Glengarry : un film sur la vente que beaucoup ont compris à l’envers

Il y a des films qui n'ont besoin ni de grands effets, ni de nombreux décors, ni d'une intrigue complexe pour plaire. Glengarry en fait partie.

Dans ce cas, c'est parce qu'il est adapté d'une pièce de théâtre de David Mamet qui a remporté le Pulitzer en 1984 et ne cherche jamais à cacher cette origine. Bien au contraire.

En fait, pendant une bonne partie du film, tu as précisément l'impression de regarder ça : une pièce de théâtre filmée avec des caméras.

Cela a un très bon côté et un autre qui l'est moins. Le bon, c'est que tout repose sur les acteurs et les textes, et il y a largement de quoi faire dans les deux cas. Le mauvais, c'est qu'à certains moments on aimerait un peu plus de cinéma, car pratiquement tout avance à coups de conversations, monologues où des personnages parlent pendant plusieurs minutes tandis que l'autre écoute.

Et quand je dis acteurs, regarde un peu ce casting : Al Pacino, Jack Lemmon, Ed Harris, Alan Arkin, Kevin Spacey, Alec Baldwin et Jonathan Pryce.

Je crois que c'est le meilleur casting de l'histoire du cinéma. Et presque tous ont leur moment pour briller.

En le regardant, impossible de ne pas penser à Le Loup de Wall Street, car les deux parlent de vendeurs, d'argent, de pression, de manipulation et d'entreprises où le résultat passe avant presque toute autre considération. Pourtant, si l'on parle de cinéma en lui-même, ils ne se ressemblent pas tant que ça.

Le film de Scorsese, c'est du mouvement permanent, de la musique, du montage, des fêtes, de la drogue, des voitures et de l'excès. Glengarry ce sont des types qui parlent dans un bureau.

Donc, pour l'apprécier, il faut entrer dans ce qu'il te propose. Si tu aimes la vente ou le théâtre, c'est facile. Si aucun des deux ne t'intéresse, malgré le casting tu risques de le trouver difficile d'accès.

De quoi parle Glengarry et que signifie le titre original ?

L'intrigue est assez simple.

Le film nous montre plusieurs vendeurs immobiliers dont les résultats ne sont pas bons et que l'entreprise décide de mettre sous pression pour qu'ils commencent à vendre davantage.

Le système choisi est très ressources humaines : le meilleur vendeur gagne une Cadillac, le deuxième un jeu de couteaux et les deux derniers prennent la porte.

En plus, les meilleurs auront accès aux meilleurs contacts commerciaux, les fameux leads de Glengarry, tandis que les autres devront continuer à essayer de vendre avec une base de données assez mauvaise.

Si tu as travaillé dans la vente, ça se comprend tout de suite.

Tu peux être très bon vendeur, mais il te faut quelqu'un à qui vendre. Voilà pourquoi la qualité du lead est si importante et pourquoi ils en parlent autant.

Quant au titre original assez étrange du film, il s'explique parce que Glengarry Highlands est l'un des programmes immobiliers liés à ces nouveaux contacts que tout le monde veut obtenir, tandis que Glen Ross Farms est un autre programme, plus ancien, dont les vendeurs se souviennent comme d'une époque où ils faisaient de bonnes affaires.

Le titre original réunit les deux noms.

C'est presque une pièce de théâtre

Comme je te le disais au début, l'origine théâtrale de Glengarry est présente pendant tout le film.

Il y a peu de décors, presque tout se passe en intérieur et l'intrigue avance essentiellement parce que quelqu'un parle avec quelqu'un d'autre.

Les conflits naissent dans les conversations, une bonne partie des rebondissements arrive aussi en parlant, et les personnages se définissent par leur manière d'essayer de convaincre leur interlocuteur, qu'il s'agisse d'un collègue, d'un chef ou d'un client.

En fait, bien souvent, ce ne sont même pas vraiment des dialogues, mais des monologues. Et ils sont très bons.

On parle quand même d'un texte de David Mamet interprété par d'excellents acteurs : les écouter parler cinq minutes d'affilée peut donc être plus prenant que bien des scènes d'action de presque n'importe quelle production Netflix.

Ici, cela a du sens et je ne doute pas que ce soit intentionnel.

Parce qu'un vendeur cherche à convaincre, à repérer un doute, à reformuler une objection, à faire voir le problème autrement au client ou simplement à l'empêcher de se lever et de partir.

Ici, la parole est l'outil de travail.

Le problème, c'est qu'en tant que film, il manque parfois quelque chose.

Plus de décors, un peu plus de mouvement et, surtout, que certaines parties de l'histoire avancent parce qu'on les voit se produire et non parce qu'un personnage les raconte ensuite à un autre.

C'est pour cela que je disais plus tôt que Glengarry ne me semble pas être un film pour tout le monde. Si tu aimes le théâtre, il passera beaucoup mieux, parce que tu es habitué à ce que le texte ait autant de poids.

Et si tu aimes la vente, probablement aussi, parce que, bon, c'est le meilleur film sur la vente de l'histoire.

Si tu n'aimes ni la vente ni le théâtre, je ne suis pas sûr que je te le conseillerais. Mais qui n'aime ni la vente ni le théâtre ? ;P

Un casting incroyable qui montre quatre façons différentes d'être vendeur

Au-delà du scénario, si tout cela fonctionne aussi bien, c'est en grande partie grâce au casting.

Jack Lemmon, Al Pacino, Ed Harris et Alan Arkin interprètent les quatre principaux vendeurs, tandis que Kevin Spacey joue le responsable du bureau et qu'Alec Baldwin apparaît assez peu, même si cela lui suffit pour tenir le rôle principal dans la scène la plus connue de tout le film.

En plus, chaque vendeur représente un profil très différent.

Shelley Levene, interprété par Jack Lemmon, est le vendeur qui a été bon mais qui n'est plus au sommet de sa forme.

Il a de l'expérience, connaît le métier et sait comment tout fonctionne, mais il a désespérément besoin de recommencer à vendre. Le problème, c'est que ce besoin se voit, et il y a peu de choses pires pour un vendeur que de transmettre précisément cela à la personne qu'il a en face de lui.

Richard Roma, le personnage d'Al Pacino, se trouve exactement à l'opposé.

C'est le numéro un du bureau, il vend bien et il a l'assurance de quelqu'un qui sait qu'il peut convaincre le client.

Une scène précise explique parfaitement pourquoi il est en tête : l'un de ses clients veut revenir sur une opération et Roma essaie de l'en empêcher. Ce qui est intéressant, c'est qu'il ne se contente pas de répéter les avantages de l'achat ou de lui dire qu'il a pris une bonne décision.

Il commence à entrer dans sa tête.

Il change l'angle de la conversation, essaie de découvrir ce qui a vraiment provoqué le doute et cherche une manière d'amener le client à ne plus penser comme quelques minutes auparavant.

Il le fait petit à petit et parvient presque à retourner une vente qui semblait perdue.

Pour moi, c'est la meilleure scène du film parce qu'elle montre qui est Roma et pourquoi c'est le meilleur vendeur sans que personne ait besoin de le dire.

Pacino, au passage, a été nommé à l'Oscar du meilleur acteur dans un second rôle pour ce film. Il ne l'a pas gagné, mais il a remporté cette même année l'Oscar du meilleur acteur pour Le Temps d'un week-end.

Il était sacrément en forme à cette époque.

Dave Moss, interprété par Ed Harris, représente un autre profil assez reconnaissable : le vendeur qui est en conflit permanent avec l'entreprise.

Les contacts sont mauvais, les responsables ne savent pas ce qu'ils font et pratiquement tous les problèmes viennent d'en haut.

Et, comme cela arrive souvent dans ces cas-là, il a probablement raison sur certains points, même si cela ne signifie pas que sa façon de gérer la situation soit précisément la meilleure.

Enfin, il y a George Aaronow, le personnage d'Alan Arkin, celui qui a le moins de personnalité du groupe.

Il écoute, hésite et se laisse assez facilement entraîner par les gens qui l'entourent.

Ce qui est intéressant ici, c'est que les quatre subissent le même problème et pourtant réagissent de façons totalement différentes.

Si tu as travaillé dans un service commercial, tu as sûrement connu des versions assez proches de chacun d'eux.

Alec Baldwin, le premier Loup de Wall Street

La scène la plus célèbre de Glengarry ne dure que quelques minutes et met Alec Baldwin en vedette.

Son personnage arrive au bureau, envoyé par l'entreprise pour expliquer aux vendeurs où ils en sont et, en gros, passe toute la réunion à les humilier.

Il leur rappelle que seule la vente compte, leur montre les prix du concours et fait clairement comprendre que celui qui n'obtient pas de résultats prend la porte.

C'est de là que vient le fameux « Always Be Closing ».

Il faut constamment être en train de conclure des ventes.

Cette scène a été utilisée pendant des années comme exemple de mentalité commerciale et apparaît sans cesse dans des vidéos de motivation pour vendeurs.

Et cela me fait assez rire, parce que je pense que c'est précisément l'une de ces scènes qui ont été comprises à l'envers.

Baldwin n'interprète pas un excellent responsable commercial venu apprendre à l'équipe comment vendre.

Il joue un type envoyé par une entreprise qui donne de mauvais contacts à ses vendeurs, les monte les uns contre les autres, menace de les licencier, puis leur explique que s'ils ne vendent pas, le problème vient exclusivement d'eux.

Comme discours et comme scène, c'est spectaculaire, bien sûr. Comme formation interne ou pour promouvoir l'attitude qu'un commercial devrait avoir, cela me laisse beaucoup plus dubitatif. Si tu vois le film, tu comprendras ce que je veux dire.

La scène a un lien assez évident avec Le Loup de Wall Street.

Le personnage d'Alec Baldwin pourrait parfaitement apparaître dans ce film sans détonner le moins du monde.

C'est le pendant sombre de Mark Hanna, le personnage de Matthew McConaughey.

Au début de Le Loup de Wall Street, Hanna s'assoit avec Belfort (DiCaprio) et lui explique pendant quelques minutes comment ce monde fonctionne vraiment.

Il lui parle d'argent, de commissions, de clients et de la logique qui se cache derrière le business. En une seule scène, tu comprends parfaitement dans quel genre d'endroit le protagoniste a mis les pieds.

Blake fait quelque chose de similaire dans Glengarry, mais depuis le côté opposé.

Mark Hanna te vend ce monde. Il t'explique à quel point il peut être merveilleux de gagner de l'argent et d'y vivre, aussi délirante que soit la philosophie qui se cache derrière.

Blake n'essaie pas de te séduire, mais de te faire comprendre que soit tu vends, soit tu prends la porte.

L'un t'explique pourquoi tu voudrais entrer. L'autre, ce qui va t'arriver si tu n'es pas capable de tenir à l'intérieur.

Mais les deux ont quelque chose en commun : en quelques mots, ils résument parfaitement le type d'entreprise et de culture commerciale dans lequel évoluent les protagonistes.

Conclusions et verdict : est-ce que Glengarry vaut le coup d'être vu ?

Glengarry m'a beaucoup plu, même si je comprends parfaitement qu'il puisse laisser certaines personnes de côté. Ma compagne, par exemple.

Il a un casting spectaculaire, de très bons textes et dépeint assez bien différentes personnalités que l'on retrouve dans le monde de la vente.

En plus, ayant travaillé près du secteur commercial, beaucoup de choses me semblent familières et sont bien retranscrites dans le film.

Mon principal problème —et celui de ma compagne—, c'est qu'il reste trop théâtral.

Les monologues sont excellents et les acteurs les interprètent à merveille, mais j'aurais aimé que l'adaptation exploite un peu plus les possibilités du cinéma. Voilà pourquoi je ne le recommanderais pas à tout le monde, même si l'ensemble est très au-dessus de ses défauts.

Si tu cherches un film rythmé, avec de l'action, des décors et une narration plus visuelle, ce n'est probablement pas pour toi. 

Mais pour ça, tu as Le Loup de Wall Street.

Ma note : 4/5.

Fiche technique

Donnée	Information
Titre	Glengarry Glen Ross
Titre en Espagne	Éxito a cualquier precio
Année	1992
Réalisateur	James Foley
Scénario	David Mamet
Basé sur	La pièce de théâtre de David Mamet
Distribution	Al Pacino, Jack Lemmon, Alec Baldwin, Ed Harris, Alan Arkin, Kevin Spacey et Jonathan Pryce
Durée	100 minutes
Genre	Drame
Note	4/5