Product-Led Growth: qué es y cómo aplicarlo

Los amigos de Educa Edtech –un grupo de instituciones educativas de formación online- me propusieron impartir un seminario en formato online, (más conocido como webinar) sobre Product-Led Growth.

La idea era explicar en qué consiste y cómo aplicarlo en un proyecto.

Así que, mientras me preparo la clase, me ha parecido buena idea escribir un artículo sobre el tema, ya que me parece un modelo de negocio muy interesante y nunca había hablado de ello en el blog.

Y es buen momento de remediar la situación.

¿Qué es el Product-Led Growth?

Lo primero es lo primero.

Y si vamos a hablar de Product-Led Growth, lo primero es explicar qué es esto. De qué estamos hablando exactamente.

Porque si tienes experiencia en creación de productos digitales seguro que lo tienes medio claro. Pero si te dedicas a otro área digital, como el marketing o la analítica, quizá no lo conozcas tan bien. Y no digamos ya si tu área de expertise son los negocios no digitales…

Entonces, ¿qué es el Product-Led Growth?

Pues se trata de un modelo de negocio.

No es una estrategia de Marketing.

Ni de crecimiento.

Ni de ventas.

Es todo eso en conjunto. Y más.

Se trata de que todo el proyecto o negocio gire en torno al producto. Que sea el propio producto el que:

• Atraiga usuarios o clientes.
• Los active.
• Retenga.
• Y los convierta en promoters.

El éxito del negocio lo será por el producto en sí, no por las campañas de marketing o las ventas.

Obviamente, para que funcione, hace falta un producto, no muy bueno, sino excepcional.

Uno que sea el foco absoluto de toda la organización.

Uno del que cada integrante del proyecto se sienta orgulloso.

Y eso no es sencillo. Pero merece la pena.

Digamos que cada pata de la organización:

• Marketing.
• Comunicación.
• UX (y CRO).
• IT.
• ATC.

Mira exclusivamente por el bien del producto y se centran en la experiencia de usuario de éste por encima de todo lo demás, porque confían en que, con esta metodología y enfoque, el éxito vendrá de la mano y es difícil no triunfar.

Los inicios

Pero empecemos por el principio.

Aunque no es exclusivo de los negocios digitales, generalmente utilizamos este término para referirnos a ellos.

No en vano, fue un concepto acuñado por Blake Bartlett en 2016 tras observar como varias compañías SaaS (en concreto Datadog y Expensify) crecían a buen ritmo sin apoyarse en una gran inversión en términos de marketing o ventas. Eran sus productos quienes hablaban por ellos y quienes conseguían estos objetivos de crecimiento.

Pero claro, aunque el término se acuñara en base al análisis de estas dos compañías, la realidad es que hay muchas empresas más grandes y más conocidas que lo utilizan.

Ejemplos de empresas Product-Led Growth

Hay muchas. Muchas, muchas. Algunas las conoces seguro, otras son más de nicho.

Pero lo que tienen en común todas es que presentan un producto tan bueno, que te sorprende que tenga versión freemium. Ejemplos que utilizo yo a diario:

• Spotify
• Canva
• Gmail
• YouTube
• Slack
• Dropbox
• Hubspot
• X-Mind
• Notion
• Telegram
• Zoom
• …

Si no conoces alguna de ellas, échales un vistazo. Porque lo mismo te sorprenden.

Pero hablemos un poquito más de algunas de ellas y su enfoque. Es decir, lo que hicieron y cómo les resultó.

#1. Dropbox: estrategia de referidos

La compañía que popularizó lo de almacenar archivos en la nube.

Si lo usaste desde el principio como yo, pensaría al verlo la primera vez que era magia, eso de subir un archivo a tu pc y que apareciera al momento en tu portátil…

Lo que hicieron: introdujeron la función «Invitar a un amigo» que ofrecía espacio de almacenamiento adicional a los usuarios por cada amigo referido que se registrara.

Cómo funcionó: los usuarios invitaron muy activamente a otras personas a unirse a cambio de una recompensa tangible (más espacio de almacenamiento), generando un crecimiento viral.

#2. Spotify: estrategia freemium

Otro clásico.

Y otro producto que hacía que te preguntaras si lo que estabas viendo era posible. Y legal (cuando apareció estábamos en pleno apogeo de los torrents y The Pirate Bay).

Mucha más música de la que puedes escuchar en una vida en cualquier dispositivo conectado a internet. Con una calidad aceptable y sin apenas (entonces) publicidad.

¿Dónde hay que firmar?

Lo que hicieron: ofrecieron un modelo freemium brutal que permitía a los usuarios acceder a música de forma gratuita con anuncios. Posteriormente ofrecieron suscripciones premium sin publicidad y con características adicionales como música en calidad máxima.

Cómo funcionó: la versión gratuita atrajo a millones de usuarios. La transición a la suscripción premium se hizo de forma orgánica, aumentando la publicdad e incorporando funcionalidades o el plan familiar para compartir cuenta. Les ha costado, pero ya están en números –financieros- positivos.

Si quieres más información sobre su gestación y la ruptura que supuso, echa un vistazo a la serie “The Playlist”.

#3. Slack: enfoque en la experiencia del usuario

Si no la conoces, te diré que es una de las herramientas de comunicación internas más habituales en cualquier proyecto, sobre todo, digital. Tiene todo lo necesario (chat, grupos, envío de archivos, encuestas…)

Lo que hicieron: diseñaron una plataforma de mensajería empresarial intuitiva, sencilla y completa.

Cómo funcionó: la facilidad de uso y la capacidad para mejorar la comunicación y colaboración en equipos condujo a la adopción (¿demasiado?) masiva. Las empresas adoptaron Slack porque mejoraba la productividad. Y por un poco de postureo, en mi opinión, también.

#4. Zoom: enfoque en la facilidad de uso

Ya sabes: 2020, la pandemia, todo el mundo confinado en su casa… Pero la rueda tiene que seguir girando, así que había que reunirse. Y Zoom se posicionó como la herramienta reina. ¿Motivos?

Lo que hicieron: ofrecieron una solución de videoconferencia de calidad, fácil de usar de forma básica y con funcionalidades avanzadas.

Cómo funcionó: la necesidad de comunicación remota y estar en el sitio correcto en el momento adecuado hizo que las personas y empresas adoptaran Zoom por delante de otras soluciones como las de Google O MicroSoft.

Chascarrillo: es curioso como una herramienta que propugnaba las imparables ventajas del teletrabajo obligue ahora a sus empleados a volver a la oficina para desarrollarla mejor. Cosas que pasan.

Podríamos hablar muchísimo más de estos casos y de otros, pero es que, cada uno daría para un artículo completo.

Espero que con estos ejemplos te sirva para hacerte una buena idea sobre el enfoque de este modelo de negocio.

Convertirse en una empresa Product-Led Growth

Claro, viendo estos ejemplos exitosos, cuesta pensar por qué no todas las compañías eligen un enfoque similar.

O por qué la tuya no empieza mañana a hacerlo.

Y la respuesta que no es fácil. Porque no estamos acostumbrados a ello.

Para empezar, se tienen que dar dos tipos de cambios.

Cambios organizativos.

Este enfoque implica una democratización del producto: aquí no es un decisor el que decide qué vía tomar, sino que la opinión de otros integrantes del proyecto cuenta en el global.

Pasamos de organizaciones basadas en silos departamentales centrados en exclusiva en hacer bien su trabajo a otras cuyos departamentos tienen un foco único compartido: el éxito del producto.

Y eso supone que marketing tiene que entender –por lo menos parcialmente- lo que puede esperar de IT y éstos, a su vez, tienen que entender cómo y por qué utilizan los usuarios sus productos, de forma que la solución tecnológica propuesta a las nuevas funcionalidades requeridas sea coherente.

Como digo, en la mayoría de organizaciones con enfoques más tradicionales no es fácil que los decisores habituales quieran ceder parte de su poder al resto. O que el equipo esté preparado para que su opinión tenga un peso significativo.

Requiere de un grupo humano especial.

Cambios en el producto

Y si la organización es el primer gran cambio, el segundo y enorme cambio es el propio producto en sí.

Aquí no vale con ser bueno. O muy bueno. Esto va de ser excepcionalmente bueno. Algo nuevo o muchísimo mejor que lo que había hasta entonces.

Mejor en diseño, en usabilidad, en engagement… en todo.

Y eso, obviamente, tampoco es fácil de crear.

El cambio en el producto supone pasar de una estrategia de Go-To Market basada en estas preguntas:

• Quién es mi comprador ideal.
• Dónde se entera e informa sobre mi producto.
• Por qué compra mi producto.
• Cómo lo compra.

A otra un poco diferente:

• Conocer quién usa mi producto.
• La captación se basa en el boca-oreja y en la viralidad, más que en canales tradicionales.
• Los clientes utilizan mi producto porque confían en él, les aporta más valor que sus competidores y obtienen una experiencia de usuario mejor.
• Los clientes contratarán mi producto tras haberlo probado, en vez de antes.

Si te quieres hacer una mejor idea de lo que estoy hablando, como te mencionaba antes, la serie “The Playlist” muestra muy bien cómo son las empresas PLG y los productos que tienen que crear, basándose en el lanzamiento y desarrollo de Spotify.

El funnel de cliente en el Product-Led Growth

Pero si la empresa y el producto cambia, el funnel tradicional de negocio digital a la fuerza también tiene que hacerlo.

En función de a quién le preguntes, cambiará un poco o un mucho. O tanto que ya no es un funnel de cliente sino una flywheel, como sostienen algunos autores.

Bajo mi punto de vista, el cambio más relevante es que se añade un paso más al final del funnel.

No acaba cuando fidelizas al cliente y lo conviertes en recurrente. No, que va. Todavía hay un estado posterior: el que sólo alcanzan los usuarios que están tan contentos con tu producto, que lo recomiendan siempre. Se convierten en embajadores de tu producto.

Son tu fuerza de marketing y quienes te consiguen los nuevos usuarios.

Es decir, que conseguir que los usuarios alcancen este estado es el objetivo de tu producto, ya que es la base de este modelo.

Esto, en otros negocios digitales como un ecommerce multimarca no se tiene tan en cuenta, sino que nos fijaremos más en el paso anterior, en el de la recurrencia.

Técnicas de Product-Led Growth en una estrategia de Go-To Market

Hablaba del cambio en la estrategia de Go-To Market necesario.

Pues bien, bajo este nuevo enfoque nos encontramos con que toda organización PLG cuida y se basa siempre en ciertos principios generales:

• Un proceso de onboarding muy estudiado. De forma que al usuario le sea sencillo comenzar a utilizar el producto y no se pierda en el sin fin de posibilidades que puede ofrecer la herramienta.
• Completa independencia por parte del usuario a la hora de probar el producto. Sin necesidad de contactar con nadie: lo conoce, se registra, lo prueba y, si le gusta, se queda.
• El punto anterior implica una experiencia de usuario extremadamente buena en todos los sentidos: facilidad de uso, buena interfaz web/app, buen copy en el producto y en sus comunicaciones (emails de registro, onboarding…), buena ATC (si fuera necesario).
• El mencionado modelo con prueba gratuita y freemium. Ahora hablaremos más de ello.
• Posibilidad de hacerse viral. No se enfoca en un nicho específico, sino en un público amplio. Y toda organización que busque el PLG tiene que estar preparado para ello: distintos casos de uso, dimensionamiento de servidores, de ATC, argumentarios con respuestas…
• Por último, el objetivo de todas ellas será siempre liderar su mercado. Ya sea de nueva creación -Netflix, Spotify- o una (r)evolución de uno existente –Gmail-. Éste es el listón a superar. Y no es poca cosa. Pero una vez que lo consigues, entras en el olimpo de los productos masivos del que es difícil que te saquen.

Esto es a nivel general. Pero podemos profundizar un poquito más y desglosar estos principios en las siguientes técnicas, ordenadas según el funnel de cliente:

1. Prueba social: previamente al registro, en la landing, la prueba social funciona como reclamo. Ya sabes: valoraciones en Google / Trustpilot / Markets, testimonios de clientes reales –incluyendo directivos de empresas conocidas-, los logotipos de estas empresas que utilizan el producto… Prueba de que nuestro producto es de confianza.
2. Registro fácil y sin fricción: está bien que solicites el email, pero si lo acompañas con el login de Google o de Facebook, mejor. Entre un 30% y un 50% no quieren dejar su email. Ahora bien, hay quien defiende que un poco de fricción en el onboarding puede ser positiva, siempre que el resultado de completarla sorprenda y aporte un gran valor al usuario. Que cada cual decida.
3. Alinearse con los objetivos del usuario: ya desde el onboarding debemos dejar claro al usuario qué es lo que tenemos que aportarle y cómo conseguirlo de forma fácil. Un poco como cuando Twitter X o Instagram te hacían seguir a varias cuentas desde el primer minuto. O cómo Pinterest te solicita intereses. En mi opinión, es una de las principales diferencias de este modelo con el software libre, en el que es fácil sentirse perdido al empezar.
4. Momento “¡Ajá!” inmediato: si llevamos a cabo el punto anterior, el usuario encontrará el valor en el producto rápidamente. No hará falta que se “pelee” con él hasta extraerle el jugo. Piensa en cualquiera de los ejemplos anteriores.
5. Guiar en los setups largos: cuando nuestro producto requiere que el usuario complete un cierto número de pasos, es ideal que haya una guía que le vaya mostrando en qué orden debe hacerlos, le muestre el avance y cumpla con el punto siguiente. Crear una página de empresa de Facebook puede ser un buen ejemplo de esto.
6. Explicar los “porqués”: es decir, dejar claro al usuario por qué y para qué es importante alguna de nuestras funcionalidades. Con ejemplos reales. En cierta forma, estás “educando” al usuario. Piensa en Trello y sus tableros de ejemplo, donde puedes ver cómo organizar desde una boda hasta el desarrollo de una App compleja utilizando metodología Kanban.
7. Segmentación de usuarios: cuando nuestro producto ofrece muchas y distintas funcionalidades, dirigir desde el principio al usuario a lo que está buscando es buena opción. Piensa en Hubspot con su CRM, su suite de Marketing, la de Ventas… Un usuario probablemente entre a usar sólo alguna de ellas, ¿para qué le voy a mostrar todas en un primer momento? De hecho, un onboarding personalizado nos puede ser de ayuda aquí.
8. Amplia biblioteca de recursos: de forma que el usuario encuentre lo que necesita saber y sea capaz de aplicarlo de forma sencilla. Hubspot o Stripe son buenos ejemplos.
9. Planes transparentes: hay que dejar claro qué incluye la prueba o el plan gratuito y qué los diferencia de los planes de pago. En cuanto a éstos, hay que evitar las sorpresas: mostrar claramente si el precio incluye o no el IVA y si estamos mostrando el precio del plan de pago mensual o del pago anual mensualizado, que no es lo mismo.
10. Foco en la viralidad: ¿recuerdas como Hotmail metía en cada correo un enlace para que la persona que lo recibiera pudiera darse de alta? Pues eso.
11. Plantear productos o servicios complementarios: aparte del servicio de pago principal, puedes plantear una serie de upsells. Por ejemplo, Prime Video tiene su plan de pago que te incluye una tarifa plana con ciertas series y películas, pero, además, puedes alquilar series o películas en la plataforma.
12. Soluciones gratuitas para usos puntuales: piensa en I Love PDF. No sé si has usado la plataforma pero es BRUTAL lo que permite hacer con los PDF. Todo lo que un usuario puntual puede necesitar lo tienes gratuitamente. Y ya, si necesitas un tratamiento profesional de los mismos, pues pagas el plan Premium que parte de 4€ al mes en estos momentos.
13. Recoger feedback y utilizarlo: ya sabes, cuestionarios, encuestas, buzón de sugerencias, test de usuarios, paneles, hablar con ATC y revisar sus registros y tipificaciones en CRM regularmente para entender los pain points principales de los usuarios. Muchas veces, son los propios usuarios los que te indicarán el camino a seguir en tu roadmap de producto.

Este es un listado general, pero merece la pena profundizar un poquito en los aspectos / técnicas más críticos, que yo considero que son los que te cuento ahora.

La versión gratuita con modelo freemium

Enumerados los elementos y estrategias principales, quiero poner el foco en una de las principales técnicas de esta metodología: ésa que consiste en ofrecer una versión gratuita del producto al usuario.

Esta versión gratuita siempre tendrá algún tipo de límite. Recuerda que estamos hablando de modelos de negocio, no de software libre. Tenemos entonces tres tipos de limitaciones:

1. Versión siempre gratuita pero limitada en funcionalidades. Spotify, Canva o Hubspot son buenos ejemplos.
2. Versión siempre gratuita pero limitada en capacidad. Piensa en herramientas de email marketing tipo Mailchimp o MailRelay. O en almacenamiento en la nube como Dropbox y similares.
3. Versión completa pero limitada en tiempo. Netflix y otras plataformas de streaming ofrecen un mes de prueba al usuario antes de pasar por caja.

En cualquiera de los tres casos, tras usarlo durante un tiempo, el usuario se habrá podido hacer una idea bastante buena de lo que nuestro producto ofrece y de si está dispuesto a pagar por él.

La investigación de cliente y producto

Y si está dispuesto a pagar por él es porque el producto resuelve uno o varios puntos de dolor del usuario, por lo que la investigación de éstos es una de las técnicas clave de estas organizaciones.

Hemos mencionado el uso del feedback, pero no nos quedamos solo ahí: panelistas, encuestas, test de usuarios…

Sólo las empresas que entiendan perfectamente el journey del usuario -lo que intenta y espera conseguir con tu producto- podrán acercarse a liderar el mercado. Y para ello, son varias las técnicas propias de la UX que utiliza este modelo de negocio.

La analítica

Técnica que complementa a la anterior: si en la investigación obteníamos información cualitativa, aquí la obtenemos cuantitativa.

Datos de uso, como:

• Instalaciones.
• Número de usuarios activos.
• Sesiones.
• Funcionalidades preferidas –o más usadas-.
• Cuellos de botella.
• Errores.

Cualquier producto digital genera ingentes cantidades de datos. Y uno que pretende ser viral y liderar un mercado todavía más.

Un buen plan de analítica nos ayudará a extraer información de todos estos datos y transformarla en insights.

¿Para qué? Pues para lo de siempre: mejorar el producto todo lo que se pueda.

Métricas de Product-Led Growth

Aparte de las del punto anterior, básicas para cualquier producto digital de recurrencia, existen ciertas métricas específicas del enfoque PLG.

Por ejemplo, éstas.

#1. Time to Value (TTV)

Que se define como el tiempo que tarda un usuario en apreciar valor en un producto. En entender algo que le puede ofrecer. Podríamos decir que es el tiempo que pasa desde que adquirimos un usuario hasta que se activa.

Obviamente, cuanto más corto sea este tiempo, mejor para el producto, ya que es menos probable que el usuario lo abandone.

El objetivo principal de un buen proceso de onboarding es precisamente reducir este TTV.

#2. Monthly Recurring Revenue (MRR)

Es decir, los ingresos recurrentes mensuales.

Este KPI es uno habitual en cualquier negocio de recurrencia, como una membresía. Financieramente, es la métrica que marcará el éxito del negocio.

El MRR permite predecir con cierta confianza –cuando hay algo de histórico- cuáles van a ser mis ingresos el mes que viene.

Si bien dicho aspecto es muy útil para otros modelos de negocio -ya que permite regular por ejemplo la inversión publicitaria- aquí no es tan importante, debido al diferente tipo de adquisición y menor CAC. No obstante, saber cuánto vas a ingresar cada mes es estupendo para controlar cosas como tu flujo de caja.

#3. Expansion MRR

Versión más específica del dato. Se trata del subconjunto de ingresos producidos por usuarios recurrentes, pero no por el pago de la suscripción, sino por upsells, cross-sells, complementos…

Nos indica si nuestras propuestas de mejora de los planes de pago son de hecho efectivas.

#4. Average Revenue Per User (ARPU)

Explica los ingresos medios que te aporta cada usuario y sale de dividir el MRR entre el número total de usuarios.

Aunque si lo analizas de forma aislada se puede considerar una vanity metric, observar la tendencia y pelear por su incremento nos puede aportar buenos resultados económicos.

Piensa que para mejorar los ingresos tenemos dos palancas, básicamente:

• Captar más usuarios.
• Aumentar el ingreso medio de cada uno.

#5. Customer Lifetime Value (CLV)

Se trata de una estimación de los ingresos que nos va a generar un usuario de media a lo largo de toda su relación con nuestro negocio.

Es útil para identificar los usuarios con mayor CLV, estudiarlos y analizarnos, de forma que podemos, por ejemplo, hacer un mayor esfuerzo por recuperarlos si alguna vez se quieren dar de baja.

Digamos que son nuestros clientes VIP.

#6. Churn

Hablamos del porcentaje de usuarios que se dan de baja de nuestro servicio.

Va de la mano del MRR –a mayor Churn, menor MRR (casi) siempre- y nos ayuda a predecir cómo va a funcionar nuestro negocio los próximos meses.

La idea es intentar ir reduciéndolo poco a poco.

#7. Net Promoters Score (NPS)

Que nos indica cuántos de nuestros clientes recomendarán nuestro producto a sus círculos personales. Se mide con las típicas encuestas de “valore del 1 al 10 nuestro servicio”.

Se trata por tanto de usuarios que están situados en la última etapa del funnel, a la que no todos llegan (ya nos gustaría).

La idea detrás del PLG es crear un producto tan bueno, que permitirá situar el mayor número de usuarios en esta fase.

Es muy relevante para todo tipo de servicios recurrentes, ya que conseguir un buen NPS es sinónimo de un mayor crecimiento en usuarios a medio plazo siempre.

El jefe de mi jefe en Vodafone, es decir, el director de Marketing de la compañía, era quizá la métrica que más valoraba cuando le hacíamos las presentaciones mensuales.

Los beneficios del Product-Led Growth

¿Y todo esto para qué?

¿Realmente funciona?

¿Por qué lo hace?

Viendo los ejemplos, no creo que tengas dudas de que funciona, pero quiero explicarte los que considero que son los beneficios principales del modelo PLG.

#1. Menor CAC

Para empezar, el más obvios y ya mencionado: cuando inviertes recursos en crear buenos productos, puedes reducir la inversión en marketing, comunicación o ventas y seguir creciendo.

Es decir, tu Coste de Adquisición de Cliente se reduce. Fue Hubspot quien en 2018 dijo que:

“A día de hoy, las referencias de otros clientes y el boca-oreja se han convertido en las mayores influencias en el proceso de compra.”

Si tienes un modelo de negocio que basa su estrategia de marketing y capación en estos dos canales sin coste de compra de tráfico pues…

#2. Simplificación del tratamiento del funnel de cliente para la empresa

Pero es que, además de la inversión, el funnel de cliente se simplifica:

En un sistema de venta online tradicional hace falta un departamento de adquisición de tráfico, otro de conversión a lead, quizá otro de ATC que realice llamadas para cerrar la venta o que el remarketing esté muy bien configurado…

Si has utilizado el sistema habitual sabes que, si falla algún apartado –o simplemente funciona peor-, la tasa de conversión se reduce. Y, según el punto en el que falle, la venta se cae de forma segura.

Sin embargo, cuando hay verdadera conciencia de producto, la idea es que, de lo fácil que se lo ponemos, sea el propio usuario el que haga todo:

1. Se vea atraído por el producto porque haya escuchado hablar de él.
2. Se registre (con o sin lead-magnet).
3. Complete el onboarding.
4. Busque tutoriales si tiene dudas.
5. Contrate la versión de pago si le merece la pena.
6. Y promocione el producto entre sus círculos si es bueno.

De cara a la empresa, esto supone menos departamentos estancos, menos burocracia y, normalmente, menos personal.

#3. Simplificación también para el usuario

No sólo se simplifica el funnel para la empresa, sino que como hemos visto, con este modelo se busca que el usuario realice todo su uso del producto con la menor intervención por parte de la empresa.

Esto implica cosas que venimos mencionando a lo largo del artículo:

• El alta tiene que ser sencilla e inmediata.
• El onboarding, útil.
• La prueba, gratuita.
• La UX, estupenda e intuitiva.

Todo pasado por el tamiz de la facilidad y la simplicidad, de forma que la curva de aprendizaje sea muy suave.

#4. Aumenta las posibilidades de hacerse un producto viral

Si juntamos la ventaja anterior con un gran valor percibido, el resultado no puede ser otro que el usuario comente lo bueno que es el producto en todos sus círculos: familiares, amigos, compañeros de clase o trabajo…

Esto, junto con la bajísima –por no decir inexistente- barrera de entrada fomenta la viralidad. Es difícil encontrar en internet un solo producto masivo que no haya utilizado este enfoque.

Y la viralidad lleva a conseguir inversiones, venta de la empresa. O a bolsa.

#5. Recogeremos más feedback

Clave para la mejora de producto. Por lo que nos será natural hacer hincapié en ello y solicitárselo al usuario de diferentes formas:

• En el onboarding.
• Tras el periodo de prueba.
• Tras contactar con ATC.
• A los usuarios más intensivos.
• …

La idea es que:

1. Si recojo buen feedback puedo mejorar el producto.
2. Y si mejoro el producto, éste me hará conseguir más clientes.
3. Que me darán nuevo feedback y propuestas de mejora.
4. Que utilizaré para crear una versión todavía mejor que haga que lo usen más.
5. Y así sucesivamente en un ciclo de mejora iterativa sin fin.

#6. Mayor NPS

Si nuestro producto es bueno o muy bueno iremos consiguiendo:

1. Mayor satisfacción de uso por parte del usuario.
2. Lo que conllevará mayor tiempo de uso.
3. Y mayor promoción por parte del usuario (NPS).
4. Que nos otorgará un mayor crecimiento y la posibilidad de hacerse masivo, como hemos hablado.

Conclusiones finales

Si has llegado aquí después de este larguísimo artículo es que te convencido de que el Product-Led Growth es un modelo que, como poco, merece conocerse.

Y es que, como pretendo haberte explicado, no son pocos los beneficios que aporta. Y, viendo los ejemplos de las compañías que lo han aplicado no se puede dudar de él.

Pero claro, es necesario pensar muy mucho antes de dar el salto a este modelo, porque hay que medir también el coste del cambio. Comprobar si nuestra organización está preparada para ello, ya que implica mucho alineamiento.

Y dedicación de todas las partes.

Y, probablemente, dinero.

No será un cambio fácil, sobre todo al principio y si los resultados no acompañan. Sobre todo, porque es un cambio de paradigma estructural y mental, que puede no ser adecuado en tu caso.

Pero está claro que puede ser extremadamente exitoso.

¿Estás dispuesto a intentarlo?

Autores y bibliografía

Como colofón y si te ha gustado el tema, aquí te dejo un par de lecturas con las que profundizar más en el modelo:

• “Product-Led Growth: How to Build a Product That Sells Itself”. Lectura completa estupenda para iniciarse. Libro freemium.
• Ramli John y su libro “Product-Led Onboarding: How to turn new users into lifelong customers”.
• Andrew Chen: quien ha escrito extensamente sobre crecimiento y estrategias de productos.
• Sean Ellis: a quien se le atribuye el acuñar el término «Growth Hacking«, que tiene vínculos estrechos con el PLG.

Son muy motivadoras, así que ten cuidado, que lo mismo te convencen del cambio.