Die 10 wichtigsten Fragen für den Start eines erfolgreichen E-Commerce

Es ist schon erstaunlich: Trotz allem, was sich im elektronischen Handel in den mehr als 15 Jahren, in denen ich dabei bin, verändert hat, sind manche Fragen noch immer genauso aktuell.

Die folgenden 10 sind ein gutes Beispiel dafür. Genau diese Fragen wurden uns als Teilnehmern einer Podiumsdiskussion beim Ecommerce Tour Málaga vor einigen Wochen gestellt.

Falls du darüber nachdenkst, deinen eigenen Onlineshop zu erstellen, findest du hier die Fragen, die du dir stellen solltest, und meine Antworten.

Und falls du nach dem Test feststellst, dass du Hilfe brauchst, findest du hier zwei Links:

• Mein E-Commerce-Kurs zum Aufbau eines funktionierenden Geschäfts von Grund auf — nicht nur eines Onlineshops, und das ist wichtig.
• Der Service für E-Commerce-Beratung mit einem Kontaktformular, über das du mir deinen Fall schildern kannst, falls dir das lieber ist.

Gut, dann legen wir mit dem Test los.

Zuerst zeige ich ihn dir im Video:

Hier ist die Podiumsdiskussion des Ecommerce Tour:

Und darunter findest du den gesamten Inhalt als Text. Falls du wie ich lieber liest.

#1. Was sind die wichtigsten ersten Schritte für den Start eines erfolgreichen Onlineshops?

Bevor man im Leben eine wichtige Entscheidung trifft — und ein Unternehmen zu gründen ist eine —, muss man zuerst analysieren. Danach kann man entscheiden.

Für ein digitales Geschäft empfehle ich dir die Verwendung eines Lean Canvas, das unter anderem folgende Informationen zusammenfasst:

• Nachfrageanalyse: Prüfe, ob Menschen nach dem suchen, was du verkaufen möchtest. Wie oft sie danach suchen. Und wie sie danach suchen.
• Wettbewerbsanalyse: Verstehe, gegen wen du antrittst und wie groß die Branche ist. Denn wenn du denkst, „5 % reichen mir“, bekommst du vielleicht nicht einmal ein Zehntel davon.
• Kostenanalyse: Was dich der Spaß tatsächlich kosten wird. So weißt du, wie viel du verdienen musst, damit sich das Projekt überhaupt lohnt.
• Szenarioplanung: vor allem ein realistisches und ein pessimistisches Szenario. So weißt du, was du für normal hältst und was passiert, wenn du diesen Schwellenwert nicht erreichst. Ein optimistisches brauchen wir nicht, denn ihn zu übertreffen ist nie ein Problem.

#2. Welche digitalen Marketingstrategien empfehlen Sie, um Kunden zu gewinnen und zu binden?

Gehen wir Schritt für Schritt vor.

Für die Kundengewinnung sind dies meine bevorzugten Kanäle:

• Transaktionales SEO vom ersten Tag an. Bevor du mit dem Aufbau der Website beginnst, musst du einige Anforderungen festlegen.
• Google Shopping wenn du gute Preise anbietest, etwa im Vergleich zu Amazon.

Sobald du den Kunden gewonnen hast, schlage ich Folgendes zur Bindung vor:

• Email marketing. Richtig gemacht ist es dafür unschlagbar.
• Später, wenn du bereits ein gewisses Kundenvolumen hast, ist auch ein Telegram Kanal eine gute Option.

#3. Wie lässt sich die Nutzererfahrung in einem Onlineshop optimieren?

Das Erste ist offensichtlich: Du brauchst eine schnelle Website ohne erkennbare Fehler.

Um Fehler zu vermeiden, gibt es zwei Ebenen:

• Grundstufe:
  • Heuristische Analyse, Best-Practice-, UX- oder CRO-Analyse: möglichst vor dem Start oder so früh wie möglich. Analysiere deine Website und die deiner Wettbewerber, denn daraus entstehen Ideen — nicht zum bloßen Kopieren, sondern zum Anpassen.
• Auf gutes Copywriting achten: Wenn du von Anfang an einen Markenton definierst und ihn in jedem Text anwendest, ist es einfacher. Außerdem helfen Copywriting-Techniken ENORM beim Verkaufen.
• Fortgeschrittene Stufe:
• Personalisierung: Bei wenigen Nutzern erkennst du den Nutzen vielleicht noch nicht, aber wenn du wächst, kann ein Automatisierungstool dir viel Arbeit abnehmen und Dinge ermöglichen wie:
  • Personalisierte Produktempfehlungen.
  • Mostrar los últimos productos vistos.
  • Los comprados juntos.
  • Recordatorios de compra en base a la caducidad o el consumo del producto.
• …

#4. Welche E-Commerce-Plattformen halten Sie für am effektivsten und warum?

Es gibt einige, und jede hat ihr eigenes Publikum.

Bei kleinen Margen bleibt dir kaum etwas anderes übrig als Open-Source-Lösungen. Welche davon passt, hängt vom Projekt ab:

• Für kleine Projekte — unter tausend Artikeln — und interne Verwaltung: WooCommerce.
• Für ambitioniertere Projekte: PrestaShop.

Wenn die Margen dagegen hoch sind — über 30 % —, sieht die Sache etwas anders aus:

• Wenn du ein gutes internes IT-Team hast: PrestaShop.
• Ohne IT-Team gibt es keinen Zweifel: Shopify.

#5. Welche Fehler machen neue E-Commerce-Unternehmer am häufigsten und wie lassen sie sich vermeiden?

Ich wiederhole, was ich am Anfang gesagt habe: Ohne Hausaufgaben zu starten, ist ein Fehler.

Eine gute Geschäftsanalyse ist unverzichtbar, denn sie funktioniert wie eine Ampel: Grün, wenn das Projekt reale Chancen hat, oder Rot, damit du stoppst, bevor du Geld und Zeit verlierst.

Ein weiterer wichtiger Fehler: Buchhaltung und Finanzen zu delegieren bedeutet nicht, sie zu vergessen. Du musst sie verstehen und überwachen, um spätere Überraschungen und Schreckmomente zu vermeiden. Margen und Cashflow können darüber entscheiden, ob du untergehst oder weitermachst.

Schließlich kannst du kein E-Commerce-Geschäft aufbauen, ohne eine analytische Denkweise. Für alles: Geschäft, Marketing, Logistik, Einkauf, Kundenservice … Für alles.

#6. Welche Rolle spielen soziale Netzwerke für den Erfolg eines E-Commerce-Geschäfts?

Das hängt von der Branche ab.

In der Branche meines Projekts — Yo pongo el hielo, Verkauf von Lebensmitteln und Getränken — keine.

In anderen Bereichen wie Kosmetik oder Bekleidung sind sie unverzichtbar.

#7. Wie lassen sich Lagerbestand und Logistik in einem Onlineshop effizient verwalten?

Das hängt vom Ansatz ab.

Wenn du gerade startest, kann ein Modell mit täglichem Einkauf sinnvoll sein: Du vermeidest Lagerbestand und Lagerhaltung, investierst dafür mehr Zeit und kaufst etwas teurer ein.

Ein weiterer unverzichtbarer Punkt ist, vom ersten Tag an zwei alternative Versanddienstleister zu haben, mindestens: wegen des Preises und wegen unvorhergesehener Probleme — Systemausfällen, Streit über Vorfälle oder Rücksendungen usw.

#8. Wie wichtig ist Kundenservice und wie lässt er sich in einem digitalen Umfeld verbessern?

Absolut wichtig, denn er ist der stärkste Treiber für Wiederkäufe.

Ein Kunde mit einer schlechten Erfahrung wird nicht wiederkommen.

Das bedeutet nicht, dem Kunden grundsätzlich recht zu geben, sondern nur, wenn er recht hat. Doch man muss versuchen, ihm die Gründe für den eigenen Standpunkt verständlich zu machen. Manchmal müssen Vereinbarungen getroffen werden.

Außerdem muss man die ORM stets im Blick behalten. Wird sie schlecht gehandhabt, bremst sie die Conversion, besonders in der Anfangsphase.

#9. Welche aktuellen E-Commerce-Trends werden Ihrer Meinung nach künftig den größten Einfluss haben?

Einsatz von KI auf einem deutlich fortgeschritteneren Niveau und in allen Bereichen. Wer KI gut beherrscht, hat einen erheblichen Kostenvorteil.

Dazu passt eine sorgfältige Kommunikation auf allen Ebenen — Website, Mitteilungen und Werbung —, denn sie sorgt für eine bessere Kundenerfahrung..

Außerdem hat sich der gesamte Kanal in den letzten Jahren in allen Branchen professionalisiert. E-Commerce verfügt heute über eine eigene P&L, was positiv ist.

Allerdings beobachte ich eine klare Verlagerung der Käufe hin zu Marktplätzen und Social Shopping, während klassische Onlineshops etwas verlieren. Das sollte man im Auge behalten.

Ein weiterer Trend ist retail media: sowohl auf der Investitions- als auch auf der Angebotsseite. Das betrifft dich als Werbetreibenden und als möglichen Kanal. Denk darüber nach.

#10. Welche Ratschläge würden Sie für die nachhaltige Skalierung eines E-Commerce-Geschäfts geben?

Erstens würde ich, sofern kein Ladengeschäft dahintersteht und ich nicht sehr viel Branchen- und Einkaufserfahrung habe, beim Verkauf mehrerer Marken nicht mit Investitionen in Lagerbestand und Lager beginnen. Es gibt andere Wege.

Danach entsteht normalerweise organisches Wachstum, wenn du die Dinge richtig machst.

Sauber kalkulierte Zahlen und eine strenge Kontrolle — Bankabgleich sowie Logistik- und Marketinganalyse — ermöglichen es dir, Gewinne wieder zu investieren und damit im Marketing mehr Kunden zu gewinnen und zugleich die Logistikkosten pro Einheit zu senken.

Wenn du dies weiter optimierst und Schlüsselpositionen im Team besetzt — Einstellung ist wichtiger als Eignung —, wird das Projekt robust. Es bekommt starke Wurzeln.

Schließlich oder parallel dazu kannst du, wenn du dein Verkaufs- und Wiederkaufsmodell gefestigt hast — bei minimaler Anfangsinvestition dauert es mehrere Jahre bis zu diesem Punkt —, die Kontrolle wirklich übernehmen und erwägen, schneller zu skalieren.

Ja, denn dann kannst du wirklich in Werbung investieren, statt nur Geld auszugeben, und das ist nicht dasselbe.

Fazit

Wie eingangs gesagt, fasse ich in diesen Antworten zusammen, was ich meinen Kunden in der E-Commerce-Beratung erkläre..

Natürlich gehen wir in den Beratungen bei jedem Punkt ins Detail. Wir wenden alles auf das Geschäft des Kunden an, geordnet nach der Bedeutung im jeweiligen Fall, und nutzen Beispiele, damit er es mit eigenen Augen sieht.

Natürlich richten sich die Beratungen an Kunden, die ihr Geschäft bereits aufgebaut haben.

Wenn du noch an einem früheren Punkt stehst und meine Antworten bei dir Resonanz finden, wäre vermutlich Folgendes passend:

E-Commerce-Schulung

Dort vertiefe ich jeden Punkt ausführlich — ganze 400 Seiten —, damit du durch die tiefen Gewässer der E-Commerce-Welt navigieren kannst.

Es lohnt sich wirklich sehr.

Wenn du dagegen bis hierher gelesen hast, ohne ein eigenes Geschäft gründen zu wollen, danke ich dir fürs Lesen.

Und ich möchte klarstellen, dass ich jede Woche hier in meinem Blog einen Artikel über digitales Geschäft wie diesen schreibe.

Du kannst dich hier anmelden damit er per E-Mail bei dir ankommt und du außerdem ein paar E-Mails pro Woche erhältst.

Oder du siehst dir an, was ich auf meinem YouTube-Kanal für dich habe.

Das ist eine weitere Möglichkeit.

Ganz gleich, wie du mir folgst: Bis zum nächsten Mal.