Rückblick auf Yo pongo el hielo 2024

Nach dem Rückblick darauf, was der Blog im Jahr 2024 bedeutet hat, ist nun der nächste Teil meines Geschäfts an der Reihe: mein E-Commerce.

Ich konzentriere mich ausschließlich auf Yo pongo el hielo, das Hauptprojekt. Mister GoodBuy ist noch ein Baby und obwohl es bereits auf eigenen Beinen steht, hat die Veröffentlichung seiner Zahlen im Moment keine Priorität. Ich werde sie später vorstellen. Im Vergleich sind sie außerdem noch sehr klein.

Mein Rückblick umfasst die Zahlen, das Marketing, den Einsatz von KI und die Pläne für 2025.

#1. Die Zahlen

Kommen wir direkt zur Sache: Das hat 2024 gebracht:

• Umsatz über den Webkanal: 2.200.000 €
• Umsatz über Retail Media: 27.000 €
• Traffic: 1.360.000 Sitzungen, wenn wir das abziehen, was wir für Bots halten. 1.810.000 Sitzungen, wenn wir sie einbeziehen. Das entspricht durchschnittlich 5.000 Sitzungen pro Tag.

Schauen wir uns das etwas genauer an.

Umsatz

Wir sprechen von Rekordzahlen.

In den Vorjahren lagen wir knapp unter 2 Millionen — 1,8 und 1,9 —, dieses Jahr haben wir die Marke deutlich überschritten.

Das war schon zu erahnen, weil die Dynamik vom ersten Tag an sehr gut war, und im Laufe des Jahres hat sich das nur bestätigt.

Der schwere Rückschlag im Dezember 2023, als unsere Website von allen Seiten angegriffen wurde und fast zwei Tage ausfiel, zwang uns, endlich zu handeln und sämtliche Systeme durch deutlich robustere zu ersetzen.

Und das hat man gemerkt.

Kürzere Ladezeiten, weniger punktuelle Ausfälle, weniger Fehler… All das sorgte dafür, dass die ausgezeichnete geschäftliche Dynamik seit Mitte 2023, die im Dezember unterbrochen worden war, nach Überwindung des Rückschlags wieder weiter anstieg.

In jedem Monat lagen wir über 100.000 € Umsatz — zum ersten Mal ein ganzes Jahr lang — und wir hatten mehrere Spitzen:

• Im Juni — traditionell ein schlechter Monat — stellten wir einen Rekord auf und überschritten 200.000 € zum ersten Mal in unserer Geschichte, dank der Kampagne zum Zehnjährigen Jubiläum.
• Im November brachen wir mit dem Black Friday den bisherigen Rekord und erzielten 283.000 € Umsatz.
• Im Dezember brachen wir ihn schließlich erneut und erzielten 300.000 € Umsatz. Wirklich, wirklich nicht schlecht.

Das ist die Entwicklung nach Monaten:

Das Beste ist, dass Januar 2025 gut begonnen hat… Und der gesamte Schlussverkauf liegt noch vor uns.

Wenn du mich nach den Gründen für diesen Anstieg fragst, bekommst du Daten gemischt mit Meinung.

Erstens ist das Unternehmen trotz seiner 11 Jahre jung und befindet sich in einer Wachstumsphase. Wir können also noch viel mehr Menschen erreichen, die uns nicht kennen.

Und ja, obwohl der Getränkemarkt in Spanien rückläufig ist, wächst der Onlinebereich weiter, mit uns als einem wichtigen Anbieter.

Der zweite Grund ist, dass unsere Abläufe sorgfältig organisiert sind.

Wir versuchen, den bestmöglichen Kundenservice zu bieten, und beobachten die Zahl der Vorfälle sehr genau. Wir wollen sie stets auf ein Minimum reduzieren und dem Kunden bei einem Problem schnell eine Lösung geben.

Deshalb arbeiten wir mit bestimmten Logistikvermittlern nicht mehr zusammen, denn die zusätzliche Zwischenstufe verzögert die Lösung für den Kunden, obwohl mehr Volumen bei diesen Vermittlern für uns kostengünstiger wäre. Genau aus diesem Grund tun wir es nicht, was das Kundenerlebnis verbessert.

Natürlich waren auch das Marketing und der 2023 begonnene Modellwechsel entscheidend, aber darauf komme ich später zurück. Zunächst möchte ich mich auf einen anderen sehr wichtigen Aspekt konzentrieren.

Die meistverkauften Produkte

Am Ende verkauft unser E-Commerce Produkte.

Es hilft, die vom Markt verlangten Produkte zu passenden Preis- und Versandbedingungen anzubieten und durchdachte wöchentliche Aktionen zu planen.

Dahinter steckt viel Arbeit:

• Produkt, um einen guten Katalog für ein vielfältiges Publikum online zu haben.
• Einkauf, der gute Ausgangspreise beschafft.
• Geschäft und Vertriebsmanagement, um unterschiedliche Aktionen für alle Kanäle zu entwickeln — Web, E-Mail, exklusive Telegram-Angebote…
• Marketing, um diese Produkte zu bewerben und Traffic zu ihnen zu bringen.

Das Ergebnis ist, dass wir einen vielfältigen Katalog mit mehr als 2.000 Produkten haben, darunter mehrere Zugpferde wie Johnnie Walker Blue Label und seine Sondereditionen, der Ultra-Premium-Rum Isla del Tesoro, der Brandy Luis Felipe, der alkoholfreie Whisky Whissin, der alkoholfreie Wein Natureo 00, Guinness-Dosenpacks, Produkte im mittleren Segment wie Black Label, Barceló Imperial und Martin Miller’s sowie Produkte, die sich fast von selbst verkaufen, etwa Burla Negra, Campari oder Croft Twist.

Interessanterweise ergibt eine Rangliste nach verkauften Flaschen Folgendes — dies sind die zehn wichtigsten Kategorien, es gibt aber noch viele weitere:

Gin	12,59 %
Rum	12,53 %
Whisky	10,79 %
Rotwein	7,09 %
Wodka	4,47 %
Importbier	4,08 %
Wermut	3,13 %
Likör	2,88 %
Weißwein	2,86 %
Tequilacreme	2,85 %
Brandy	2,29 %

Ich sage interessanterweise, weil Whisky und Gin traditionell die Könige auf unserer Website waren und nun schiebt sich der Rum zwischen sie.

Würden wir allerdings den Umsatz statt der verkauften Flaschen analysieren, bliebe Whisky eindeutig der König.

Premium-Whiskys sind für ein bestimmtes Publikum eines der beliebtesten Geschenke. Dieses Jahr haben wir mehrere Flaschen für 3.000 € verkauft.

Retail Media

Hier sind wir von 43.000 € im Vorjahr auf 27.000 € in diesem Jahr gefallen.

Auch wenn in den Zahlen ein kleiner buchhalterischer Trick steckt, weil wir die Abrechnung einiger Vereinbarungen und Arbeiten aus dem Vorjahr in Januar 2025 verschoben haben, ist unbestreitbar, dass wir zurückgegangen sind.

Ich nehme die Schuld auf mich: Weil der reine E-Commerce-Bereich so gut lief, konzentrierte ich mich darauf und investierte weniger als nötig darin, unseren Werbekanal an Marken zu verkaufen.

Das ist schade, denn bei diesem Kanal entspricht der Gewinn praktisch 100 % des Umsatzes.

Es ist klar, dass wir 2025 mehr Fokus hier setzen müssen.

Gewinn

Auch hier wieder gute Nachrichten. Wir haben unsere Marge um einige Punkte erhöht, was sich deutlich im Endergebnis bemerkbar macht.

Das Ergebnis ist, dass wir die Kreditlinie, die wir nach der Änderung der Regelung zur innergemeinschaftlichen Mehrwertsteuer abgeschlossen hatten, kein einziges Mal nutzen mussten und — was für mich wichtiger ist, weniger für meine stärker an Steueroptimierung interessierten Partner — genügend Bargeld haben, um sämtliche Gehälter des Teams ein ganzes Jahr lang zu bezahlen.

Mit anderen Worten: Selbst wenn wir keinen weiteren Euro einnähmen, könnten wir alles 12 Monate lang weiterbetreiben.

Natürlich ist das ein hypothetisches Szenario, das nicht eintreten wird. Diese Sicherheit zu erreichen, war für mich jedoch ein persönliches Ziel, seit wir vor einigen Jahren begannen, Personal einzustellen.

Und ja, dieses Geld auf dem Konto lässt mich noch ruhiger schlafen.

#2. Das Marketing

Um den Wandel zu verstehen, den wir 2023 begonnen haben und der uns diese hervorragenden Ergebnisse bringt, muss ich noch einmal betonen, dass sie ohne sehr sorgfältig organisierte Abläufe.

Unser Modell beruht also darauf, den Kunden schon immer sehr gut behandelt zu haben — und das natürlich weiterhin zu tun.

Wenn dazu gute Geschäftsbedingungen kommen — also wenn Produktpreis, Versandkosten und Lieferzeit fast immer gleich gut oder besser als bei der Konkurrenz sind —, erhältst du einen zufriedenen Kunden.

Genau diesen Vorteil nutzten wir bis 2023 nicht aktiv. Wir gingen davon aus, dass das genüge und ein zufriedener Kunde von selbst wiederkommen würde.

So konnten wir uns darauf konzentrieren, immer mehr Neukunden zu gewinnen.

Ein Fehler.

Am Anfang muss man tatsächlich so vorgehen. Sobald man jedoch eine gewisse Historie und viele Kunden hat, kostet es Verkäufe, die Wiederkäufe vollständig ihnen zu überlassen: Du verlierst dadurch Umsatz.

Deshalb änderten wir 2023 unser Marketingmodell und hörten auf, uns auf Akquise zu konzentrieren, um voll auf Wiederkäufe zu setzen.

Das klingt immer sehr gut, aber ich mache es anhand konkreter Fakten greifbar:

Zuerst fragten wir uns, welche Werkzeuge wir nutzen könnten, um diese Wiederkäufe zu fördern. Wir kamen auf fünf:

• E-Mail-Marketing: das Offensichtlichste.
• Ein Programm für Geschäftskunden — die ohnehin häufiger kaufen: Wir testeten es, es funktionierte schlechter als erwartet, also stellten wir es ein.
• Unsere sozialen Netzwerke ausbauen: zu teuer für die damals erwarteten Ergebnisse.
• Eine App und ihre Benachrichtigungen: Die Idee gefiel uns, und wir sprachen mit mehreren Lösungen, die gut zu uns passten. Wir verschoben das Projekt jedoch. Es wird Zeit, es wieder aufzunehmen.
• Das Amazon-Modell kopieren und Produkte mit Rabatt verkaufen, sofern alle X Monate ein Wiederkauf erfolgt. Für uns sahen wir darin keine passende Lösung.

Die nach Kosten und Zeit am besten passende Option war daher, das E-Mail-Marketing auszubauen.

Und das taten wir. Und zwar massiv.

E-Mail-Marketing

Wir gingen von einem einzigen wöchentlichen Produktnewsletter dazu über, zusätzlich täglich eine E-Mail über ein Produkt zu versenden..

Dafür setzten wir auf Storytelling und kombinierten die E-Mail mit dem passenden Blitzangebot, um FOMO zu erzeugen.

Der Start verlief gut. Trotz des anfänglichen Ressourcenaufwands — niemand im Team hatte das zuvor gemacht, und wir brauchten mehr als drei Stunden, um jede E-Mail zu erstellen und einzuplanen — zeigten die Ergebnisse klar, dass dies der richtige Weg war.

Als wir sahen, dass es funktionierte, konzentrierten wir uns darauf, mehr E-Mail-Adressen zu gewinnen auf der Website. Und tatsächlich gewannen wir eine ganze Menge.

Schließlich erweiterten wir unsere bis dahin sehr begrenzte Automatisierung..

Wir entwickelten eine eigene Lösung, die zweimal pro Woche Produkte oder Angebote verschickt, von denen wir glauben, dass sie den Kunden interessieren:

• Auf Grundlage seines Kaufverhaltens.
• Auf Grundlage seiner bevorzugten Kategorie.
• Auf Grundlage einer RFM-Analyse.
• Auf Grundlage soziodemografischer Variablen — Geburtstag und Geschlecht.

Und auf Grundlage mehrerer weiterer Faktoren.

Das Ergebnis überraschte uns.

Positiv.

Denn es gibt bestimmte E-Mails, die unglaublich gut funktionieren. Viel besser als andere, die auf den ersten Blick ähnlich wirken. Das zu beobachten ist spannend, denn man beginnt zu verstehen, warum genau diese E-Mail so gut funktioniert.

Man beginnt, den Kunden wesentlich tiefer zu verstehen.

Um den starken Anstieg der E-Mail-Menge zu bewältigen, wechselten wir außerdem unsere Plattformen und versenden nun alles über die Server von Amazon. Dort müssen wir bestimmte bestimmte Qualitätskennzahlen der Aussendungen viel genauer überwachen..

Deshalb melden wir Kunden ab, die sich registriert haben, aber unsere E-Mails nie öffnen. Oder nie bei uns kaufen.

Wir warnen sie natürlich vorher. Wenn sie aber nichts tun, fliegen sie von der Liste.

Dadurch wächst unsere Abonnentenzahl zwar weniger stark, als sie könnte, aber wir haben eine viel besser bereinigte und sauberere Liste.

Diese 30.000 Abonnenten sind pures Gold.

SEO und SEM

Bis dahin waren das unsere Star-Kanäle.

Die verhätschelten Kinder.

Wir verfolgten alles, was Google sagte und tat.

Und befolgten Best Practices peinlich genau.

Bis sich Ende 2023 der Angriff auf unsere Server mit einer Negative-SEO-Attacke verband.

Und wir stürzten ab.

Massiv.

Innerhalb weniger Wochen halbierte sich unser organischer Traffic — der Traffic, der uns über viele Jahre Blut, Schweiß und Tränen gekostet hatte.

Zum Glück hatten wir unseren Plan zur Förderung von Wiederkäufen fast ein Jahr zuvor begonnen. Mit dem alten Modell wäre das ein sehr, sehr schwerer Schlag gewesen.

Dank dieser Änderung — und einer weiteren, die ich gleich erwähne — konnten wir ihn ziemlich gut verkraften.

Natürlich analysierten wir die Ursachen und behoben einige mehr oder weniger wichtige Punkte. Es war jedoch nicht viel. Tatsächlich kann ich mich nicht daran erinnern, im gesamten Jahr 2024 auch nur eine einzige Entwicklung an der Website zur Verbesserung des SEO umgesetzt zu haben.

So weit ging es.

Und beim SEM sieht es nicht besser aus.

Wir waren mit unseren Smart-Shopping-Kampagnen sehr glücklich, weil sie mit wenig Aufwand sehr profitable Verkäufe brachten.

Dann kamen ihre Nachfolger, die PMax-Kampagnen, und gingen uns sofort auf die Nerven, weil sie deutlich mehr Arbeit verlangten.

Und zuletzt erkennt Google plötzlich Verfügbarkeitsabweichungen zwischen unserem Feed und unserer Website.

Mit demselben Feed, den wir seit Jahren verwenden.

Ohne Änderungen an der Website.

Du sprichst mit dem Support, schickst Beispiele, und sie sagen dir: Ja, unsere Beispiele sind korrekt, aber aus irgendeinem Grund erkennt der Bot Abweichungen.

Leck mich, Google.

Wir haben unzählige Stunden in das Thema gesteckt, ohne Verbesserung. Also lassen wir es wie beim SEO ruhen. Es lohnt sich nicht.

Affiliate-Marketing

Und es lohnt sich nicht, weil Affiliates den Search-Bereich für uns abdecken.

Wirtschaftlich ist das zwar weniger profitabel als SEM — und natürlich als SEO —, aber sobald wir unseren Zeitaufwand einbeziehen, ändert sich das Bild vollständig.

Und das passt.

Denn auch wenn es weniger profitabel ist: Wenn Google die Regeln ändert, müssen sich die Affiliates darauf einstellen.

Und weil jeder Affiliate seinen Kanal besser beherrscht als jeder andere — deutlich besser als wir, das ist klar — kommen die Ergebnisse bei seinen Kunden, also auch bei uns, an.

Dank dieses Kanals gewinnen wir jeden Tag neue Kunden. Kunden, die in unsere E-Mail-Listen aufgenommen werden und zu Wiederkäufern werden.

Dieses auf den ersten Blick einfache Modell — man muss es allerdings aufbauen und sauber zusammenfügen — hat uns Wachstum und die Rekordergebnisse dieses Jahres ermöglicht.

Traffic

Hier siehst du die monatliche Entwicklung unseres Traffics, der aufgrund des Rückgangs bei SEO und SEM von 2,3 Mio. im Jahr 2023 auf 1,8 Mio. im Jahr 2024 gesunken ist:

Beim Traffic-Mix sieht es so aus:

• Direkt: 37 %
• Organisch: 34 %
• Affiliates: 13 %
• Google Ads: 9 %
• E-Mail: 7 %

Wenn wir jedoch über Umsatz sprechen, ändert sich die Reihenfolge:

• Organisch: 29 %
• Google Ads: 21 % — einschließlich Markenkampagne
• E-Mail: 20 %
• Affiliates: 15 %
• Direkt: 15 %

Es ist offensichtlich, dass unsere Markenbekanntheit in der Zielgruppe wächst und vor allem, dass uns das E-Mail-Marketing sehr viel Umsatz bringt. Tatsächlich könnte es dieses Jahr durchaus auf Platz zwei landen und SEM überholen, selbst wenn dort die Markenkampagne mitgerechnet wird.

Und wo sind die sozialen Netzwerke?

Darauf antworte ich gleich.

#3. Der Einsatz von KI

Dies war das Jahr der künstlichen Intelligenz bei Yo pongo el hielo.

Seit wir begonnen haben, sie zu testen, gab es enorme Fortschritte. So große, dass wir uns die Arbeit ohne sie nicht mehr vorstellen können.

Auf allen Ebenen.

Im Marketing nutzen wir ChatGPT intensiv, um Produktbeschreibungen zu erstellen.

Tatsächlich konnten wir, sobald die API verfügbar war, konnten wir uns von automatisch umgeschriebenen Produktbeschreibungen „verabschieden“ die uns seit dem Start begleitet hatten.

Natürlich half sie uns auch bei der täglichen E-Mail.

Und bei der Erstellung von Bannern und Designs.

Am stärksten glänzte sie jedoch zweifellos in den sozialen Netzwerken.

Sie ermöglichte uns Inhalte in einer Qualität, die zuvor wegen des nötigen Zeit- und Geldaufwands unmöglich gewesen wäre.

Von Videos über Voice-over und Musik bis zu Designs… sämtliche Inhalte entstehen mit Unterstützung von KI. Seit Mitte des Jahres wurde kein einziges Stück veröffentlicht, das nicht durch den Filter irgendeiner KI gegangen wäre.

Zum Beispiel die Musik unseres Videos zum Zehnjährigen Jubiläum:

Weitere Beispiele findest du auf unserem Instagram.

Für mich steht fest, dass künstliche Intelligenz unter anderem gekommen ist, um die Erstellung von Inhalten zu demokratisieren. Allein der Gedanke begeistert mich.

Außerhalb des Marketings erleichtert sie uns in Bereichen wie Operations das Leben beim Vergleichen von Logistikrechnungen oder dabei, Rechnungen korrekt im System zu erfassen.

Und natürlich bei Übersetzungen.

Schließlich kann sich auch das IT-Team die Codeentwicklung ohne sie nicht mehr vorstellen.

Und in diesem Artikel habe ich noch gar nicht über Mister GoodBuy gesprochen, wo alles auf KI basiert…

#4. Nächste Schritte

Zunächst wollen wir weiterwachsen wie bisher. Das ist das Ziel. Und nach den ersten Januartagen zu urteilen, sind wir auf einem guten Weg.

Außerdem wollen wir zwei Bereiche verbessern. Zum einen die Telegram-Community.

Das System passt sehr gut zu uns, und die Anpassungen zeigen bereits Wirkung. Aktuell haben wir 750 Nutzer, bis Jahresende sollen es mehr als 2.000 sein. Mal sehen, was uns einfällt.

Zum anderen sollte der nächste Schritt sein, endlich die App zu starten.

Warum?

Weil sie hervorragend dazu passt, die Wiederkaufrate zu steigern.

Allein eine App auf dem Smartphone erhöht sie. Kommen interessante Benachrichtigungen für den Nutzer hinzu, wird es noch besser.

Wir wissen bereits, wie und mit wem wir sie entwickeln wollen. Jetzt müssen wir nur kurz innehalten, Schritte, Zeitplan und Ziele festlegen und loslegen.

Und schließlich würde ich mir beinahe aus persönlichem Interesse wünschen, dass dies das Jahr wird, in dem unser YouTube-Kanal einen Schritt nach vorn macht. Ich glaube, das Potenzial ist vorhanden.

Fazit

Ich glaube, man merkt, wie zufrieden ich beim Schreiben dieses Beitrags bin.

Ich könnte dir sagen, es sei ein sehr hartes Jahr gewesen, wir hätten aber dank enormer Anstrengungen unsere Ziele erreicht.

Doch damit würde ich dich ehrlich gesagt anlügen.

Das wirklich harte Jahr war das vorherige. 2023 legten wir sehr gute Grundlagen. Nachdem wir in die neuen Räumlichkeiten umgezogen waren, die Motoren der Website ersetzt, die E-Mail-Marketing-Systeme aufgebaut und das Geschäftsziel neu ausgerichtet hatten, ging es 2024 vor allem darum, das Wachstum zu steuern.

Das Gute ist, dass dank dieser Wachstumssteuerung selbst bei Spitzen wie der Jubiläumskampagne und dem Black Friday nicht einmal das Lagerteam gelitten hat.

Auch der Ausfall zweier Schlüsselpersonen im Team Ende November — der Hochphase für Verkäufe und Bestellungen — führte nicht zu einem vergleichbaren Stress wie in früheren Jahren zur selben Zeit, als niemand fehlte.

Das bedeutet, dass das System funktioniert. Die Teile sitzen und sind gut geölt. Das Fundament ist solide. Es hält Belastungen und Unvorhergesehenem stand.

Und dieses Gefühl habe ich zum ersten Mal, seit ich vor fast 12 Jahren mit all dem begonnen habe.