Product-Led Growth: cos’è e come applicarlo

Gli amici di Educa Edtech –un gruppo di istituzioni educative per la formazione online- mi hanno proposto di tenere un seminario online, (meglio noto come webinar) sul Product-Led Growth.

L’idea era spiegare in cosa consiste e come applicarlo a un progetto.

Così, mentre preparo la lezione, mi è sembrata una buona idea scrivere un articolo sull’argomento, perché trovo questo modello di business molto interessante e non ne avevo mai parlato sul blog.

E questo è un buon momento per rimediare.

Che cos’è il Product-Led Growth?

Prima le cose importanti.

E se parliamo di Product-Led Growth, la prima cosa da fare è spiegare che cos’è. Di cosa stiamo parlando esattamente.

Perché se hai esperienza nella creazione di prodotti digitali probabilmente hai già un’idea abbastanza chiara. Ma se lavori in un’altra area digitale, come il marketing o l’analitica, forse lo conosci meno bene. Per non parlare del caso in cui la tua area di expertise siano i business non digitali…

Allora, che cos’è il Product-Led Growth?

Beh, si tratta di un modello di business.

Non è una strategia di Marketing.

Né di crescita.

Né di vendita.

È tutto questo insieme. E altro ancora.

Si tratta di fare in modo che l’intero progetto o business ruoti attorno al prodotto. Che sia il prodotto stesso a:

• Attirare utenti o clienti.
• Attivarli.
• Trattenerli.
• E trasformarli in promoters.

Il successo del business arriverà dal prodotto stesso, non dalle campagne di marketing o dalle vendite.

Ovviamente, perché funzioni serve un prodotto che non sia semplicemente molto buono, ma eccezionale.

Uno che sia il fulcro assoluto di tutta l’organizzazione.

Uno di cui ogni membro del progetto si senta orgoglioso.

E non è semplice. Ma ne vale la pena.

Diciamo che ogni area dell’organizzazione:

• Marketing.
• Comunicazione.
• UX (e CRO).
• IT.
• Assistenza clienti.

Guarda esclusivamente al bene del prodotto e si concentra sulla sua esperienza utente sopra ogni altra cosa, perché confida che, con questa metodologia e questo approccio, il successo arriverà di conseguenza e sarà difficile non riuscire.

Gli inizi

Ma cominciamo dall’inizio.

Anche se non è esclusivo dei business digitali, in genere usiamo questo termine per riferirci a loro.

Non a caso, il concetto fu coniato da Blake Bartlett nel 2016 dopo aver osservato come diverse aziende SaaS (nello specifico Datadog ed Expensify) crescessero a buon ritmo senza appoggiarsi a grandi investimenti in marketing o vendite. Erano i loro prodotti a parlare per loro e a raggiungere questi obiettivi di crescita.

Ma naturalmente, anche se il termine fu coniato sulla base dell’analisi di queste due aziende, la realtà è che lo utilizzano molte imprese più grandi e più conosciute.

Esempi di aziende Product-Led Growth

Ce ne sono molte. Molte, moltissime. Alcune le conosci sicuramente, altre sono più di nicchia.

Ma ciò che hanno tutte in comune è un prodotto talmente buono da farti sorprendere che esista una versione freemium. Esempi che uso ogni giorno:

• Spotify
• Canva
• Gmail
• YouTube
• Slack
• Dropbox
• HubSpot
• X-Mind
• Notion
• Telegram
• Zoom
• …

Se non ne conosci qualcuna, dagli un’occhiata. Potrebbero sorprenderti.

Ma parliamo un po’ di più di alcune di loro e del loro approccio. Cioè, di cosa hanno fatto e di come ha funzionato.

#1. Dropbox: strategia di referral

L’azienda che ha reso popolare l’archiviazione dei file nel cloud.

Se l’hai usata fin dall’inizio come me, la prima volta che l’hai vista avrai pensato che fosse magia: caricare un file sul PC e vederlo comparire subito sul portatile…

Cosa hanno fatto: hanno introdotto la funzione "Invita un amico", che offriva spazio di archiviazione aggiuntivo agli utenti per ogni amico invitato che si registrava.

Come ha funzionato: gli utenti hanno invitato molto attivamente altre persone a iscriversi in cambio di una ricompensa tangibile (più spazio di archiviazione), generando crescita virale.

#2. Spotify: strategia freemium

Un altro classico.

E un altro prodotto che ti faceva chiedere se quello che stavi vedendo fosse possibile. E legale (quando è apparso eravamo nel pieno boom dei torrent e di The Pirate Bay).

Molta più musica di quanta potresti ascoltarne in una vita, su qualsiasi dispositivo connesso a Internet. Con una qualità accettabile e quasi senza pubblicità (all’epoca).

Dove devo firmare?

Cosa hanno fatto: hanno offerto un modello freemium pazzesco che permetteva agli utenti di ascoltare musica gratuitamente con annunci. In seguito hanno proposto abbonamenti premium senza pubblicità e con funzionalità aggiuntive, come musica alla massima qualità.

Come ha funzionato: la versione gratuita ha attirato milioni di utenti. Il passaggio all’abbonamento premium è avvenuto in modo organico, aumentando la pubblicità e aggiungendo funzionalità o il piano famiglia per condividere l’account. Ci è voluto tempo, ma ora sono finalmente in attivo.

Se vuoi più informazioni sulla sua nascita e sulla rottura che ha rappresentato, dai un’occhiata alla serie “The Playlist”.

#3. Slack: attenzione all’esperienza utente

Se non la conosci, ti dirò che è uno degli strumenti di comunicazione interna più comuni in qualsiasi progetto, soprattutto digitale. Ha tutto il necessario (chat, gruppi, invio di file, sondaggi…)

Cosa hanno fatto: hanno progettato una piattaforma di messaggistica aziendale intuitiva, semplice e completa.

Come ha funzionato: la facilità d’uso e la capacità di migliorare comunicazione e collaborazione nei team hanno portato a un’adozione (troppo?) massiccia. Le aziende hanno adottato Slack perché migliorava la produttività. E, a mio parere, anche un po’ per fare scena.

#4. Zoom: attenzione alla facilità d’uso

Lo sai: 2020, la pandemia, tutti chiusi in casa… Ma la ruota doveva continuare a girare, quindi bisognava riunirsi. E Zoom si è imposto come lo strumento principe. Perché?

Cosa hanno fatto: hanno offerto una soluzione di videoconferenza di qualità, facile da usare nelle funzioni di base e con funzionalità avanzate.

Come ha funzionato: la necessità di comunicazione a distanza e l’essere nel posto giusto al momento giusto hanno fatto sì che persone e aziende preferissero Zoom ad altre soluzioni come quelle di Google o Microsoft.

Curiosità: è buffo che uno strumento che proclamava gli inarrestabili vantaggi del lavoro da remoto ora obblighi i dipendenti a tornare in ufficio per svilupparlo meglio. Cose che capitano.

Potremmo parlare molto di più di questi casi e di altri, ma ognuno meriterebbe un intero articolo.

Spero che questi esempi ti aiutino a farti una buona idea dell’approccio di questo modello di business.

Diventare un’azienda Product-Led Growth

Certo, guardando questi esempi di successo, è difficile capire perché non tutte le aziende scelgano un approccio simile.

O perché la tua non inizi a farlo domani.

E la risposta è che non è facile. Perché non siamo abituati.

Per cominciare, devono avvenire due tipi di cambiamenti.

Cambiamenti organizzativi.

Questo approccio implica una democratizzazione del prodotto: qui non è un solo decisore a scegliere quale strada prendere; l’opinione degli altri membri del progetto conta nella decisione complessiva.

Passiamo da organizzazioni basate su silos dipartimentali concentrati esclusivamente sul fare bene il proprio lavoro ad altre i cui reparti condividono un unico obiettivo: il successo del prodotto.

E questo significa che il marketing deve capire –almeno in parte- cosa può aspettarsi dall’IT e che l’IT, a sua volta, deve capire come e perché gli utenti usano i prodotti, affinché la soluzione tecnologica proposta per le nuove funzionalità richieste sia coerente.

Come dico, nella maggior parte delle organizzazioni con approcci più tradizionali non è facile che i decisori abituali vogliano cedere parte del proprio potere agli altri. O che il team sia pronto perché la propria opinione abbia un peso significativo.

Richiede un gruppo di persone speciale.

Cambiamenti nel prodotto

E se l’organizzazione è il primo grande cambiamento, il secondo enorme cambiamento è il prodotto stesso.

Qui non basta essere bravi. O molto bravi. Si tratta di essere eccezionalmente bravi. Qualcosa di nuovo o molto migliore di ciò che esisteva fino a quel momento.

Migliore nel design, nell’usabilità, nell’ engagement … in tutto.

E questo, ovviamente, non è facile da creare.

Il cambiamento nel prodotto significa passare da una strategia di Go-To Market basata su queste domande:

• Chi è il mio acquirente ideale?
• Dove scopre e si informa sul mio prodotto?
• Perché compra il mio prodotto?
• Come lo compra?

A un’altra un po’ diversa:

• Conoscere chi usa il mio prodotto.
• L’acquisizione si basa più sul passaparola e sulla viralità che sui canali tradizionali.
• I clienti usano il mio prodotto perché si fidano, offre loro più valore rispetto ai concorrenti e garantisce una migliore esperienza utente.
• I clienti acquisteranno il mio prodotto dopo averlo provato, invece che prima.

Se vuoi farti un’idea migliore di ciò di cui sto parlando, come accennavo prima, la serie “The Playlist” mostra molto bene come sono le aziende PLG e i prodotti che devono creare, partendo dal lancio e dallo sviluppo di Spotify.

Il funnel del cliente nel Product-Led Growth

Ma se cambiano l’azienda e il prodotto, anche il funnel tradizionale del business digitale deve per forza cambiare.

A seconda di chi lo chiedi, cambia un po’ o molto. O così tanto che non è più un funnel del cliente ma un flywheel, come sostengono alcuni autori.

Dal mio punto di vista, il cambiamento più rilevante è l’aggiunta di un ulteriore passaggio alla fine del funnel.

Non finisce quando fidelizzi il cliente e lo rendi ricorrente. Macché. C’è ancora una fase successiva: quella raggiunta solo dagli utenti talmente soddisfatti del tuo prodotto da consigliarlo sempre. Diventano ambasciatori del tuo prodotto.

Sono la tua forza di marketing e quelli che ti portano nuovi utenti.

In altre parole, portare gli utenti a questo stato è l’obiettivo del tuo prodotto, perché è la base di questo modello.

In altri business digitali, come un ecommerce multimarca, questo aspetto conta meno; ci concentreremo di più sul passaggio precedente, quello della ricorrenza.

Tecniche di Product-Led Growth in una strategia di Go-To Market

Parlavo del cambiamento necessario nella strategia di Go-To Market.

Ebbene, con questo nuovo approccio scopriamo che ogni organizzazione PLG cura e si basa sempre su alcuni principi generali:

• Un processo di onboarding molto studiato. In modo che per l’utente sia semplice iniziare a utilizzare il prodotto e non si perda nell’infinità di possibilità che lo strumento può offrire.
• Completa indipendenza dell’utente nel provare il prodotto. Senza bisogno di contattare nessuno: lo scopre, si registra, lo prova e, se gli piace, resta.
• Il punto precedente implica un’ esperienza utente estremamente buona in tutti i sensi: facilità d’uso, buona interfaccia web/app, buon copy nel prodotto e nelle comunicazioni (email di registrazione, onboarding…), buona assistenza clienti (se necessaria).
• Il già citato modello con prova gratuita e freemium. Ne parleremo meglio tra poco.
• Possibilità di diventare virale. Non si concentra su una nicchia specifica, ma su un pubblico ampio. E ogni organizzazione che punta al PLG deve essere pronta: diversi casi d’uso, dimensionamento dei server, assistenza clienti, script con risposte…
• Infine, l’obiettivo di tutte sarà sempre guidare il proprio mercato. Che sia di nuova creazione -Netflix, Spotify- o una (r)evoluzione di uno esistente –Gmail-. Questa è l’asticella da superare. E non è cosa da poco. Ma una volta che ci riesci, entri nell’Olimpo dei prodotti di massa, da cui è difficile farti uscire.

Questo in generale. Ma possiamo approfondire un po’ e scomporre questi principi nelle seguenti tecniche, ordinate secondo il funnel del cliente:

1. Prova sociale: prima della registrazione, nella landing page, la prova sociale funziona come richiamo. Sai: valutazioni su Google / Trustpilot / Markets, testimonianze di clienti reali –compresi dirigenti di aziende note-, loghi di queste aziende che usano il prodotto… Prova che il nostro prodotto è affidabile.
2. Registrazione facile e senza attriti: va bene chiedere l’email, ma se la accompagni con il login Google o Facebook, meglio. Tra il 30% e il 50% non vuole lasciare la propria email. Detto questo, c’è chi sostiene che un po’ di attrito nell’onboarding possa essere positivo, purché il risultato del completamento sorprenda e dia grande valore all’utente. Ognuno decida.
3. Allinearsi agli obiettivi dell’utente: già dall’onboarding dobbiamo chiarire all’utente cosa dobbiamo offrirgli e come ottenerlo facilmente. Un po’ come quando Twitter X o Instagram ti facevano seguire vari account fin dal primo minuto. O come Pinterest ti chiede gli interessi. A mio parere, è una delle principali differenze tra questo modello e il software libero, dove è facile sentirsi persi all’inizio.
4. Momento “Aha!” immediato: se realizziamo il punto precedente, l’utente troverà rapidamente valore nel prodotto. Non dovrà “lottare” con esso per spremerne il valore. Pensa a uno qualsiasi degli esempi precedenti.
5. Guidare nei setup lunghi: quando il nostro prodotto richiede che l’utente completi un certo numero di passaggi, l’ideale è avere una guida che mostri in quale ordine farli, mostri l’avanzamento e soddisfi il punto successivo. Creare una pagina aziendale su Facebook può essere un buon esempio.
6. Spiegare i “perché”: cioè, chiarire all’utente perché e a cosa servono alcune delle nostre funzionalità. Con esempi reali. In un certo senso, stai “educando” l’utente. Pensa a Trello e alle sue bacheche di esempio, dove puoi vedere come organizzare da un matrimonio allo sviluppo di un’App complessa usando la metodologia Kanban.
7. Segmentazione degli utenti: quando il nostro prodotto offre molte funzionalità diverse, indirizzare fin dall’inizio l’utente verso ciò che cerca è una buona opzione. Pensa a HubSpot con il suo CRM, la suite Marketing, quella Vendite… Un utente probabilmente entra per usarne solo alcune, perché mostrargli tutto subito? Un onboarding personalizzato può infatti aiutarci qui.
8. Ampia libreria di risorse: in modo che l’utente trovi ciò che deve sapere e riesca ad applicarlo facilmente. HubSpot o Stripe sono buoni esempi.
9. Piani trasparenti: bisogna chiarire cosa include la prova o il piano gratuito e cosa lo differenzia dai piani a pagamento. Per questi ultimi bisogna evitare sorprese: mostrare chiaramente se il prezzo include o meno l’IVA e se stiamo mostrando il prezzo del piano mensile o il prezzo mensile equivalente del pagamento annuale, che non è la stessa cosa.
10. Focus sulla viralità: ricordi come Hotmail inseriva in ogni email un link affinché chi la riceveva potesse registrarsi? Ecco.
11. Proporre prodotti o servizi complementari: oltre al servizio principale a pagamento, puoi proporre una serie di upsell. Per esempio, Prime Video ha un piano a pagamento che include accesso illimitato a determinate serie e film, ma in più puoi noleggiare serie o film sulla piattaforma.
12. Soluzioni gratuite per utilizzi occasionali: pensa a I Love PDF. Non so se hai usato la piattaforma, ma è BRUTALE quello che permette di fare con i PDF. Tutto ciò che può servire a un utente occasionale è disponibile gratuitamente. E se hai bisogno di un trattamento professionale, paghi il piano Premium, che al momento parte da 4€ al mese.
13. Raccogliere feedback e utilizzarlo: sai, questionari, sondaggi, cassetta dei suggerimenti, test utenti, panel, parlare con l’assistenza clienti e rivedere regolarmente i suoi registri e classificazioni nel CRM per capire i principali pain points degli utenti. Molte volte sono gli stessi utenti a indicarti il percorso da seguire nella roadmap del prodotto.

Questo è un elenco generale, ma vale la pena approfondire un po’ gli aspetti / tecniche più critici, che secondo me sono quelli di cui ti parlo ora.

La versione gratuita con modello freemium

Elencati gli elementi e le strategie principali, voglio concentrarmi su una delle tecniche chiave di questa metodologia: quella che consiste nell’offrire all’utente una versione gratuita del prodotto.

Questa versione gratuita avrà sempre qualche tipo di limite. Ricorda che stiamo parlando di modelli di business, non di software libero. Abbiamo quindi tre tipi di limitazioni:

1. Versione sempre gratuita ma limitata nelle funzionalità. Spotify, Canva o HubSpot sono buoni esempi.
2. Versione sempre gratuita ma limitata nella capacità. Pensa a strumenti di email marketing come Mailchimp o MailRelay. Oppure all’archiviazione nel cloud come Dropbox e simili.
3. Versione completa ma limitata nel tempo. Netflix e altre piattaforme di streaming offrono all’utente un mese di prova prima di passare alla cassa.

In tutti e tre i casi, dopo averlo usato per un po’, l’utente avrà potuto farsi un’idea piuttosto buona di ciò che offre il nostro prodotto e se è disposto a pagarlo.

La ricerca sul cliente e sul prodotto

E se è disposto a pagarlo è perché il prodotto risolve uno o più punti dolenti dell’utente, quindi la ricerca su questi è una delle tecniche chiave di queste organizzazioni.

Abbiamo menzionato l’uso del feedback, ma non ci fermiamo lì: panelisti, sondaggi, test utenti…

Solo le aziende che comprendono perfettamente il journey dell’utente -ciò che cerca e spera di ottenere con il tuo prodotto- potranno avvicinarsi alla leadership del mercato. E per farlo, questo modello di business usa diverse tecniche proprie della UX.

L’analitica

Tecnica che completa la precedente: se nella ricerca ottenevamo informazioni qualitative, qui le otteniamo quantitative.

Dati di utilizzo, come:

• Installazioni.
• Numero di utenti attivi.
• Sessioni.
• Funzionalità preferite –o più usate-.
• Colli di bottiglia.
• Errori.

Qualsiasi prodotto digitale genera enormi quantità di dati. E uno che punta a diventare virale e guidare un mercato ancora di più.

Un buon piano di analitica ci aiuterà a estrarre informazioni da tutti questi dati e trasformarle in insights..

Per cosa? Per il solito: migliorare il prodotto il più possibile.

Metriche di Product-Led Growth

Oltre a quelle del punto precedente, fondamentali per qualsiasi prodotto digitale ricorrente, esistono alcune metriche specifiche dell’approccio PLG.

Per esempio, queste.

#1. Time to Value (TTV)

Che si definisce come il tempo che un utente impiega a percepire valore in un prodotto. A capire cosa può offrirgli. Potremmo dire che è il tempo che passa dall’acquisizione di un utente alla sua attivazione.

Ovviamente, quanto più breve è questo tempo, tanto meglio per il prodotto, perché è meno probabile che l’utente lo abbandoni.

L’obiettivo principale di un buon processo di onboarding è proprio ridurre questo TTV.

#2. Monthly Recurring Revenue (MRR)

Cioè i ricavi ricorrenti mensili.

Questo KPI è comune in qualsiasi business ricorrente, come un abbonamento. Dal punto di vista finanziario, è la metrica che determinerà il successo del business.

Il MRR permette di prevedere con una certa sicurezza –quando c’è un po’ di storico- quali saranno i miei ricavi il mese prossimo.

Sebbene questo aspetto sia molto utile per altri modelli di business -perché permette, ad esempio, di regolare l’investimento pubblicitario-, qui non è così importante, a causa del diverso tipo di acquisizione e del CAC più basso. Detto questo, sapere quanto incasserai ogni mese è ottimo per controllare cose come il flusso di cassa.

#3. Expansion MRR

Versione più specifica del dato. È il sottoinsieme di ricavi prodotti dagli utenti ricorrenti, ma non dal pagamento dell’abbonamento, bensì da upsells, cross-sells, componenti aggiuntivi…

Ci indica se le nostre proposte di miglioramento dei piani a pagamento sono davvero efficaci.

#4. Average Revenue Per User (ARPU)

Descrive i ricavi medi che ogni utente ti porta e si ottiene dividendo il MRR per il numero totale di utenti.

Anche se, analizzato isolatamente, può essere considerato una vanity metric, osservare la tendenza e lavorare per farlo crescere può portarci buoni risultati economici.

Pensa che per migliorare i ricavi abbiamo fondamentalmente due leve:

• Acquisire più utenti.
• Aumentare il ricavo medio di ciascuno.

#5. Customer Lifetime Value (CLV)

Si tratta di una stima dei ricavi che un utente genererà in media durante tutta la sua relazione con il nostro business.

È utile per identificare gli utenti con CLV più alto, studiarli e analizzarli, in modo da poter, per esempio, fare uno sforzo maggiore per recuperarli se un giorno volessero annullare.

Diciamo che sono i nostri clienti VIP.

#6. Churn

Parliamo della percentuale di utenti che disdicono il nostro servizio.

Va di pari passo con il MRR –più alto è il Churn, più basso è il MRR (quasi) sempre- e ci aiuta a prevedere come andrà il nostro business nei prossimi mesi.

L’idea è cercare di ridurlo poco a poco.

#7. Net Promoter Score (NPS)

Che ci indica quanti dei nostri clienti consiglieranno il nostro prodotto alle proprie cerchie personali. Si misura con i classici sondaggi del tipo “valuta il nostro servizio da 1 a 10”.

Si tratta quindi di utenti che si trovano nell’ultima fase del funnel, a cui non tutti arrivano (magari).

L’idea alla base del PLG è creare un prodotto talmente buono da portare il maggior numero possibile di utenti in questa fase.

È molto rilevante per tutti i tipi di servizi ricorrenti, perché ottenere un buon NPS è sempre sinonimo di maggiore crescita degli utenti nel medio periodo.

Il capo del mio capo in Vodafone, cioè il direttore Marketing dell’azienda, era forse quello che dava più valore a questa metrica quando gli facevamo le presentazioni mensili.

I benefici del Product-Led Growth

E tutto questo a cosa serve?

Funziona davvero?

Perché funziona?

Guardando gli esempi, non credo tu abbia dubbi sul fatto che funzioni, ma voglio spiegarti quelli che considero i principali benefici del modello PLG.

#1. CAC più basso

Per cominciare, il più ovvio e già citato: quando investi risorse nella creazione di buoni prodotti, puoi ridurre l’investimento in marketing, comunicazione o vendite e continuare a crescere.

Cioè, il tuo Costo di Acquisizione Cliente diminuisce. È stato HubSpot che nel 2018 ha detto:

“Oggi, le raccomandazioni di altri clienti e il passaparola sono diventati le maggiori influenze nel processo d’acquisto.”

Se hai un modello di business che basa la propria strategia di marketing e acquisizione su questi due canali senza costi di acquisto traffico, allora…

#2. Semplificazione del funnel cliente per l’azienda

Ma oltre all’investimento, si semplifica anche il funnel del cliente:

In un sistema di vendita online tradizionale serve un reparto di acquisizione traffico, un altro di conversione in lead, forse un altro di assistenza clienti che faccia chiamate per chiudere la vendita, oppure un remarketing molto ben configurato…

Se hai usato il sistema abituale, sai che se qualcosa non funziona –o semplicemente funziona peggio-, il tasso di conversione scende. E, a seconda del punto in cui fallisce, la vendita salta di sicuro.

Invece, quando c’è una vera cultura di prodotto, l’idea è che, rendendo tutto così facile, sia l’utente a fare tutto:

1. Si senta attratto dal prodotto perché ne ha sentito parlare.
2. Si registri (con o senza lead magnet).
3. Completi l’onboarding.
4. Cerchi tutorial se ha dubbi.
5. Acquisti la versione a pagamento se ne vale la pena.
6. E promuova il prodotto nella propria cerchia se è valido.

Per l’azienda, questo significa meno reparti isolati, meno burocrazia e, normalmente, meno personale.

#3. Semplificazione anche per l’utente

Non si semplifica solo il funnel per l’azienda: come abbiamo visto, con questo modello si cerca di fare in modo che l’utente utilizzi il prodotto con il minor intervento possibile da parte dell’azienda.

Questo implica cose che abbiamo citato lungo tutto l’articolo:

• La registrazione deve essere semplice e immediata.
• L’onboarding, utile.
• La prova, gratuita.
• La UX, ottima e intuitiva.

Tutto filtrato dalla facilità e dalla semplicità, in modo che la curva di apprendimento sia molto dolce.

#4. Aumenta le possibilità che un prodotto diventi virale

Se uniamo il vantaggio precedente a un grande valore percepito, il risultato non può che essere che l’utente parli di quanto è buono il prodotto in tutte le sue cerchie: famiglia, amici, compagni di classe o colleghi…

Questo, insieme alla bassissima –per non dire inesistente- barriera d’ingresso, favorisce la viralità. È difficile trovare su Internet un solo prodotto di massa che non abbia usato questo approccio.

E la viralità porta a ottenere investimenti, alla vendita dell’azienda. O alla Borsa.

#5. Raccoglieremo più feedback

Fondamentale per migliorare il prodotto. Perciò sarà naturale insistere e chiederlo all’utente in modi diversi:

• Durante l’onboarding.
• Dopo il periodo di prova.
• Dopo aver contattato l’assistenza clienti.
• Agli utenti più intensivi.
• …

L’idea è che:

1. Se raccolgo buon feedback posso migliorare il prodotto.
2. E se miglioro il prodotto, questo mi farà ottenere più clienti.
3. Che mi daranno nuovo feedback e proposte di miglioramento.
4. Che userò per creare una versione ancora migliore che li porti a usarlo di più.
5. E così via, in un ciclo infinito di miglioramento iterativo.

#6. NPS più alto

Se il nostro prodotto è buono o molto buono, otterremo progressivamente:

1. Maggiore soddisfazione d’uso da parte dell’utente.
2. Che porterà a un maggiore tempo di utilizzo.
3. E a una maggiore promozione da parte dell’utente (NPS).
4. Che ci darà maggiore crescita e la possibilità di diventare un prodotto di massa, come abbiamo detto.

Conclusioni finali

Se sei arrivato fin qui dopo questo articolo lunghissimo, allora ti ho convinto che il Product-Led Growth è un modello che, come minimo, vale la pena conoscere.

E, come ho cercato di spiegarti, i benefici che offre non sono pochi. E guardando gli esempi delle aziende che lo hanno applicato, è difficile dubitarne.

Ma certo, bisogna pensarci molto bene prima di fare il salto verso questo modello, perché bisogna misurare anche il costo del cambiamento. Bisogna anche verificare se la nostra organizzazione è pronta, perché richiede molto allineamento.

E dedizione da parte di tutti.

E, probabilmente, denaro.

Non sarà un cambiamento facile, soprattutto all’inizio e se i risultati non arriveranno. Soprattutto perché è un cambiamento di paradigma strutturale e mentale che potrebbe non essere adatto al tuo caso.

Ma è chiaro che può essere estremamente efficace.

Sei disposto a provarci?

Autori e bibliografia

Per concludere, e se l’argomento ti è piaciuto, ecco alcune letture per approfondire il modello:

• “Product-Led Growth: How to Build a Product That Sells Itself”. Un’ottima lettura completa per iniziare. Libro freemium.
• Ramli John e il suo libro “Product-Led Onboarding: How to turn new users into lifelong customers””.
• Andrew Chen: che ha scritto molto su crescita e strategie di prodotto.
• Sean Ellis: a cui viene attribuita la coniazione del termine "Growth Hacking", che ha stretti legami con il PLG.

Sono letture molto motivanti, quindi fai attenzione: potrebbero convincerti a cambiare.