Étude de la demande de produitss en eCommerce

Quand nous envisageons de créer une boutique en ligne, la connaissance et la définition de notre client sont fondamentales. Il est très possible que, si nous avons déjà avancé dans l’idée commerciale, nous ayons une idée relativement claire de notre public cible, mais il est assez probable que nous ne sachions pas quelle est la taille de ce segment.

Pourquoi une analyse de la demande de produits est importante en eCommerce

Une analyse client complète est fondamentale pour :

• Savoir quelles sont les caractéristiques qu’ils valorisent le plus dans des produits, services ou boutiques similaires (par exemple : prix, livraison gratuite, service client, système de retours…)
• Elle nous aidera aussi à structurer notre boutique en ligne et à créer les textes qui formulent notre proposition de valeur.

Cependant, la taille de la demande est probablement plus importante que les deux points précédents -du moins dans un premier temps- car s’il n’y a pas de demande pour ce que je veux proposer, il sera très difficile d’obtenir des ventes.

C’est pourquoi je partage une procédure simple et rapide qui nous apportera beaucoup de valeur pour valider notre idée et savoir avec davantage de certitude s’il existe cette demande pour le ou les produits que je veux proposer dans ma boutique, et quelle est son ampleur.

Pour le savoir, nous allons vérifier combien de recherches mensuelles il y a sur Google pour ceux que nous considérons comme les termes de recherche les plus courants des acheteurs en ligne de mes produits. Cette nuance est importante, puisque l’intention commerciale est ce qui distingue une analyse de mots-clés conventionnelle de cette analyse de demande en ligne.

On pourrait résumer cela en disant qu’il s’agit d’une analyse de mots-clés en appliquant uniquement l’intention de recherche commerciale. Si vous savez déjà réaliser ce type d’analyse, cet article ne vous apportera probablement pas beaucoup de connaissances supplémentaires. Si, au contraire, vous avez en tête de créer un eCommerce et ne savez pas comment vérifier sa viabilité, cette méthodologie simple vous sera probablement utile.

Pour mener à bien la procédure complète, nous allons utiliser deux outils :

1. Le Planificateur de mots clés de Google Ads, l’un des outils gratuits existants qui nous indiquent le nombre de recherches mensuelles d’un mot donné sur Google. Il existe d’autres outils pour le faire, par exemple, SEMRush ou Rank Tracker, et vous pouvez utiliser leur offre gratuite ou la période d’essai initiale pour réaliser ces vérifications sans passer à la caisse.
2. Excel, même si toute autre application de feuille de calcul comme Google Sheets. Vous pouvez utiliser un nouveau fichier ou le modèle téléchargeable joint.

Vous pouvez télécharger le modèle Excel pour suivre le tutoriel :

Comme nous le disions auparavant, les informations que nous obtiendrons une fois l’analyse terminée sont extrêmement précieuses pour décider si je poursuis mon projet d’eCommerce ou si je dois le modifier, voire l’abandonner.

Comment réaliser une analyse de demande de produits pour eCommerce

Nous allons expliquer le processus à l’aide d’un exemple :

Supposons que je connaisse un distributeur de chaussures de sport qui vend à des boutiques physiques et que je pense qu’il pourrait être intéressant de créer ma propre boutique en ligne pour les vendre sur Internet. Même si je le soupçonne, je n’ai aucune idée de savoir si les gens les achètent en ligne ou non.

Écrire une liste des termes de vente de mes produits

L’idée est d’avoir une feuille de calcul avec les mots clés par lesquels je pense que les acheteurs potentiels chercheraient mes produits. La raison d’utiliser une feuille de calcul est double :

1. Avoir dans un seul document toutes les keywords et pouvoir ainsi les catégoriser, les étiqueter et les trier
2. Grâce aux formules qui nous permettent de concaténer des termes et donc de gagner du temps.

Les catégories de produit

Nous commençons par écrire dans une feuille Excel les catégories de produits que j’ai prévu de vendre. Bien sûr, cette liste peut être aussi longue que nous le voulons, même si, en général, les 10 ou 15 catégories qui me viennent rapidement à l’esprit suffiront pour atteindre l’objectif de cette analyse :

Les marques de produit

Ensuite, nous ajoutons les principales marques dans une nouvelle feuille du document Excel :

Les produits les plus vendus

Enfin, il resterait à déterminer quels sont les articles les plus vendus et à les ajouter dans une nouvelle feuille du document :

Combiner les termes

Une fois écrits les catégories, marques et principaux produits que nous voulons vendre, il est temps de créer les requêtes de recherche à intention commerciale. Pour cela nous ajouterons les préfixes et suffixes les plus courants au moment d’acheter sur Internet et nous utiliserons une fonction d’Excel.

Nous ajoutons suffixes et préfixes

Nous utilisons les colonnes avant et après les termes pour ajouter ces suffixes. Je vous recommande de commencer avec le préfixe « Acheter » et les suffixes « Prix », « Online » et « Pas cher ».

L’idée est d’obtenir des termes de recherche avec une intention commerciale claire, et pas seulement informative, comme ce serait le cas si nous restions uniquement sur le produit à vendre : une personne peut chercher « chaussures de sport » simplement pour connaître les types existants, mais « acheter chaussures de sport » a une composante commerciale incontestable.

Nous combinons des cellules

Nous créerons trois autres colonnes dans lesquelles les termes sont combinés avec les préfixes et suffixes afin d’obtenir une liste de mots à intention commerciale pour mon produit.

La fonction « concat » d’Excel est notre alliée ici. Nous créerons de nouvelles colonnes pour combiner :

• Préfixes + Catégorie
• Catégorie + Suffixes
• Préfixes + Catégories + Suffixes

Son utilisation est très simple : dans la cellule adjacente, nous écrivons la formule suivante, comme on le voit sur l’image :

=CONCAT($B$6;" ";C6)

De la même manière, nous faisons la même chose avec le reste des combinaisons, jusqu’à obtenir toutes les requêtes commerciales a priori. Elles sont déjà créées dans le modèle téléchargeable:

Pour terminer, nous effectuerions les mêmes étapes avec les feuilles Marques et Produits :

Il est possible que vous pensiez que certaines des combinaisons obtenues -surtout celles de la colonne qui contient préfixes et suffixes- ne sont pas pertinentes, et c’est probablement vrai. Cependant, elles seront automatiquement filtrées lors des étapes suivantes, il n’est donc pas nécessaire de les supprimer de la feuille de calcul à ce stade.

On pourrait aussi envisager d’ajouter uniquement les produits, marques ou catégories que mon fournisseur peut me fournir, car vous pouvez penser qu’il ne sert pas à grand-chose de savoir qu’une marque est très demandée si je sais que, pour l’instant du moins, je ne pourrai pas la vendre. Malgré tout, je conseille de ne pas le faire, car connaître la demande, par exemple, de marques populaires que je ne peux pas distribuer nous donnera du contexte pour l’avenir et nous aidera à savoir vers où nous pourrions nous développer.

Déterminer le nombre de recherches mensuelles de chaque mot-clé

L’étape suivante consiste à à saisir ces termes dans l’outil qui me donne le nombre de recherches mensuelles de chaque mot-clé sur Google dans le ou les pays où je veux vendre. Dans ce cas, nous utiliserons le Planificateur de mots clés de Google Ads, car il est très puissant et gratuit (même s’il exige d’ajouter un moyen de paiement lors de l’inscription).

Nous cliquons sur l’accès à la consultation du volume de recherche :

Nous collons toutes les mots-clés commerciales que nous avons construites dans Excel et appuyons sur le bouton :

Sur l’écran suivant, nous allons dans l’historique des métriques :

Et enfin, en triant les résultats par Nombre moyen de recherches mensuelles, nous obtiendrons une liste décroissante des termes les plus recherchés, ce qui est exactement ce dont nous avons besoin :

Nous pouvons constater que le Planificateur de mots clés de Google Ads nous montre la tendance et le nombre moyen de recherches mensuelles de la dernière année.

De plus, si nous le souhaitons, nous pouvons exporter ces données depuis l’outil et les intégrer au modèle dans une nouvelle feuille, afin d’avoir toutes les informations nécessaires dans le même document.

Croyez-moi, c’est très pratique de tout avoir ensemble, car je n’aurai pas besoin de revenir au Planificateur lorsque je voudrai consulter les recherches mensuelles concrètes d’un terme. En plus, je pourrai filtrer, trier et étiqueter depuis Excel selon mes besoins.

Comment interpréter les résultats

Pour répondre à cette question, je vais m’appuyer sur mon expérience dans différents projets d’eCommerce : à mon avis, les mots avec plus de 200 recherches mensuelles commencent déjà à être intéressants, donc si le Planificateur de mots clés de Google Ads nous montre dans les résultats beaucoup de termes qui dépassent ce seuil, nous pouvons être sûrs qu’il existe une demande en ligne pour nos produits et que nous aurions le feu vert pour poursuivre le projet de lancement de l’eCommerce.

Dans cet exemple que nous analysons, nous voyons qu’il y a pas mal de termes qui dépassent ce seuil, nous pourrions donc continuer avec une relative tranquillité ; mais s’il n’y en avait pas autant, que ferions-nous ?

Si c’était le cas, la décision est un peu plus complexe, avec l’entrée dans l’équation d’une variable supplémentaire, comme la tendance des recherches et le coût de lancement de l’eCommerce. En fonction de tout cela, plusieurs cas se présentent :

• Cas 1 : pas mal de keywords comptent entre 100 et 200 recherches mensuelles
• Si la tendance des recherches est à la hausse: en principe, nous pourrions continuer, à condition que les coûts de mise en place du projet ne soient pas excessifs, auquel cas la rentabilité pourrait ne pas être atteinte.
• Si la tendance des recherches est linéaire: ma recommandation est d’élargir les termes de recherche à analyser (ajouter plus de catégories, plus de marques et plus de produits). Si les termes ajoutés ont un volume de recherche pertinent, je continuerais le projet. Dans le cas contraire, je ne le recommande pas.
• Si la tendance des recherches est à la baisse: je ne recommanderais pas de poursuivre le projet.
• Cas 2 : peu de termes dépassent en moyenne les 100 recherches mensuelles
• Si le prix des produits est faible : je ne recommanderais pas de poursuivre le projet. Il est peu probable que les bénéfices, une fois la boutique montée, dépassent les coûts de lancement.
• Une exception au point précédent consisterait à dire que, si la tendance de la plupart des requêtes était à la hausse, il s’agit probablement d’un nouveau produit ou service et il est possible qu’à l’avenir il y ait une demande suffisante ; il ne faut donc pas l’écarter trop vite. J’élargirais l’analyse des termes.
• Si le prix -et donc la marge bénéficiaire- des produits est élevé : je pourrais envisager de continuer, en sachant qu’il me coûtera de conclure des ventes et que le CPA (coût par acquisition) des clients sera élevé.
• Cas 3 : peu de termes avec des recherches
• Je ne vois aucune raison de continuer.

Conclusions

Nous avons vu comment réaliser une analyse de demande de produits en eCommerce au moyen d’un processus simple qui ne prendra que quelques minutes. En plus, je vous fournis le modèle téléchargeable qui permettra d’accélérer encore le processus. Il se trouve au début de l’article.

Si vous avez en tête de lancer votre eCommerce, je suis convaincu que cette méthodologie vous aidera à vous décider ou à l’écarter, même s’il reste encore quelque chose à préciser :

Par exemple, que le fait qu’il y ait beaucoup de recherches de termes commerciaux liés aux produits que j’aspire à vendre ne garantit pas le succès du projet. En général, plus le nombre de recherches est élevé, plus il y a de concurrence et plus il sera difficile d’obtenir des ventes. Toutefois, ce cas offre au moins la possibilité qu’il y en ait. S’il n’y a pas de demande, vous n’aurez même pas cette possibilité.

Il faut aussi ajouter qu’il existe des entreprises disposant d’une grande puissance économique et de gros budgets de communication et de marketing qui sont capables de créer de la demande pour des produits qui n’en ont pas -Apple et le lancement de ses iPads pourraient en être un exemple- mais pour la majorité des entreprises, cela reste hors de portée.

Pour conclure l’article et comme règle générale, on peut affirmer que les produits de grande consommation ont également un grand volume de recherches. Des exemples comme l’alimentation, les boissons, les produits pour animaux, la technologie, la santé et le sport sont des produits et secteurs qui occupent une grande place dans le panier d’achat des utilisateurs. Sauf si ce que vous voulez vendre est quelque chose de très concret et destiné à une niche particulière, il est assez probable que vous disposiez d’un marché avec une demande suffisante pour créer une entreprise. Reste à savoir si la concurrence ne l’a pas vu avant vous et n’a pas déjà lancé ses services… 😉