Las 10 preguntas imprescindibles para lanzar un ecommerce que funcione

Es curioso, pero, con todo lo que ha evolucionado el comercio electrónico en estos más de 15 años que llevo metido dentro, hay cuestiones que siguen igual de vigentes.

Las 10 que siguen son un buen ejemplo de ello. Y son las que nos hicieron a los ponentes de una mesa redonda en el Ecommerce Tour Málaga de hace unas semanas.

Si te estás planteando crear tu tienda online, aquí te dejo las cuestiones que deberías hacerte y mis respuestas.

Y, si una vez hecho el test, te das cuenta de que necesitas ayuda, aquí te dejo dos enlaces:

• Mi curso de ecommerce para montar un negocio (no una tienda online, importante) que funcione desde cero.
• El servicio de consultoría de ecommerce con un formulario de contacto, para que me cuentes tu caso, si lo prefieres.

Bien, pues vamos con el test.

Te lo dejo primero en vídeo:

Aquí la mesa redonda del Ecommerce Tour:

Y debajo, todo el contenido en texto. Por si eres como yo y prefieres leer.

#1. ¿Cuáles son los primeros pasos esenciales para lanzar una tienda online exitosa?

Lo primero que hay que hacer antes de tomar cualquier decisión importante en la vida -y montar un negocio lo es- es analizar. Y luego ya decidir.

En el caso de un negocio digital, yo te propongo usar un Lean Canvas, que resumirá, entre otra información:

• El análisis de demanda: saber si lo que quieres vender la gente lo busca. Cuánto lo busca. Y cómo lo busca.
• El análisis de competencia: para entender contra quien te juegas los cuartos y cómo de grande es el sector. Porque si piensas que “con un 5% que me lleve me vale” es posible que no te lleves ni la décima parte de eso.
• El análisis de gastos: cuánto te va a salir la broma. Realmente. Así tendrás claro cuánto tienes que sacar para verle color al proyecto.
• Planteamiento de escenarios: uno realista y uno pesimista, sobre todo. Para saber qué es lo que crees normal y que pasaría si no alcanzas dicho umbral. No hacemos uno optimista porque superarlo nunca es un problema.

#2. ¿Qué estrategias de marketing digital recomiendan para atraer y retener clientes?

Vamos por partes.

Para atraer estos son mis canales de cabecera:

• SEO transaccional desde el primer día. Tendrás que definir unos requisitos antes de empezar a montar la web.
• Google Shopping si ofreces buenos precios (comparado con Amazon, por ejemplo).

Una vez que has atraído al cliente, para retenerlo te propongo esto:

• Email marketing. Bien hecho, es insuperable para esto.
• Más adelante, cuando ya tengas cierto volumen de clientes un canal de Telegram es buena opción también.

#3. ¿Cómo se puede optimizar la experiencia del usuario en una tienda online?

Lo primero es obvio: necesitas una web rápida y sin errores aparentes.

Para evitar los errores hay dos niveles:

• Nivel básico:
  • Análisis heurístico o de buenas prácticas o UX o CRO: antes de lanzar si es posible, o lo más pronto que se pueda. Tuyo y de tus competidores, ya que te darán ideas (no para copiarlas tal cual sino para hacerlas tuyas).
  • Cuidar el copywriting: si lo haces desde el principio, definiendo un tono de marca y aplicándolo en cada texto, es más sencillo. Además, que las técnicas de copy ayudan MUCHO a la venta.
• Nivel avanzado:
  • Personalización: cuando tienes pocos usuarios igual no le ves el color, pero cuando creces, una herramienta de automation te dará muchas alegrías y te permitirá cosas como:
    • Recomendaciones personalizadas de producto.
    • Mostrar los últimos productos vistos.
    • Los comprados juntos.
    • Recordatorios de compra en base a la caducidad o el consumo del producto.
    • …

#4. ¿Qué plataformas de ecommerce consideran más efectivas y por qué?

Hay unas cuantas y cada una tiene su público.

Si cuentas con márgenes pequeños, no te queda otra que irte a las OpenSource. Dentro, variará la recomendable:

• Para proyectos pequeños (menos de mil referencias) y gestión interna: WooCommerce.
• Para proyectos más ambicioso: PrestaShop.

Si por el contrarios los márgenes son grandes (más del 30%), la cosa cambia un poco:

• Si cuentas con buen equipo de IT interno: PrestaShop.
• Sin equipo de IT, no hay duda: Shopify.

#5. ¿Cuáles son los errores más comunes que cometen los nuevos emprendedores en ecommerce y cómo evitarlos?

Insisto en lo comentado al principio: es un error lanzarse sin haber hecho los deberes.

Un buen análisis de negocio es imprescindible, ya que es un semáforo que nos dará luz verde si nuestro proyecto tiene posibilidades reales o luz roja para que paremos en seco antes de perder pasta y tiempo.

Otro error importante: delegar la contabilidad / finanzas no significa olvidarse de ella. Hay que entenderla y darle seguimiento para evitar sorpresas y sustos futuros. Tus márgenes y flujo de caja pueden marcar la diferencia entre morir o seguir.

Por último, no puedes montar un negocio de ecommerce sin tener una mentalidad analítica. Para todo: negocios, marketing, logística, compras, ATC… Para todo.

#6. ¿Qué papel juegan las redes sociales en el éxito de un negocio de ecommerce?

Dependerá del sector.

En el de mi proyecto (Yo pongo el hielo, venta de alimentación y bebida), ninguna.

En otros sectores como la belleza o la ropa, son imprescindibles.

#7. ¿Cómo gestionar eficazmente el inventario y la logística en una tienda online?

Depende el enfoque.

Cuando estás empezando, lo mismo te conviene un modelo de compra diaria que te evite estos problemas: no estocas ni almacenas a cambio de tiempo y de comprar un poco más caro.

Otro punto imprescindible es tener desde el primer día dos alternativas de agencias de transporte (mínimo): por precio y por imprevistos (caídas de sistemas, desacuerdos con las incidencias o devoluciones…).

#8. ¿Qué importancia tiene el servicio al cliente y cómo mejorarlo en un entorno digital?

Absoluto, ya que es el driver más importante para la recurrencia.

Un cliente que tenga una mala experiencia no repetirá.

Esto no significa darle la razón al cliente por defecto, solo cuando la tenga. Pero hay que intentar que comprenda los motivos de nuestra postura. En ocasiones habrá que llegar a acuerdos.

Por otro lado, hay que vigilar la ORM siempre. Es un freno a la conversión, si no se maneja bien, sobre todo cuando estamos empezando.

#9. ¿Qué tendencias actuales en ecommerce creen que tendrán un mayor impacto en el futuro?

Uso de la IA mucho más avanzado y a todos los niveles. El que gestione bien la IA tendrá una ventaja significativa en costes.

Compatible con eso, todo lo relativo a cuidar mucho la comunicación a todos los niveles (web, comunicaciones, publicidad), ya que genera mejor customer experience.

Por otro lado, desde hace algunos años, se ha profesionalizado todo el canal, en todos los sectores. Ahora el ecommerce tiene P&L propia, lo que es bueno.

Sin embargo, estoy viendo una clara orientación de compra hacia los marketplace y el social shopping, con cierta disminución de las tiendas online “de siempre” y hay que vigilarlo.

Otra tendencia es el retail media: tanto en inversión como en oferta. Y te afecta como anunciante y como posible canal. Dale una pensada.

#10. ¿Qué consejos darían para escalar un negocio de ecommerce de manera sostenible?

Lo primero es que, salvo que sea una tienda física o tenga mucho conocimiento del sector y de compras a proveedores, si vendo multimarca no empezaría por invertir en stock y almacén. Hay otras formas.

Después, lo normal es que si haces las cosas bien haya un crecimiento orgánico.

Encajar bien los números y llevar un control riguroso (conciliación bancaria, analítica logística y marketing) te permitirá reinvertir los beneficios en marketing para captar más clientes y, a la vez, disminuir costes unitarios en logística.

Si vas optimizando esto y vas contratando piezas clave del equipo (más importante actitud que aptitud) el proyecto se hará robusto. Tendrá buenas raíces.

Por último, o paralelamente, cuando consolides tu modelo de ventas y recurrencia (si has empezado con inversión mínima, pasarán varios años antes hasta llegar aquí) es cuando realmente tienes el control y puedes plantearte escalar a mayor velocidad.

Sí, porque podrás invertir en publicidad de verdad, no gastar, que no es lo mismo.

Conclusiones

Como te decía al principio, en estas respuestas he resumido lo que les digo a mis clientes de consultoría de ecommerce.

Obviamente en las consultorías entramos al barro de cada punto. Lo aplicamos al negocio del cliente, con un orden según la importancia de cada caso. Y con ejemplos para que lo vean con sus propios ojos.

Claro, las consultorías son para clientes que ya han montado su negocio.

Si tú estás en un punto anterior y mis respuestas te resuenan, creo que lo que te vendría bien es esto:

Formación ecommerce

Donde te amplío (mucho, 400 páginas nada menos) cada punto. Para que seas capaz de navegar por las profundas aguas del mundo del ecommerce.

Merece mucho la pena, de verdad.

Por otro lado, si has llegado has aquí sin tener en mente crear tu propio negocio, entonces te doy las gracias por leerme.

Y te aclaro que cada semana escribo un artículo sobre negocio digital como el que estás leyendo en éste, mi blog.

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