Les 10 questions indispensables pour lancer un ecommerce qui fonctionne

C’est curieux, mais malgré toute l’évolution du commerce électronique pendant les plus de 15 ans que j’y travaille, certaines questions restent tout aussi actuelles.

Les 10 suivantes en sont un bon exemple. Ce sont celles que l’on nous a posées, aux intervenants d’une table ronde de l’ Ecommerce Tour Málaga il y a quelques semaines.

Si tu envisages de créer ta boutique en ligne, voici les questions que tu devrais te poser et mes réponses.

Et si, après avoir fait le test, tu te rends compte que tu as besoin d’aide, voici deux liens :

• Ma formation en ecommerce pour créer de zéro une entreprise qui fonctionne — pas simplement une boutique en ligne, nuance importante.
• Le service de conseil en ecommerce avec un formulaire de contact pour me raconter ton cas, si tu préfères.

Bien, passons au test.

Je te le présente d’abord en vidéo :

Voici la table ronde de l’Ecommerce Tour :

Et juste en dessous, tout le contenu en texte. Au cas où, comme moi, tu préfères lire.

#1. Quelles sont les premières étapes essentielles pour lancer une boutique en ligne performante ?

La première chose à faire avant de prendre une décision importante dans la vie — et créer une entreprise en est une —, c’est analyser. Ensuite seulement, décider.

Dans le cas d’une activité numérique, je te propose d’utiliser un Lean Canvas, qui résumera, entre autres informations :

• L’analyse de la demande: savoir si les gens recherchent ce que tu veux vendre. Combien ils le recherchent. Et comment ils le recherchent.
• L’analyse de la concurrence: comprendre contre qui tu joues et quelle est la taille du secteur. Car si tu penses que « 5 % me suffiront », il se peut que tu n’en obtiennes même pas un dixième.
• L’analyse des dépenses: combien la plaisanterie va réellement te coûter. Tu sauras ainsi combien tu dois gagner pour que le projet commence à valoir le coup.
• La définition des scénarios: surtout un réaliste et un pessimiste. Pour savoir ce que tu considères comme normal et ce qui se passerait si tu n’atteignais pas ce seuil. Nous n’en faisons pas d’optimiste, car le dépasser n’est jamais un problème.

#2. Quelles stratégies de marketing numérique recommandez-vous pour attirer et fidéliser les clients ?

Allons-y étape par étape.

Pour attirer des clients, voici mes canaux de prédilection :

• SEO transactionnel dès le premier jour. Tu devras définir certaines exigences avant de commencer à monter le site.
• Google Shopping si tu proposes de bons prix, par rapport à Amazon par exemple.

Une fois le client attiré, voici ce que je te propose pour le fidéliser :

• Email marketing. Bien fait, c’est imbattable pour cela.
• Plus tard, quand tu auras déjà un certain volume de clients, un canal Telegram est aussi une bonne option.

#3. Comment optimiser l’expérience utilisateur dans une boutique en ligne ?

La première chose est évidente : il te faut un site rapide et sans erreurs apparentes.

Pour éviter les erreurs, il existe deux niveaux :

• Niveau de base :
  • Analyse heuristique, des bonnes pratiques, UX ou CRO : avant le lancement si possible, ou le plus tôt possible. La tienne et celle de tes concurrents, car elles te donneront des idées — non pas à copier telles quelles, mais à adapter.
• Soigner le copywriting: si tu le fais dès le départ, en définissant un ton de marque et en l’appliquant à chaque texte, c’est plus simple. En plus, les techniques de copy aident ÉNORMÉMENT à vendre.
• Niveau avancé :
• Personnalisation: avec peu d’utilisateurs, tu n’en verras peut-être pas l’intérêt, mais lorsque tu grandis, un outil d’ automatisation te rendra de grands services et te permettra notamment de proposer :
  • Des recommandations de produits personnalisées.
  • Mostrar los últimos productos vistos.
  • Los comprados juntos.
  • Recordatorios de compra en base a la caducidad o el consumo del producto.
• …

#4. Quelles plateformes d’ecommerce considérez-vous comme les plus efficaces et pourquoi ?

Il y en a plusieurs, et chacune a son public.

Si tes marges sont faibles, tu n’as pas vraiment d’autre choix que les solutions open source. La solution la plus adaptée dépendra du projet :

• Pour les petits projets — moins de mille références — et une gestion interne : WooCommerce.
• Pour les projets plus ambitieux : PrestaShop.

Si, au contraire, les marges sont élevées — plus de 30 % —, la situation change un peu :

• Si tu disposes d’une bonne équipe IT en interne : PrestaShop.
• Sans équipe IT, aucun doute : Shopify.

#5. Quelles sont les erreurs les plus fréquentes des nouveaux entrepreneurs en ecommerce et comment les éviter ?

J’insiste sur ce que j’ai dit au début : se lancer sans avoir fait ses devoirs est une erreur.

Une bonne analyse de l’entreprise est indispensable, car elle agit comme un feu tricolore : vert si le projet a de réelles possibilités, rouge pour t’arrêter avant de perdre de l’argent et du temps.

Autre erreur importante : déléguer la comptabilité et les finances ne signifie pas les oublier. Il faut les comprendre et les suivre pour éviter les surprises et les frayeurs futures. Tes marges et ta trésorerie peuvent faire la différence entre disparaître et continuer.

Enfin, impossible de monter une activité d’ecommerce sans avoir une mentalité analytique. Pour tout : activité, marketing, logistique, achats, service client… Absolument tout.

#6. Quel rôle les réseaux sociaux jouent-ils dans la réussite d’une activité d’ecommerce ?

Cela dépendra du secteur.

Dans celui de mon projet — Yo pongo el hielo, vente d’aliments et de boissons —, aucun.

Dans d’autres secteurs, comme la beauté ou l’habillement, ils sont indispensables.

#7. Comment gérer efficacement les stocks et la logistique d’une boutique en ligne ?

Tout dépend de l’approche.

Quand tu démarres, un modèle d’ achat quotidien peut te convenir : tu évites le stock et l’entrepôt, au prix de plus de temps et d’achats légèrement plus chers.

Autre point indispensable : disposer dès le premier jour de deux transporteurs alternatifs au minimum, pour le prix et pour les imprévus — pannes de systèmes, désaccords sur les incidents ou les retours, etc.

#8. Quelle est l’importance du service client et comment l’améliorer dans un environnement numérique ?

Absolue, puisqu’il s’agit du principal moteur de récurrence.

Un client qui vit une mauvaise expérience ne reviendra pas.

Cela ne signifie pas donner raison au client par défaut, seulement lorsqu’il l’a. Mais il faut essayer de lui faire comprendre les raisons de notre position. Il faudra parfois trouver un accord.

Par ailleurs, il faut toujours surveiller l’ ORM . Mal gérée, elle freine la conversion, surtout lorsque l’on débute.

#9. Quelles tendances actuelles de l’ecommerce auront selon vous le plus d’impact à l’avenir ?

L’utilisation de l’IA à un niveau bien plus avancé et dans tous les domaines. Celui qui gère bien l’IA bénéficiera d’un avantage significatif en matière de coûts.

Dans le même esprit, soigner la communication à tous les niveaux — site, messages et publicité — crée une meilleure expérience client..

Par ailleurs, depuis quelques années, l’ensemble du canal s’est professionnalisé dans tous les secteurs. L’ecommerce dispose désormais de son propre P&L, ce qui est une bonne chose.

Cependant, j’observe une nette orientation des achats vers les marketplaces et le social shopping, avec un certain recul des boutiques en ligne « traditionnelles » : il faut le surveiller.

Autre tendance : le retail media, tant du côté des investissements que de l’offre. Cela t’affecte comme annonceur et comme canal potentiel. Réfléchis-y.

#10. Quels conseils donneriez-vous pour faire évoluer durablement une activité d’ecommerce ?

Premièrement, sauf s’il s’agit d’un magasin physique ou si je connais très bien le secteur et les achats fournisseurs, si je vends plusieurs marques, je ne commencerais pas par investir dans le stock et l’entrepôt. Il existe d’autres possibilités.

Ensuite, si tu fais bien les choses, une croissance organique est normalement au rendez-vous.

Bien ajuster les chiffres et maintenir un contrôle rigoureux — rapprochement bancaire, analyse logistique et marketing — te permettra de réinvestir les bénéfices dans le marketing pour attirer davantage de clients tout en réduisant les coûts logistiques unitaires.

Si tu continues à optimiser tout cela et à recruter des membres clés de l’équipe — l’attitude compte davantage que les aptitudes —, le projet deviendra solide. Il aura de bonnes racines.

Enfin, ou parallèlement, lorsque tu consolideras ton modèle de vente et de récurrence — si tu as démarré avec un investissement minimal, plusieurs années seront nécessaires pour y arriver —, tu auras réellement le contrôle et tu pourras envisager de grandir plus rapidement.

Oui, parce que tu pourras investir réellement dans la publicité, et non simplement dépenser, ce qui n’est pas la même chose.

Conclusions

Comme je te le disais au début, ces réponses résument ce que j’explique à mes clients lors de mes consultations ecommerce..

Évidemment, lors des consultations, nous entrons dans le détail de chaque point. Nous l’appliquons à l’activité du client, dans un ordre qui dépend de l’importance de chaque cas, avec des exemples pour qu’il le voie de ses propres yeux.

Bien sûr, les consultations s’adressent aux clients qui ont déjà lancé leur activité.

Si tu en es à une étape antérieure et que mes réponses te parlent, je pense que ceci te conviendrait :

Formation ecommerce

J’y développe largement — 400 pages, rien que ça — chaque point, afin que tu puisses naviguer dans les eaux profondes du monde de l’ecommerce.

Cela en vaut vraiment la peine.

Par ailleurs, si tu es arrivé jusqu’ici sans avoir l’intention de créer ta propre activité, merci de m’avoir lu.

Et je précise que chaque semaine, j’écris sur mon blog un article consacré au business numérique comme celui que tu lis.

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C’est une autre possibilité.

Quelle que soit la manière dont tu me suis, on se retrouve bientôt.