w takim przypadku rentowność może nie zostać osiągnięta.
• Jeśli trend wyszukiwań jest liniowy: moja rekomendacja to rozszerzyć terminy wyszukiwania do analizy (dodać więcej kategorii, więcej marek i więcej produktów). Jeśli dodane terminy mają istotny wolumen wyszukiwań, kontynuowałbym projekt. W przeciwnym razie tego nie rekomenduję.
• Jeśli trend wyszukiwań spada: nie rekomendowałbym dalszego prowadzenia projektu.
• Przypadek 2: niewiele terminów przekracza średnio 100 miesięcznych wyszukiwań
• Jeśli cena produktów jest niska: nie rekomendowałbym dalszego prowadzenia projektu. Mało prawdopodobne, aby zyski po uruchomieniu sklepu przewyższyły koszty startu.
• Wyjątek od poprzedniego punktu polegałby na tym, że jeśli trend większości zapytań byłby rosnący, prawdopodobnie chodzi o nowy produkt lub usługę i możliwe, że w przyszłości pojawi się odpowiedni popyt, więc nie można tego tak szybko odrzucać. Rozszerzyłbym analizę terminów.
• Jeśli cena – a więc i marża zysku – produktów jest wysoka: mógłbym rozważyć kontynuowanie, wiedząc, że domykanie sprzedaży będzie mnie kosztować, a CPA (koszt pozyskania) klientów będzie wysokie.
• Przypadek 3: niewiele terminów z wyszukiwaniami
• Nie widzę powodów, żeby iść dalej.

Wnioski

Zobaczyliśmy, jak przeprowadzić analizę popytu na produkty eCommerce za pomocą prostego procesu, który zajmie nam kilka minut. Dodatkowo udostępniam Ci do pobrania szablon, który jeszcze bardziej usprawnia proces. Masz go na początku artykułu.

Jeśli myślisz o uruchomieniu swojego eCommerce, jestem przekonany, że ta metodologia pomoże Ci podjąć decyzję albo go odrzucić, choć pozostaje jeszcze kilka rzeczy do dodania:

Na przykład to, że fakt, iż istnieje wiele wyszukiwań terminów komercyjnych związanych z produktami, które chcę sprzedawać, nie gwarantuje sukcesu projektu. W rzeczywistości zazwyczaj im więcej wyszukiwań, tym większa konkurencja i tym trudniej będzie uzyskać sprzedaż. Jednak ten przypadek przynajmniej daje szansę, że do niej dojdzie. Jeśli nie ma popytu, nie będziesz mieć nawet tej szansy.

Trzeba też dodać, że istnieją firmy o dużej sile finansowej i wielkich budżetach komunikacyjnych oraz marketingowych, które są w stanie stworzyć popyt na produkty, które go nie mają -Apple i wprowadzenie iPadów mogłoby być przykładem- ale dla większości firm jest to poza zasięgiem.

Na zakończenie artykułu i jako ogólną zasadę można stwierdzić, że produkty masowej konsumpcji również mają duży wolumen wyszukiwań. Przykłady takie jak żywność, napoje, produkty dla zwierząt, technologia, zdrowie i sport to produkty oraz sektory, które dominują w koszyku zakupowym użytkowników. Jeśli to, co chcesz sprzedawać, nie jest czymś bardzo konkretnym i przeznaczonym dla szczególnej niszy, całkiem prawdopodobne, że masz rynek z wystarczającym popytem, aby stworzyć biznes. Inną sprawą jest to, czy konkurencja nie zobaczyła tego przed Tobą i nie uruchomiła już swoich usług… 😉