Como melhorar a rentabilidade de um negócio digital

Esta semana foi uma loucura no que diz respeito à IA.

E ao bitcoin.

Não sei qual dos dois me surpreendeu / divertiu mais.

Depois conto-te os motivos.

Porque hoje venho falar-te de algo mais terreno. E que, provavelmente, terá um impacto maior no negócio: o que significa rentabilidade e como melhorá-la.

A verdade é que a maioria dos negócios digitais, apesar de achar que sim, não tem realmente um problema de visibilidade nem de tecnologia.

O verdadeiro problema costuma estar mais abaixo: rentabilidade mal medida, objetivos pouco realistas e decisões sem dados.

Se não sabes que linha de negócio dá dinheiro, qual o queima ou que campanhas geram um retorno real, estás a operar às cegas.

Este artigo, muito breve, apresenta um método para auditar e analisar a rentabilidade do negócio, que é o primeiro passo antes de a melhorar, pois é desta análise que surgirão as ideias de ações de melhoria.

Para esta auditoria, proponho que uses os dois modelos que utilizo com os meus clientes:

1. Autoavaliação da rentabilidade do negócio: um ficheiro Excel destinado a todos os tipos de empresas e negócios.
2. Questionário de rentabilidade: um documento Word mais orientado para negócios digitais, mas que também te será útil se tiveres outro tipo de negócio ou empresa.

O que significa realmente rentabilidade num negócio digital

Rentabilidade não é faturar mais. É compreender a margem, a eficiência operacional e o retorno de cada linha do negócio.

Os erros mais comuns aqui incluem:

• Confundir aumento de vendas com aumento de lucro.
• Não calcular as horas reais.
• Atribuir mal as campanhas, seja em resultados ou em custos.
• Ficar obcecado com o tráfego em vez da margem.
• Manter projetos que consomem foco e recursos sem um retorno claro.

Então, a primeira coisa é perceber que, para sermos mais rentáveis, só temos dois caminhos:

1. Aumentar a faturação.
2. Diminuir os custos.

É isto. As iniciativas que não estejam alinhadas com nenhum destes pontos não melhorarão a rentabilidade. Irão piorá-la.

Avaliação da empresa

Com os dois objetivos anteriores em mente, abre o Excel de autoavaliação e avalia de um a 10 cada ponto da tua empresa ou da empresa do teu cliente.

Não te enganes a ti próprio. Sê sincero nas respostas, caso contrário este exercício não servirá para nada.

Quando o tiveres concluído, verás onde falhas mais e onde tens margem para melhorar.

E sim, são muitos pontos. E provavelmente a tua empresa tem margem de melhoria em vários deles.

Por isso, cabe-te a ti priorizar cada um dos pontos do Excel com base nas estimativas de melhoria que prevês e na dificuldade de execução.

Não te vou mentir: não é fácil.

Porque não há pontos mais importantes do que outros.

Nem um caminho que funcione sempre.

Nada disso. Aqui não há um caminho melhor do que outro: cada empresa e as suas pessoas são um mundo, por isso acertar nesta priorização será o que determinará o aumento, ou não, da rentabilidade.

Ainda assim, para te ajudar nesta priorização, proponho o seguinte.

Questionário para melhorar a rentabilidade

Como verás, o documento anterior é mais geral e este questionário está talvez mais focado em negócios digitais, embora também possas tirar partido dele em negócios físicos.

Além disso, o primeiro está focado na auditoria inicial. Este, porém, irá proporcionar-te mais análise e possíveis ações.

O documento está estruturado em três blocos:

1. Rentabilidade.
2. Cumprimento de objetivos.
3. Ações futuras.

É uma estrutura de trabalho simples, mas que te permite identificar o que manter, o que escalar e o que eliminar.

#1. Análise de rentabilidade

O objetivo é identificar onde ganhas dinheiro, onde o perdes e onde estás estagnado.

Que analises linhas de negócio, canais, projetos e pessoas.

Com números.

E que saibas claramente o que é preciso regar e o que é preciso cortar.

#2. Cumprimento de objetivos

Analisa-se a faturação: se vem de clientes pontuais ou recorrentes, os desvios face ao objetivo anual e cenários realistas.

Analisaremos se estamos agora onde pensávamos estar no início do ano e se, caso não estejamos, vale a pena ativar ações táticas.

#3. Ações futuras para melhorar a rentabilidade

Rever que canais trazem os melhores clientes.

Que campanhas podem ser reutilizadas, dado o seu bom desempenho.

Que aprendizagens aplicar e que recursos reais tens para a época promocional. A rentabilidade pode ruir quando tentas executar mais do que consegues sustentar.

Negócio rentável vs negócio ocupado

Com toda a reflexão que terás dedicado ao teu negócio para preencher os modelos, já terás avançado bastante.

Idealmente, passarás de um negócio ocupado para um negócio (mais) rentável.

O que é isso? Pois bem:

Negócio ocupado:

• Muitas frentes abertas.
• Pouca clareza em todas as áreas.
• Retorno irregular.

Negócio rentável:

• Poucos canais, mas muito otimizados.
• Decisões baseadas em dados.
• Retorno (relativamente) previsível.

Percebe-se a diferença, certo?

É isso.

Conclusão e encerramento

Enfim, em menos de mil palavras, espero ter-te explicado um método para melhorar a rentabilidade do teu projeto.

Sim, provavelmente a avaliação e o questionário contêm perguntas incómodas cuja resposta tens adiado há muito tempo precisamente por esse motivo.

Mas a questão é que a rentabilidade costuma andar de mãos dadas com o desconforto.

Sempre, não apenas no início do negócio.

Grava bem isso nessa cabecinha.

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Porque acho que te convém estar nos dois, mesmo que sejam incómodos.