Podsumowanie Yo pongo el hielo w 2024 roku

Po podsumowaniu tego, co blog oznaczał w 2024 roku, pora przyjrzeć się kolejnemu elementowi mojego biznesu, czyli e-commerce.

Skupię się wyłącznie na Yo pongo el hielo, bo to główny projekt. Mister GoodBuy nadal jest niemowlakiem i choć działa już samodzielnie, publikowanie jego wyników nie jest teraz priorytetem. Pokażę je później. Poza tym w porównaniu z głównym projektem są jeszcze bardzo małe.

Omówię liczby, marketing, zastosowanie AI oraz plany na 2025 rok.

#1. Liczby

Przechodząc od razu do rzeczy, oto co przyniósł 2024 rok:

• Przychody z kanału internetowego: 2 200 000 €
• Przychody z retail media: 27 000 €
• Ruch: 1 360 000 sesji po odjęciu tego, co podejrzewamy o bycie botami. 1 810 000 sesji, jeśli je uwzględnimy. To średnio 5 000 sesji dziennie.

Rozłóżmy to trochę na części.

Przychody

Mówimy o rekordowych wynikach.

W poprzednich latach byliśmy tuż pod granicą 2 milionów — 1,8 i 1,9 — ale w tym roku przekroczyliśmy ją z dużym zapasem.

Dało się to przeczuć, bo dynamika od pierwszego dnia była bardzo dobra, a kolejne miesiące tylko to potwierdzały.

Poważny cios z grudnia 2023 roku, kiedy strona została zaatakowana ze wszystkich stron i nie działała przez prawie dwa dni, zmusił nas do działania i wymiany wszystkich systemów na znacznie solidniejsze.

I było to widać.

Lepsze czasy ładowania, mniej chwilowych awarii, mniej błędów… Wszystko pomogło przywrócić świetną dynamikę sprzedażową budowaną od połowy 2023 roku, którą przerwał tamten grudniowy kryzys.

W każdym miesiącu przekroczyliśmy 100 tys. euro przychodów — po raz pierwszy udało się to przez cały rok — i mieliśmy kilka szczytów:

• W czerwcu — historycznie słabym miesiącu — ustanowiliśmy rekord, przekraczając 200 tys. euro po raz pierwszy w historii, dzięki kampanii z okazji Dziesiątej Rocznicy.
• W listopadzie, dzięki Black Friday, pobiliśmy poprzedni rekord, osiągając 283 tys. euro przychodów.
• Na koniec w grudniu pobiliśmy go ponownie, osiągając 300 tys. euro przychodów. Naprawdę, ale to naprawdę nieźle.

Tak wygląda rozwój miesiąc po miesiącu:

Najlepsze jest to, że styczeń 2025 roku zaczął się dobrze… A cały okres wyprzedaży jeszcze przed nami.

Jeśli zapytasz mnie o przyczyny tego wzrostu, dostaniesz mieszankę danych i opinii.

Po pierwsze, mimo 11 lat działalności firma nadal jest młoda i znajduje się w fazie wzrostu. Możemy więc dotrzeć do znacznie szerszej grupy ludzi, którzy jeszcze nas nie znają.

I tak, mimo że rynek napojów w Hiszpanii się kurczy, część internetowa nadal rośnie, a my jesteśmy jednym z ważnych graczy.

Drugi powód to bardzo starannie prowadzone operacje.

Staramy się oferować najlepszą możliwą obsługę klienta i bardzo uważnie śledzimy liczbę incydentów, zawsze próbując ograniczyć ją do minimum oraz szybko rozwiązać problem klienta, gdy już się pojawi.

To sprawia, że rezygnujemy z niektórych pośredników logistycznych, ponieważ sam pośrednik opóźnia rozwiązanie dla klienta, nawet jeśli z punktu widzenia kosztów opłacałoby nam się przekazywać mu większy wolumen. Nie robimy tego właśnie z tego powodu, dzięki czemu doświadczenie klienta jest lepsze.

Oczywiście marketing i zmiana modelu rozpoczęta w 2023 roku również były kluczowe, ale wrócę do tego później. Najpierw chcę skupić się na innym bardzo ważnym aspekcie.

Najlepiej sprzedające się produkty

Ostatecznie nasz e-commerce sprzedaje produkty.

Pomaga mieć produkty, których oczekuje rynek, na odpowiednich warunkach cenowych i dostawczych, wraz z dobrze przemyślanymi cotygodniowymi promocjami.

Za tym wszystkim stoi mnóstwo pracy:

• Produkt, aby utrzymywać dobrą ofertę dla zróżnicowanej grupy odbiorców.
• Zakupy, które odpowiadają za uzyskiwanie dobrych cen wyjściowych.
• Biznes i zarządzanie sprzedażą, aby tworzyć różne promocje dla wszystkich kanałów — strony, emaila, ekskluzywnych ofert na Telegramie…
• Marketing, aby promować te produkty i kierować do nich ruch.

Efekt jest taki, że mamy zróżnicowany katalog obejmujący ponad 2 000 produktów, w tym kilka hitów, takich jak Johnnie Walker Blue Label i jego edycje specjalne, ultra-premium rum Isla del Tesoro, brandy Luis Felipe, bezalkoholowa whisky Whissin, bezalkoholowe wino Natureo 00, zestawy puszek Guinness, produkty ze średniej półki, takie jak Black Label, Barceló Imperial i Martin Miller’s, a także pozycje, które sprzedają się niemal same, jak Burla Negra, Campari czy Croft Twist.

Co ciekawe, gdy uszeregujemy kategorie według liczby sprzedanych butelek, otrzymamy taki wynik — to pierwsza dziesiątka, choć kategorii jest znacznie więcej:

Gin	12,59%
Rum	12,53%
Whisky	10,79%
Czerwone wino	7,09%
Wódka	4,47%
Piwo importowane	4,08%
Wermut	3,13%
Likier	2,88%
Białe wino	2,86%
Likier tequilowy	2,85%
Brandy	2,29%

Mówię „co ciekawe”, ponieważ whisky i gin tradycyjnie były królami naszej strony a teraz rum wciska się między nie.

Gdybyśmy jednak analizowali przychody zamiast liczby sprzedanych butelek, whisky nadal byłaby królem.

Whisky premium to jeden z najpopularniejszych prezentów dla określonej grupy klientów. W tym roku sprzedaliśmy kilka butelek po 3 000 euro.

Retail media

Tutaj spadliśmy z 43 tys. euro w ubiegłym roku do 27 tys. euro w tym roku.

Choć w liczbach jest pewien księgowy „trik”, bo fakturowanie części umów i prac z poprzedniego roku przesunęliśmy na styczeń 2025, nie da się zaprzeczyć, że wynik spadł.

Biorę winę na siebie: ponieważ część związana wyłącznie z e-commerce szła tak dobrze, skupiłem się na niej i poświęciłem za mało wysiłku na sprzedaż naszego kanału promocyjnego markom.

A szkoda, bo mówimy o kanale, w którym zysk stanowi praktycznie 100% przychodów.

Jest jasne, że w 2025 roku musimy położyć większy nacisk właśnie tutaj.

Zyski

Znów dobre wiadomości. Zwiększyliśmy marżę o kilka punktów, co wyraźnie widać w końcowym bilansie.

W rezultacie ani razu nie musieliśmy korzystać z linii kredytowej uruchomionej po zmianie przepisów o wewnątrzwspólnotowym VAT, a co ważniejsze dla mnie — mniej dla moich wspólników, bardziej skłonnych do optymalizacji podatkowej — mamy w kasie wystarczająco dużo środków, aby przez cały rok wypłacać wszystkie pensje zespołu.

Innymi słowy, nawet gdyby nie wpłynęło już ani jedno euro, moglibyśmy utrzymać wszystko w działaniu przez 12 miesięcy.

Oczywiście to hipotetyczny scenariusz, który się nie wydarzy, ale osiągnięcie takiego spokoju było moim osobistym celem od chwili, gdy kilka lat temu zaczęliśmy zatrudniać ludzi.

I tak, te pieniądze w banku pozwalają mi spać jeszcze spokojniej.

#2. Marketing

Aby zrozumieć zmianę rozpoczętą w 2023 roku, która przynosi nam te świetne wyniki, muszę ponownie podkreślić, że nie byłyby one możliwe bez bardzo starannie prowadzonych operacji.

Nasz model opiera się więc na tym, że zawsze bardzo dobrze dbaliśmy o klienta. I oczywiście nadal to robimy.

Jeśli dodasz do tego dobre warunki handlowe — czyli cenę produktów, koszty wysyłki i czas dostawy niemal zawsze równe lub lepsze niż u konkurencji — otrzymujesz zadowolonego klienta.

Do 2023 roku nie wykorzystywaliśmy tego aktywnie. Zakładaliśmy, że to wystarczy i że zadowolony klient sam wróci.

Mogliśmy więc skupiać się na pozyskiwaniu coraz większej liczby nowych klientów.

Błąd.

Na początku rzeczywiście trzeba działać w ten sposób. Ale gdy masz już historię i sporą liczbę klientów, pozostawienie powtarzalnych zakupów wyłącznie ich inicjatywie odbiera ci sprzedaż.

Dlatego w 2023 roku zmieniliśmy model marketingowy i przestaliśmy koncentrować się na pozyskiwaniu, stawiając wszystko na powtarzalne zakupy.

Brzmi to zawsze bardzo dobrze, ale przełożę to na konkretne fakty, żeby było jaśniej:

Najpierw zapytaliśmy siebie, jakimi narzędziami możemy się posłużyć, aby zwiększyć powtarzalność zakupów. Wyszło nam pięć:

• Email marketing: najbardziej oczywiste.
• Program dla profesjonalistów — którzy z natury kupują częściej: przetestowaliśmy go, zadziałał gorzej niż oczekiwaliśmy, więc go zamknęliśmy.
• Rozwój naszych mediów społecznościowych: zbyt kosztowny w stosunku do oczekiwanych wtedy rezultatów.
• Aplikacja i jej powiadomienia: pomysł nam się podobał i rozmawialiśmy z kilkoma dostawcami dobrze do nas pasujących rozwiązań, ale odłożyliśmy go. Pora do niego wrócić.
• Skopiowanie modelu Amazon i sprzedawanie produktów ze zniżką pod warunkiem zakupu cyklicznego co X miesięcy. U nas nie widzieliśmy w tym sensu.

Najlepiej pod względem kosztów i czasu pasował nam więc rozwój email marketingu.

I zrobiliśmy to. Na ogromną skalę.

Email marketing

Przeszliśmy od jednego cotygodniowego newslettera produktowego do wysyłania także codziennego emaila o jednym produkcie..

Wykorzystaliśmy storytelling i połączyliśmy email z odpowiednią ofertą błyskawiczną, aby wywołać FOMO.

Początek był dobry i mimo początkowego kosztu zasobów — nikt w zespole wcześniej tego nie robił, a przygotowanie i zaprogramowanie każdego emaila zajmowało ponad trzy godziny — wyniki jasno pokazały, że to właściwy kierunek.

Skoro działało, skupiliśmy się na pozyskiwaniu większej liczby adresów email na stronie. I rzeczywiście pozyskaliśmy ich sporo.

Na koniec rozbudowaliśmy naszą dotąd bardzo ograniczoną automatyzację..

Stworzyliśmy własny system, który dwa razy w tygodniu wysyła produkty lub oferty, które naszym zdaniem mogą zainteresować klienta:

• Na podstawie jego zachowań zakupowych.
• Na podstawie ulubionej kategorii.
• Na podstawie analizy RFM.
• Na podstawie zmiennych socjodemograficznych — urodzin i płci.

I na podstawie kilku innych czynników.

Rezultat nas zaskoczył.

Pozytywnie.

Bo są emaile, które odnoszą ogromny sukces. Znacznie większy niż inne, z pozoru podobne. Ciekawie się na to patrzy, bo zaczynasz rozumieć, dlaczego akurat ten konkretny email działa tak dobrze.

Zaczynasz głębiej rozumieć klienta.

Aby obsłużyć tak duży wzrost liczby emaili, zmieniliśmy również nasze platformy i teraz wysyłamy wszystko przez serwery Amazon, gdzie musimy znacznie uważniej śledzić określone wskaźniki jakości wysyłek.

Dlatego wypisujemy klientów, którzy się zapisali, ale nie otwierają naszych emaili. Albo niczego u nas nie kupują.

Oczywiście ich ostrzegamy. Jeśli jednak nic nie zrobią, wypadają z listy.

Dzięki temu liczba subskrybentów rośnie wolniej, niż mogłaby, ale lista jest znacznie lepiej przycięta i czystsza.

Tych 30 000 subskrybentów to czyste złoto.

SEO i SEM

Do tej pory były to nasze najważniejsze kanały.

Rozpieszczane dzieci.

Śledziliśmy wszystko, co Google mówił i robił.

I skrupulatnie stosowaliśmy best practices.

Aż pod koniec 2023 roku atak na nasze serwery połączył się także z atakiem negatywnego SEO .

I spadliśmy.

Mocno.

W ciągu kilku tygodni nasz ruch organiczny — ten, który przez wiele lat kosztował nas krew, pot i łzy — zmniejszył się o połowę.

Na szczęście prawie rok wcześniej rozpoczęliśmy plan zwiększania powtarzalnych zakupów. Gdybyśmy nadal działali według starego modelu, byłby to bardzo, bardzo poważny cios.

Dzięki tej zmianie — i jeszcze jednej, o której za chwilę — poradziliśmy sobie całkiem dobrze.

Tak, przeanalizowaliśmy przyczyny i poprawiliśmy kilka mniej lub bardziej istotnych kwestii. Ale nie było tego dużo. W rzeczywistości nie pamiętam ani jednego wdrożenia na stronie w całym 2024 roku, którego celem byłaby poprawa SEO.

Taki był poziom.

SEM też nie pozostaje w tyle.

Byliśmy bardzo zadowoleni z kampanii Smart Shopping, które przy niewielkim nakładzie pracy przynosiły bardzo rentowną sprzedaż.

Potem pojawiły się ich następczynie, kampanie PMax, które od razu zaczęły działać nam na nerwy i wymagać więcej pracy.

A ostatnio nagle Google wykrywa rozbieżności dostępności między naszym feedem a stroną.

Przy tym samym feedzie używanym od lat.

Bez zmian na stronie.

Rozmawiasz z pomocą techniczną, wysyłasz przykłady, a oni przyznają, że nasze przykłady są poprawne, ale z jakiegoś powodu bot nadal wykrywa rozbieżności.

Pieprz się, Google.

Poświęciliśmy temu mnóstwo godzin i nic się nie poprawia. Dlatego, podobnie jak z SEO, odpuszczamy. To się nie opłaca.

Afiliacja

A nie opłaca się dlatego, że search mamy pokryty przez afiliantów.

Ekonomicznie jest to mniej rentowne niż SEM — i oczywiście SEO — ale po uwzględnieniu naszego nakładu czasu sytuacja całkowicie się zmienia.

I wszystko się spina.

Bo nawet jeśli jest to mniej rentowne, gdy Google zmienia zasady, to afilianci muszą się do nich dostosować.

A ponieważ każdy afiliant zna swój kanał lepiej niż ktokolwiek inny — znacznie lepiej niż my, to jasne — wyniki trafiają do jego klientów, w tym do nas.

Dzięki temu kanałowi nadal codziennie pozyskujemy nowych klientów. Klientów, którzy trafiają na nasze listy email i stają się kupującymi powracającymi.

Ten z pozoru prosty model — choć trzeba go zbudować i dobrze połączyć — pozwolił nam rosnąć i osiągnąć tegoroczne rekordowe wyniki.

Ruch

Tutaj możesz zobaczyć miesięczny rozwój naszego ruchu, który z powodu spadku SEO i SEM zmniejszył się z 2,3 mln w 2023 roku do 1,8 mln w 2024 roku:

Jeśli chodzi o miks ruchu wygląda on następująco:

• Bezpośredni: 37%
• Organiczny: 34%
• Afilianci: 13%
• Google Ads: 9%
• Email: 7%

Jeśli jednak spojrzymy na przychody kolejność się zmienia:

• Organiczny: 29%
• Google Ads: 21% — w tym kampania brandowa
• Email: 20%
• Afilianci: 15%
• Bezpośredni: 15%

Wyraźnie widać, że rozpoznawalność naszej marki wśród odbiorców rośnie, a przede wszystkim że email marketing przynosi nam bardzo duże przychody. Niewykluczone, że w tym roku zajmie drugie miejsce, wyprzedzając SEM nawet po uwzględnieniu w nim kampanii brandowej.

A gdzie są media społecznościowe?

Już odpowiadam.

#3. Zastosowanie AI

To był rok sztucznej inteligencji w Yo pongo el hielo.

Od chwili, gdy zaczęliśmy ją testować, nastąpił ogromny postęp. Tak duży, że nie wyobrażamy sobie już pracy bez niej.

Na każdym poziomie.

Zaczynając od marketingu, intensywnie wykorzystujemy ChatGPT do tworzenia opisów produktów.

Gdy tylko pojawiło się API, mogliśmy „pozbyć się” opisów produktów przepisanych metodą spinningu które towarzyszyły nam od uruchomienia.

Oczywiście AI pomogła nam także przy codziennym emailu.

Oraz przy tworzeniu banerów i projektów.

Najbardziej jednak, bez żadnych wątpliwości, zabłysnęła w mediach społecznościowych.

Pozwoliła nam tworzyć treści o jakości, która wcześniej byłaby niemożliwa ze względu na potrzebny czas i pieniądze.

Od filmów, przez lektora i muzykę, po projekty… wszystkie tworzone treści powstają przy wsparciu AI. Od połowy roku nie opublikowaliśmy ani jednego materiału, który nie przeszedł przez filtr jakiegoś narzędzia AI.

Na przykład muzyka w naszym klipie z okazji Dziesiątej Rocznicy:

Więcej przykładów znajdziesz na naszym Instagramie.

Jestem przekonany, że sztuczna inteligencja przyszła między innymi po to, by zdemokratyzować tworzenie treści. Sama myśl mnie ekscytuje.

Poza marketingiem, w działach takich jak operacje, ułatwia nam życie przy porównywaniu faktur logistycznych, lub przy prawidłowym wprowadzaniu faktur do systemu.

I oczywiście przy tłumaczeniach.

Na koniec zespół IT nie wyobraża już sobie tworzenia kodu bez niej.

A w tym artykule nawet nie wspomniałem o Mister GoodBuy, gdzie wszystko opiera się na AI…

#4. Kolejne kroki

Na początek: dalej rosnąć tak jak dotychczas. To jest cel. A sądząc po pierwszych dniach stycznia, na razie idzie nam dobrze.

Z drugiej strony są dwa obszary, które chcemy poprawić. Pierwszy to społeczność na Telegramie.

To system bardzo do nas pasujący, a wprowadzane zmiany zaczynają być widoczne. Obecnie mamy 750 użytkowników, a do końca roku chcemy przekroczyć 2 000. Zobaczymy, co wymyślimy.

Drugim krokiem powinno być wreszcie uruchomienie aplikacji.

Dlaczego?

Bo doskonale wpisuje się w zwiększanie powtarzalnych zakupów.

Sama obecność aplikacji w telefonie je zwiększa. Jeśli dodasz do tego interesujące powiadomienia dla użytkownika, robi się jeszcze lepiej.

Wiemy już, jak i z kim chcemy ją stworzyć, ale musimy na chwilę się zatrzymać, ustalić kroki, harmonogram i cele, a potem ruszyć.

I na koniec, niemal jako osobisty cel, chciałbym, aby był to rok, w którym nasz kanał YouTube zrobi krok naprzód. Myślę, że są ku temu podstawy.

Wnioski

Chyba widać, jak bardzo jestem zadowolony, pisząc ten artykuł.

Mógłbym powiedzieć, że był to bardzo ciężki rok, ale dzięki ogromnemu wysiłkowi osiągnęliśmy cele.

Prawda jest jednak taka, że bym cię okłamał.

Naprawdę ciężki był rok poprzedni. W 2023 roku zbudowaliśmy bardzo dobre fundamenty, a po przeprowadzce do nowej siedziby, wymianie silników strony, stworzeniu systemów email marketingu i zmianie kierunku celu biznesowego rok 2024 polegał głównie na zarządzaniu wzrostem.

Dobre jest to, że dzięki temu zarządzaniu wzrostem nawet podczas szczytów, takich jak kampania rocznicowa i Black Friday, nie ucierpiał nawet magazyn.

Nawet nieobecność dwóch kluczowych osób w zespole pod koniec listopada — w szczycie sprzedaży i zamówień — nie wywołała stresu porównywalnego z poprzednimi latami w tym samym okresie, gdy nikt nie był nieobecny.

To znaczy, że system działa. Elementy są na miejscu i dobrze nasmarowane. Fundament jest solidny. Wytrzymuje nacisk i nieprzewidziane sytuacje.

I po raz pierwszy mam takie odczucie, odkąd prawie 12 lat temu zacząłem się tym zajmować.