Studio della concorrenza online nell’eCommerce

È probabile che, se hai un eCommerce, tu abbia abbastanza chiaro chi sia la tua concorrenza. Allo stesso modo, se non ne hai ancora lanciato uno ma ci stai pensando da tempo e hai già un’idea elaborata, è possibile che tu sappia chi sarebbero i tuoi concorrenti. Naturalmente, se ti trovi in una fase precedente -stai solo ragionando sull’idea di aprirne uno, ma senza nulla di avanzato- non saprai praticamente niente su chi ti troveresti di fronte.

Ora, in ognuno di questi casi potrebbero mancarti parecchi dati e contesto su di loro e realizzare uno studio della concorrenza sarà estremamente utile. In questo articolo ti spiego un metodo piuttosto semplice per svilupparlo, utilizzando strumenti gratuiti e senza rubarti troppo tempo. Sono abbastanza convinto che le informazioni ottenute compenseranno il tempo investito.

Prima di iniziare, è necessario chiarire che in questo articolo ci concentreremo sullo studio della concorrenza digitale, non su quella fisica, anche se in realtà anche questa è una parte importante delle vendite del settore. Di fatto, in alcuni settori, le transazioni del canale fisico possono raggiungere il 95% del mercato.

Quanto detto nel paragrafo precedente non significa che verranno valutati solo i pure players -quei concorrenti puramente online- ma verranno presi in considerazione anche i siti web delle catene di negozi fisici, come potrebbero essere Carrefour, Mercadona, Fnac o MediaMarkt purché rientrino nel gruppo dei concorrenti più rilevanti per il mio business.

In questo post supporremo che si tratti dello studio della concorrenza precedente al lancio di un eCommerce e che quindi non conosciamo affatto i siti web che attualmente vendono la mia categoria di prodotti; per questo, la prima cosa sarà scoprirlo. Per sapere chi sono davvero, ci avvarremo dello studio della domanda online che abbiamo svolto nell’articolo precedente.

Tuttavia, questa analisi può (e dovrebbe) essere svolta con una certa ricorrenza -almeno semestrale o annuale- nel caso in cui si gestisca un negozio online. Il modello che useremo contempla entrambe le situazioni: lo studio iniziale e quello ricorrente.

Infine, anche se esistono strumenti a pagamento che ci faciliteranno il lavoro, useremo alcuni strumenti totalmente gratuiti (il browser sarà il nostro alleato più fedele in questo) o con un piano gratuito limitato. Nel modello che puoi scaricare qui sotto, c’è una colonna che indica lo strumento adatto per estrarre le informazioni richieste.

Punti da analizzare

Le sezioni che propongo di valutare per ogni concorrente, in modo da avere una visione il più globale possibile senza investire troppo tempo nell’estrazione delle informazioni, sono le seguenti:

• Marketing Digitale
• Posizionamento SEO
• Canali a pagamento
• Social media
• Promozioni permanenti (coupon di benvenuto con il 10% di sconto o spedizione gratuita sul primo ordine o al superamento di X euro)
• Operazioni: aziende logistiche con cui lavorano

• Spese di spedizione
• Tempi di spedizione
• Imballaggio
• Resi

Piattaforma digitale

• Traffico
• Categorizzazione
• Filtri

Posizionamento del brand

• Pubblico target
• Proposta di valore
• Vantaggi competitivi

Prodotti

• Più venduti
• Prezzi

Servizio clienti:

• Canali utilizzati
• Tono

Dati economici e aziendali

• Fatturato
• Budget di marketing
• Anno di fondazione
• Numero di dipendenti

Quindi, iniziare dal posizionamento SEO è un buon modo per capire chi sono, a priori, i miei concorrenti, perché è raro che i 3 o 4 principali non mi compaiano nelle prime pagine di Google se cerco i termini che so avere più ricerche mensili.

Continueremo con l’esempio del negozio online di scarpe sportive che abbiamo utilizzato nell’articolo precedente, in cui abbiamo svolto l’analisi della domanda di questi prodotti. Cominciamo da qui:

Marketing Digitale

SEO

Come molti saprete, SEO è l’acronimo di Search Engine Optimization e comprende la qualità di un sito web dal punto di vista dei motori di ricerca, cioè se quel sito è “buono” per Google, soprattutto. Se lo è, ci premierà con le prime posizioni quando qualcuno cercherà uno dei nostri prodotti o brand.

L’ordine di questo indice non è casuale: ogni sezione è collocata nel modo che ritengo più adatto affinché ogni punto ci fornisca un contesto maggiore e ci faccia capire sempre meglio contro chi competiamo.

Per indagare chi sono i nostri concorrenti online useremo questo modello scaricabile. Iscriviti per scaricarlo:

Keywords

Il primo passo è compilare la scheda “SEO” con le parole chiave (keywords) più cercate su Google che abbiamo raccolto durante lo studio della domanda:

Il secondo passo consiste nel cercare una per una ogni parola su Google utilizzando un browser in modalità incognito. Questa è una modalità del browser che evita che Google ci offra risultati personalizzati in base alla nostra navigazione precedente. Per aprire una finestra in modalità incognito, ogni browser usa un metodo diverso. In Chrome, per esempio, si apre così:

Una volta aperto Google, cerchiamo la prima parola:

Una cosa importante: per questa analisi è indispensabile non tenere conto dei risultati a pagamento di Google, ma solo di quelli organici (quelli gratuiti):

Aggiungiamo il dominio che occupa ciascuna posizione nei risultati di Google nella cella del modello corrispondente:

E facciamo lo stesso con le keyword successive fino a completare la tabella:

Osservando i risultati, vediamo che ci sono due giganti con cui dovrò scontrarmi: Amazon e Zalando. Amazon è una presenza abituale in qualsiasi settore dell’eCommerce e Zalando in tutto ciò che ha a che vedere con calzature e abbigliamento.

Poi vengono quelli che, pur non essendo grandi quanto i precedenti, probabilmente sono concorrenti abbastanza consolidati e possono essere il nostro modello da seguire:

Anche se sono tutti realmente concorrenti, in questa prima scrematura io terrei maspormenos.net. runnea.com, priveesport.com e deichmann.com come concorrenza, almeno per iniziare, per diversi motivi:

• Tutti e quattro sono eCommerce di scarpe sportive con una SEO curata, qualcosa che considero indispensabile se vuoi aprire un negozio online con un budget ridotto.

• Metterei da parte Zalando e Amazon perché di certo non sono eCommerce a basso budget. Sono troppo grandi in tutto perché i loro dati e numeri ci siano davvero utili.

• I siti web di Adidas e Nike non sono multimarca e, molto probabilmente, noi abbiamo in mente che il nostro negozio invece lo sia.

Una volta chiarito quali sono i concorrenti che studierò, è il momento di iniziare a farlo.

Autorità di dominio

È una metrica che fa riferimento a l’importanza di un dominio su internet. Praticamente ogni strumento SEO ha il proprio modo di valutare questa “autorità”, sulla base del proprio algoritmo e dell’uso di alcune metriche o di altre per il calcolo.

Per vedere quella di SEMrush dovremo solo aggiungere il dominio del nostro concorrente nel campo superiore (maspormenos.net in questo esempio) e selezionare “versione generale del dominio” nel selettore. Una volta fatto, la metrica comparirà subito sotto (38 in questo caso):

Link in entrata

Il numero di pagine che linkano un concorrente è un modo per vedere due cose:

• Quanto è popolare un sito web (link gratuiti ottenuti organicamente)
• Il budget che ha impiegato per ottenere quei link (link a pagamento)

È quindi una metrica che ci parlerà di quanto un concorrente abbia investito in SEO e di quanto sia conosciuto presso un certo tipo di pubblico.

Lo stesso report precedente di SEMrush ce lo mostra:

Traffico organico

Un ultimo punto rilevante che ci aiuterà a capire quanto sia curata la SEO di un sito web è il traffico organico che ha, cioè la quantità di utenti che arrivano da un motore di ricerca.

Di nuovo, dal report precedente in SEMrush potremo estrarre l’informazione, facendo riferimento al numero di visite che lo strumento stima che il sito web abbia avuto il mese precedente. È importante capire che si tratta appunto di una stima, perché i dati reali li conoscerà solo l’azienda proprietaria del sito (e Google):

Bene, una volta spiegato come estrarre le informazioni di ciascuno dei nostri concorrenti, è il momento di inserirle nel modello e passare ad analizzare il traffico a pagamento:

PAID MEDIA

In contrapposizione al traffico organico gratuito, qui vogliamo scoprire come si stanno pubblicizzando i nostri concorrenti online. Questo ci darà un’idea del budget di investimento in marketing digitale di ciascuno di loro. Ci concentreremo su Google Ads e Shopping, i canali a pagamento più frequenti nell’eCommerce.

Useremo le stesse armi del punto precedente: SEMrush e Google. Se iniziamo con SEMrush, vediamo che maspormenos.net non usa Google Ads:

Effettuando diverse ricerche su Google, non riusciamo a far comparire il concorrente tra i risultati a pagamento di Google Ads:

E neppure tra i risultati gratuiti di Google Shopping:

Compiliamo il modello con i risultati di ciascuno dei concorrenti:

È molto probabile che, effettuando le ricerche a pagamento, tu osservi che ci sono concorrenti che in SEO non sembravano così forti, ma che investono parecchio in traffico a pagamento e conviene tenerli comunque nel radar, poiché, dato che hanno a priori un budget di marketing elevato, è molto possibile che anche le loro vendite digitali siano alte.

In questo caso ne abbiamo individuati diversi, come per esempio Deporvillage.com, JD Sports o Sprinter.

A questo punto inizi già a vedere che, nella maggior parte dei settori, nell’eCommerce ci sono diverse leghe di concorrenti, differenziate soprattutto dal budget e dall’approccio al marketing. Se il tuo obiettivo è lanciare il tuo negozio online con il minimo budget, ti toccherà lavorare molto la SEO; mentre se prevedi di poter investire in marketing digitale, dovrai investire meglio degli altri intercettando traffico a pagamento più economico. Con questo in mente, puoi già iniziare a pensare alle opzioni e a perfezionare quella che meglio si adatta al tuo progetto.

SOCIAL MEDIA

Dei social media dei nostri concorrenti, in questo momento ci concentreremo su due aspetti: le reti che usano e quanti follower hanno su ciascun profilo. Con un browser o con la relativa app è più che sufficiente per estrarre i dati e inserirli nel modello.

Dopo aver visto i risultati, ci è chiaro che la concorrenza cura i social media. Ottenere il numero di follower che hanno -per quanto possano essercene sempre alcuni comprati- non è frutto di un giorno, ma di una strategia e di una dedizione costante.

Possiamo anche dedurre che Instagram e Facebook sono le reti più utilizzate, anche se uno dei concorrenti trova in YouTube un grande alleato. LinkedIn e Twitter sono lontani dalle prime.

PROMOZIONI

Per chiudere questa analisi del marketing digitale svolto dalla nostra possibile concorrenza, resta solo da scoprire se utilizzano una di queste tre tattiche molto abituali:

• Sconto sul primo ordine
• Spedizione gratuita sul primo ordine
• Spedizione gratuita per qualsiasi ordine superiore a un certo importo (non solo per il primo)

Per estrarre le informazioni necessarie, nella maggior parte dei casi basta navigare nel sito web del nostro concorrente fino a trovarle:

In altri casi, invece, sarà necessario registrarci e aggiungere prodotti al carrello senza però completare l’acquisto, in modo che l’offerta possa arrivarci via email. È una tecnica molto comune, nota come “recupero del carrello”.

Una volta in possesso di tutte le informazioni, compiliamo la tabella e completiamo così la sezione Marketing Digitale dello studio di mercato.

Operazioni

Iniziamo con la seconda sezione dell’analisi, quella delle Operazioni. Qui si tratta di valutare tutto il sistema di spedizioni dei nostri concorrenti: l’ambito del servizio (locale, nazionale o internazionale), l’imballaggio, i tempi di consegna e le aziende con cui lavorano.

Questa informazione è fondamentale per progettare il nostro sistema, perché conoscendo le aziende con cui lavora la nostra concorrenza, potremo chiedere le tariffe a ciascuna di esse e scegliere quella più conveniente.

Per quanto riguarda l’imballaggio, effettuare un ordine di prova e gestirne il reso ci permetterà di sapere se spediscono tramite scatole, sacchi, buste e quale materiale di protezione utilizzano. Allo stesso modo, potremo chiedere preventivi per quello o quelli che vogliamo, così da valutare adeguatamente i costi di spedizione.

Infine, indagare la politica dei resi ci darà un’idea per la nostra e ci permetterà di giocare con percentuali diverse per valutare in modo più realistico le spese in scenari differenti (per esempio, valutare i diversi costi se i resi rappresentano il 2% oppure se raggiungono il 10% degli ordini).

SPESE DI SPEDIZIONE

Qui distinguiamo tra i diversi servizi abituali: locali, nazionali e internazionali. Se riteniamo che siano rilevanti, si potrebbero aggiungere servizi più specifici, come le spedizioni alle Canarie o suddividere quelle internazionali per ogni paese.

Per compilare il modello basta entrare nel sito web e ottenere le informazioni di ogni servizio. È qualcosa che di solito è disponibile in una delle pagine informative del footer del sito.

Nel caso in cui i costi siano variabili a seconda del paese, lo scriveremo; se invece non dispone di qualche tipo di servizio, lasceremo la cella vuota:

ALTRE CONSIDERAZIONI

Qui si tratta di valutare alcune caratteristiche in modo soggettivo: il tipo di imballaggio, i tempi di spedizione e la politica dei resi. In ogni caso, si assegnerà un 3 come voto massimo e un 1 come minimo.

Ovviamente, per valutare l’imballaggio è necessario effettuare almeno un ordine di prova e, già che ci siamo, valutare anche il sistema dei resi. Tutte queste informazioni verranno riportate nella tabella:

È importante aggiungere che, con l’imballaggio in mano, potremo rivolgerci a un’azienda di soluzioni logistiche affinché ci informi del costo, cosa che ci sarà molto utile prossimamente quando dovremo inserire i numeri nel piano finanziario precedente al lancio dell’eCommerce.

AZIENDE DI TRASPORTO

Infine, basterà indagare con quali corrieri lavorano i miei concorrenti. Ci sono due modi per farlo:

• Che lo comunichino nelle pagine informative
• Che dobbiamo registrarci e avanzare nel processo di checkout fino a scoprirlo

Come abbiamo commentato all’inizio, una volta che avremo queste informazioni in nostro possesso potremo chiedere le tariffe a tutti i corrieri della nostra concorrenza (e a qualcuna in più, se la conosciamo) per decidere quale o quali ci convengano.

Con le tariffe in mano, avremo già numeri reali per poter aggiustare i budget e il piano finanziario del nostro progetto in modo oggettivo e non stimato.

Piattaforma digitale

In questo terzo gruppo iniziamo ad analizzare ogni sito web della concorrenza. L’obiettivo è cercare di capire quanto traffico ricevono, quali categorie di prodotto vendono, come le raggruppano e quali filtri ci offrono. Con questo potremo iniziare a configurare la nostra piattaforma digitale: sapremo cosa vogliamo offrire ai nostri utenti e quali CMS e temi lo rendono possibile.

TRAFFICO

Utilizziamo il piano gratuito di SimilarWeb per scoprirlo. Sono stime, non dati assoluti e solo da PC (non mobile), ma ci bastano per farci un’idea:

SimilarWeb ci permette inoltre di confrontare più domini:

Come vediamo qui, deichmann.com è un negozio online multinazionale e lo strumento al momento non permette di segmentare solo il negozio di ciascun paese; da qui le enormi differenze nel traffico. Anche così, sarà questo il numero che inseriremo come traffico stimato.

Lo strumento ci fornisce molte altre informazioni, quindi vi invito a curiosare un po’ e a capire man mano la strategia online di ciascuno. Insieme a SEMrush, saremo abbastanza capaci di comprendere il mix di ogni concorrente.

FILTRI

I filtri sono un modo comodo per restringere la ricerca dei prodotti a ciò di cui abbiamo bisogno. Ci sono alcuni filtri che si ripetono nella maggior parte dei negozi online, mentre ce ne sono altri specifici del settore o del negozio concreto.

Tra quelli abituali spiccano Prezzo e Marca; tra quelli settoriali potremmo collocare Colore e, tra quelli di negozi concreti, Spedizione gratuita. Il modello include questi quattro, ma è preparato per aggiungere tutti quelli che ci interessano per il nostro progetto duplicando qualsiasi riga dei filtri, da qui i puntini “…” dell’ultimo filtro.

Per compilare il modello basterà navigare su ogni sito web e osservare se dispone o meno del filtro che stiamo cercando.

CATEGORIE

In modo identico a come verifichiamo l’esistenza o meno di certi filtri, con le categorie facciamo lo stesso: aggiungiamo 1 se il concorrente dispone di quella categoria o 0 se non ce l’ha nel modello.

Tuttavia, c’è una differenza: le categorie variano enormemente tra i settori, per questo la prima cosa è pensare quali categorie di prodotti voglio o posso incorporare nella mia piattaforma e scriverle nelle celle rosse. Per farlo, possiamo aiutarci con l’analisi della domanda online svolta in precedenza.

Una volta revisionati tutti i siti web concorrenti e aggiunti al modello, è possibile che ci venga in mente di aggiungere qualche categoria a cui non avevamo pensato all’inizio ma che diversi concorrenti, o tutti, hanno. Per esempio, in questo caso “Scarpe da trekking” sembra rilevante, quindi sarebbe interessante vedere se nel mio negozio posso aggiungere questa sezione ora o in futuro.

Potremmo verificare il numero di ricerche della categoria come abbiamo fatto nella sezione dell’analisi della domanda, anche se, se diversi concorrenti dispongono di quella categoria, è più che probabile che abbia effettivamente una domanda online adeguata.

Posizionamento del brand

Finora è stato tutto abbastanza oggettivo: molti numeri o possibilità binarie -o “1” o “0”- ma ora ci troviamo davanti a un gruppo in cui c’è spazio per la soggettività e l’interpretazione.

In questa sezione cercheremo di interpretare quali sono le proposte di valore di ogni concorrente e a quale pubblico si rivolgono: al privato o al professionista. E per scoprirlo sarà necessario navigare nel sito web e, soprattutto, interpretare i messaggi e le immagini che ci vengono mostrati, con le loro connotazioni. Anche il tipo di promozioni ci farà capire a quale tipo di consumatore sono rivolte.

PUBBLICO TARGET

Si tratta di un sito web orientato al cliente finale e usa un linguaggio semplice oppure, al contrario, cerca il cliente professionale, quello che compra in grandi quantità e padroneggia i termini tecnici.

Aggiungeremo un “1” nelle caselle corrispondenti:

PROPOSTA DI VALORE

Quando compiliamo il modello, analizzeremo le sensazioni che il sito web ci produce rispetto a ciascuna delle diverse possibili proposte di valore: è un sito centrato sul prezzo? Mette piuttosto in evidenza il servizio clienti? Oppure la comodità di acquistare lì? E le sue immagini, trasmettono prodotti esclusivi o di qualità?

Sulla base di questo tipo di domande inseriremo un “1” se non crediamo che si concentri su quell’aspetto, un “2” se si concentra parzialmente o un “3” se è molto presente in tutto il sito.

VANTAGGI COMPETITIVI

Scendendo un po’ più nel concreto rispetto al punto precedente, quali sono i vantaggi diretti che, come utenti, possiamo osservare sul sito web. Non si tratta più di intuire, ma di osservare i vantaggi che ci offrono. In alcuni casi li metteranno in evidenza e in altri no (forse perché neppure loro sono consapevoli di avere quel vantaggio rispetto agli altri, come potrebbe essere il tempo di consegna o le spese di spedizione).

Per il punteggio ci baseremo anche sui dati che abbiamo ottenuto lungo il processo di analisi: abbiamo già verificato il costo delle spese di spedizione, il tempo di consegna e se offre spedizione gratuita, per esempio.

Per gli ultimi due aspetti (posizionamento SEO e budget di marketing) useremo le stime di SEMrush. Abbiamo già estratto le metriche SEO nel modulo Marketing Digitale della tabella. Per stimare il budget per il traffico a pagamento, ci concentreremo su queste, che più sono alte, meglio è:

Valuteremo ogni concorrente da 1 a 3 in entrambi gli aspetti, SEO e budget di Marketing, e con questo avremmo completato il gruppo del posizionamento del brand.

Prodotti

Ci stiamo già avvicinando alla fine dell’analisi della concorrenza e non siamo ancora entrati in uno degli aspetti fondamentali di qualsiasi negozio: i suoi prodotti.

Un’analisi di prodotto può essere vastissima, per questo quello che ti propongo qui è limitarla a scoprire se i tuoi concorrenti hanno i 10-20 prodotti più venduti della categoria e a quale prezzo li vendono.

Per scoprire quali sono i prodotti più venduti ricorreremo a Google, dove praticamente sempre troveremo informazioni sugli articoli più venduti di una categoria. In caso contrario potremo sempre ricorrere agli articoli più venduti di uno dei miei concorrenti (meglio se quello più forte) oppure, se avessi un negozio fisico e volessi lanciare il canale online, ai miei bestseller. Una volta scelti, li incollo nelle celle rosse del modello.

È il momento di navigare su ogni concorrente e verificare se ha ogni referenza in stock e annotarne il prezzo nella tabella.

Come si vede nell’immagine, nessuno dei concorrenti scelti ha più di due o tre dei modelli più venduti in stock. Questo può essere un buon punto a mio favore, se sono capace di procurarmi questi modelli.

Detto questo, effettuando alcune ricerche abbiamo constatato che un altro concorrente che non è nel modello e di cui abbiamo già parlato in precedenza, JD Sports, ha invece in vendita diversi dei modelli indicati qui. Forse è il momento di guardarlo con più attenzione e aggiungerlo o sostituirlo a uno di questi quattro (per esempio a runnea.com, che è il più diverso perché è un marketplace). Lo studio della concorrenza non è immutabile, al contrario, cambia sempre con il tempo.

Per questo, anche se quello che stiamo facendo è pensato per decidere se lanciare o meno un negozio online, nel momento in cui si lancia il negozio si può (e si deve) ripetere con regolarità (ogni 3 o 6 mesi) uno studio simile, che raccolga i cambiamenti avvenuti durante il periodo, con la comparsa di nuovi concorrenti e le informazioni aggiornate su tutta la mia concorrenza. Sapere cosa stanno facendo mi aiuterà a capire i cambiamenti nei numeri del mio negozio.

Servizio clienti

È probabile che tu non abbia chiaro attraverso quali canali ti contatteranno i clienti e, anche se in un primo momento è molto lodevole pensare che saremo in grado di gestirli tutti, la realtà ci dimostra sempre che non è così. Per questo, avere identificato i canali a cui sono abituati gli utenti di portali simili al mio ci aiuterà a semplificare le cose.

Quello che ti propongo di fare è entrare in ciascuno dei portali della concorrenza e osservare quali canali usano. Inoltre, se vogliamo fare un passo in più, possiamo contattarli tramite ogni canale e definire se il linguaggio utilizzato è formale o informale. È un buon punto di appoggio per decidere come vogliamo farlo noi.

I canali di servizio clienti di ogni concorrente sono diversi. Curiosamente nessuno usa WhatsApp, cosa che potrebbe servirci per differenziarci. Non promuovono neppure l’uso dei social media come canale di contatto.

Dati economici e aziendali

Per chiudere l’analisi della concorrenza, toccherà scavare su Google e trovare informazioni sull’organizzazione. È molto utile sapere quanto è grande ogni concorrente per capire con quali armi può contare e intuire il budget di marketing che potrebbe destinare alla captazione di utenti.

E da dove iniziare a cercare questi dati? Generalmente il modo più semplice è il seguente:

• Andare alla pagina di “Note legali” che di solito si trova nel footer per scoprire come si chiama l’azienda proprietaria del portale

• Cercare su Google il nome dell’azienda proprietaria. Compariranno pagine come empresite.eleconomista.es, libertaddigital.com o einforma.com che forniscono parecchie informazioni sulla società

• C’è un’altra fonte di dati: le apparizioni sulla stampa. È probabile che su Google ci siano articoli che parlano dell’azienda o dei suoi fondatori e che in genere forniscano dati di natura economica, che sono quelli che vogliamo aggiungere:

Ora aggiungiamo al modello tutto ciò che troviamo:

Con tutte queste informazioni possiamo già capire meglio la traiettoria di ogni concorrente: se è una multinazionale che ha aperto il canale online nel nostro paese, se si tratta di un negozio fisico che lancia il suo negozio online, se è un pure player appena nato o opera nel digitale da più di 10 anni…

Abbiamo tutto il contesto necessario per il punto più importante di qualsiasi analisi: trarre conclusioni e prendere decisioni sulla base di esse.

Traendo conclusioni

Dopo aver svolto tutto il processo, avrò ormai informazioni sufficienti per valutare e posizionare i miei concorrenti. Il risultato dello studio può evidenziare diverse situazioni:

• Non c’è concorrenza: è la situazione ideale, ma è poco probabile che si verifichi, almeno nei settori con una certa domanda. Anche così, ogni tanto vediamo qualche caso di successo che a priori era difficile immaginare, per esempio un negozio di materiale religioso per chiese. Vale la pena pensare a una nicchia del genere e verificare la domanda del prodotto.

• Diversi concorrenti medi senza un leader chiaro: un’altra buona situazione di partenza. Se le basi del nostro progetto sono solide, è possibile che possiamo entrare nella lotta e che ci sia abbastanza torta per tutti. In questo caso conviene tenere i concorrenti molto sorvegliati e verificare che nessuno decolli; se lo fa, capire perché e se possiamo replicarne il successo.

• Un leader forte e diversi secondari: la situazione inizia a complicarsi. È probabile che ci vogliano anni per poter competere con il leader, ammesso che un giorno ci arriviamo. Qui è importante quantificare la dimensione e la tendenza del settore online, perché, in funzione di questo, ciò che il leader lascia sul tavolo può essere sufficiente per rendere redditizi altri progetti oppure può non esserlo affatto. Qui è fondamentale ottenere i dati di fatturato del resto dei concorrenti per decidere.

• Monopolio: se non c’è concorrenza può essere il segnale che o non è venuto in mente prima a nessuno, oppure la situazione attuale del mercato non permette che ci sia. Se è il primo caso, nessun problema. Se è il secondo, bisognerà proseguire con il business plan prima di scartare qualsiasi cosa.

• Diversi leader potenti: lo scenario peggiore. Molto probabilmente dovrai ridurre i prezzi (e con essi il margine per prodotto) per poter competere, cosa che limiterà molto il margine di manovra del tuo progetto. Se vuoi lanciare il progetto solo per provare, l’investimento iniziale in tempo e risorse è minimo e hai poche aspettative, avanti. In caso contrario, ti consiglierei di pensarci molto bene, perché è probabile che il progetto diventi un altro eCommerce tra quelli che non arrivano al primo anno di vita.

Con queste situazioni in mente e con il contesto sufficiente che avremo acquisito svolgendo lo studio di mercato, saremo già abbastanza capaci di prendere decisioni sul nostro progetto di eCommerce.

Così, se sto pensando di aprire il mio negozio, valutare le situazioni precedenti mi permetterà di decidere se continuare o meno con il progetto. Nel caso in cui stia amministrando un negozio online esistente, tirerò fuori idee per aumentare i miei vantaggi competitivi rispetto a loro.

D’altra parte, lo studio ci avrà fornito moltissime informazioni sulle operazioni del nostro negozio (attuale o futuro):

• Come deve essere l’imballaggio
• Con quali aziende di trasporto parlare
• Quali canali di assistenza clienti posso aggiungere
• A quanto ammontano le spese di spedizione medie
• Quale margine di tempo ho per le spedizioni
• Con quale margine giocano sui prodotti più venduti
• …

In definitiva, avrò risolto molti dei dubbi che probabilmente avevo prima di cominciare con l’analisi. Questo aspetto è senza dubbio uno dei motivi più preziosi per completare lo studio.

Come vedi, questo sistema è pensato per ottenere molte informazioni con un investimento di tempo e risorse molto ridotto, quindi consiglio di applicarlo ogni volta che sia necessario.

Naturalmente, potrai approfondirlo quanto ti serve, aggiungendo campi, prodotti o parole chiave. Partendo dal modello è semplice duplicare i campi o aggiungerne altri. Ogni progetto è un mondo, anche se cerco di fare in modo che questo sistema sia valido per una grande quantità di negozi online.

Qualsiasi suggerimento o miglioramento, potete lasciarlo nei commenti. Sono tutti benvenuti.